Rozteč výšky
Keď sa prvýkrát stretnete s potenciálnym zákazníkom, jediným ihriskom, ktoré by ste mali urobiť, je výťahové ihrisko .
To je rýchly prejav, ktorý predstaví seba a vašu spoločnosť a poskytuje výhody alebo dve. Dobré ihrisko výťahu je navrhnuté tak, aby zanechalo vyhliadky, ktoré chcú vedieť viac o vašom produkte. Týmto spôsobom bude požiadaný o ďalšie informácie, namiesto toho, aby ste ho museli požiadať o povolenie pokračovať. Výťahové ihrisko je dobrý spôsob, ako sa predstaviť aj vtedy, keď aktívne neuskutočňujete predaj, najmä pri sieťových udalostiach a podobných funkciách.
Reč výťahu môže byť tiež použitá ako úvodná fráza počas studeného volania. Ale akonáhle ste získali záujem o prospekt, mali by ste prejsť na ihrisko bohatšie na informácie. Rozteč studeného volania je dlhšia ako výška výťahu, ale stále má za cieľ intrigu vyhliadky skôr ako okamžite ukončiť predaj. V ideálnom prípade vaše ihrisko s chladným volaním poskytne vyhliadke dostatok informácií, že s vami bude chcieť pokračovať v stretnutí, ale nie viac.
Príliš veľa informácií, ktoré sú príliš skoro v predajnom cykle, vás môže skutočne ublížiť, pretože sa vyhliadka môže rozhodnúť, že počul dosť, aby vedel, že o to nemá záujem.
Úplná predajná prezentácia
Nakoniec, akonáhle máte perspektívu sedieť s tebou na obchodné schôdzku, je čas vytiahnuť všetky zastávky a dať plnú prezentáciu predaja.
V tomto bode ste aspoň raz hovorili s vyhliadkou a máte čas na to, aby ste sa ho opýtali na niektoré relevantné otázky a urobili nejaký výskum. Teraz by ste mali byť informovaní o "horúcich tlačidlách" - ich najdôležitejších otázkach a potrebách týkajúcich sa vášho produktu. Ak sa pokúsite poskytnúť úplnú prezentáciu predaja bez týchto informácií, fotografujete slepú, pretože neviete, ktoré výhody majú najväčšiu váhu.
Ďalšou hrozbou, že poskytnete dlhú prezentáciu na začiatku vášho vzťahu s vyhliadkou, je nedostatok dôvery. Keď hovoríte s vyhliadkou, ste vždy čelia negatívnemu stereotypu, ktorý má takmer každý o predajcoch. Vedome alebo nevedomky očakávajú, že každá vyhliadka očakáva od predajcov, aby okamžite spustili samoobslužný pokus uzavrieť dohodu. Ak počas prvej alebo dvoch rozhovorov zadržíte svoj predajný tlak, znížite stereotyp trochu.
Rozsah studeného volania
Vaše ihrisko výťahu bude zhruba rovnaké bez ohľadu na to, aká je vaša príležitosť, ale vaše ihrisko bude mať tendenciu sa mierne líšiť v závislosti od vyhliadky a celá vaša predajná prezentácia by sa mala trochu zmeniť v závislosti od informácií, ktoré ste získali z vyhliadky , Môžete zjednodušiť budovanie prezentácie tým, že vytvoríte základný obrys, ktorý môžete vyčleniť pripojením vhodného jazyka pre každú novú perspektívu.
Základná štruktúra prezentácie zostane rovnaká, čím vám uľahčí prispôsobenie vášho ihriska bez toho, aby ste museli začať od začiatku.
Využite čo najviac z vašej prezentácie
Každý z týchto typov predajných miest je rozhodujúcim nástrojom predajcov. Presný štýl vášho ihriska sa bude líšiť v závislosti od typu výrobku, ktorý predávate, a od vašej zamýšľanej zákazníckej základne. Majte na pamäti, že dokonca aj perfektné ihrisko by malo byť pravidelne revidované, pretože hovoriť rovnaké slová rovnakým spôsobom príliš dlho začne zvuk nacvičený. Periodické ladenie vám môže tiež pomôcť odhaliť efektívnejšie spôsoby, ako získať a udržať pozornosť vyhliadky.