Pre určité produkty a služby je prospekt "sladkej spotreby" malými podnikmi. Tento druh predaja B2B si vyžaduje veľmi odlišný prístup od predaja veľkým spoločnostiam alebo, v konečnom dôsledku, od predaja spotrebiteľom. Malé podniky majú svoje potreby a obmedzenia, a ak ich môžete identifikovať a riešiť, môžete mať s týmto trhom značné úspechy.
Čo je to malý podnik?
Small Business Administration (SBA) definuje malý podnik ako malý podnik, ktorý je ziskový, súkromný a nie dominantný vo svojej oblasti.
Malé podniky majú vo všeobecnosti výnosy menej ako 20 miliónov dolárov ročne a zamestnávajú menej ako 500 zamestnancov (niekedy oveľa menej). Podniky tejto veľkosti zvyčajne nemajú potrebu ani finančné prostriedky na udržanie nákupného odborníka na zamestnancov. Takže ak predávate malým podnikom a váš produkt je niečo drahšie ako kancelárske potreby, šanca sa budete predávať majiteľovi alebo majiteľom firmy.
Dobrou správou je, že predaj malým podnikom vo všeobecnosti znamená kratší predajný cyklus ako protiklad veľkým obchodným zákazníkom, pretože nebudete musieť prejsť dlhým a zúčastneným procesom schvaľovania. V skutočnosti máte dobrú šancu uzavrieť predaj na prvom stretnutí. Keď máte priamy vzťah s majiteľom firmy, nemusí presne čakať na schválenie zhora.
Rozhodovací orgán
Predtým, než sa stretnete s rozhodujúcim, vykonajte nejaký prieskum a odkryte aspoň základné informácie o jeho firme.
Stačí sa pozrieť na webovú stránku vašej vyhliadky zvyčajne povedať, kto sú majitelia, ako dlho sú v podnikaní, či súčasní majitelia založili firmu alebo ju kúpili od niekoho iného, aké boli ich hlavné úspechy atď. Niektoré spoločnosti dokonca vymenúvajú svojich významných zákazníkov, čo môže byť veľmi užitočné pre vašu predajnú prezentáciu.
Ak spomínate počas Vašej schôdzky, ako užitočný bude váš produkt v budúcich predajoch spoločnosti X a zálohujete ju s príkladom alebo dvomi, vaša perspektíva bude veľmi ohromená .
Majitelia malých podnikov si dobre uvedomujú slabú štatistiku okolo miery zlyhania malých podnikov. Bez ohľadu na to, ako úspešní sú jednotliví, vedia, že neexistuje záchranná sieť a že jeden skutočne zlý rok ich môže zničiť. Výsledkom toho je, že prezentácia produktu ako spôsobu, ako zvýšiť pohodu majiteľa firmy, je často efektívnym prístupom. Úspora peňazí je tiež veľmi užitočným prínosom, pretože mnoho malých podnikov má finančné minimum finančnej chyby.
Títo majitelia sa vo všeobecnosti snažia rozvíjať svoje podnikanie jedným z dvoch spôsobov: rozširovať ho, až kým nie je významným hráčom v priemysle alebo prilákať väčšiu spoločnosť, ktorá bude kupovať svoju spoločnosť. Predtým v prezentácii zistite, akým spôsobom sa vaša perspektíva opiera a potom umiestnite produkt ako nástroj, ktorý mu pomôže dosiahnuť tento cieľ. Napríklad, ak predávate účtovný softvér, schopnosť rýchlo produkovať správy spred niekoľkých rokov by bola veľmi užitočná počas predaja alebo zlúčenia spoločnosti. Takéto správy by tiež pomohli rastúcej spoločnosti identifikovať oblasti silných a slabých stránok a usmerňovať strategické plánovanie vlastníka podniku.
Krása spájania vášho produktu alebo služby s jeho dlhodobými cieľmi spočíva v tom, že mu bude oveľa menej pravdepodobné, že bude neskôr prepnúť poskytovateľov. Robíte sami a vašou spoločnosťou, strategickým partnerom, aby ste mu pomohli dostať svoju spoločnosť tam, kde chce. V dôsledku toho ho zbrojníte proti svojim konkurentom.