Kvalifikačné otázky
Kvalifikácia sa zvyčajne začína položením niekoľkých základných otázok.
Tieto otázky sú určené na identifikáciu potrebných kvalít, ktoré budú mať akékoľvek vyhliadky. Je zrejmé, že tieto želané vlastnosti sa líšia v závislosti od toho, čo predávate. Napríklad, ak predávate plány vzdelávacích úspor, ľudia, ktorí nemajú deti a nemajú v úmysle ich mať, nie sú vyhliadky. Takže v takom prípade by mali byť vaše kvalifikačné otázky navrhnuté tak, aby rýchlo identifikovali bezdetné vedúce osoby.
Nájdite rozhodovateľa
Ďalším detailom, ktorý by ste mali skôr stanoviť kvalifikáciou, je, či hovoríte alebo nie s rozhodujúcim. Ak predávate B2B , prvá osoba, s ktorou hovoríte v konkrétnej spoločnosti, nemusí mať oprávnenie kupovať. Mali by ste byť múdri, aby ste sa kvalifikovali na túto skutočnosť už skoro, aby ste sa naozaj nerozprávali s rozhodovacím orgánom a zistite, kto je rozhodujúcim, a rýchlo sa s ním spojte.
Určte záujem
Zriadenie vedúcej schopnosti nakupovať je absolútne minimum pre kvalifikáciu.
Mnohí predajcovia majú záujem kvalifikovať sa ešte skôr, než budú tráviť viac času s vyhliadkou. Hlbšia úroveň kvalifikácie môže určiť, aký záujem má vyhliadka, koľko peňazí môže minúť na nákup a ak existujú iné prekážky, ako napríklad existujúca zmluva. Ako hlboko sa rozhodnete kvalifikovať vyhliadky bude líšiť v závislosti na vašich preferenciách.
Kvalifikácia sa môže uskutočniť počas prvého studeného hovoru , počas predajnej prezentácie alebo oboje. Niektorí obchodníci chcú počas studeného hovoru získať základné kvalifikácie a potom ešte predtým, než začnú prezentovať, kvalifikovať sa ešte počas plánovania predaja. Iní dávajú prednosť kvalifikácii počas chladného hovoru, pretože nechcú strácať čas na schôdzku, ktorá pravdepodobne neprináša nič.
Je múdre robiť aspoň malé množstvo kvalifikácie počas prvého studeného hovoru. Týmto spôsobom nekončíte rezervovať tónu stretnutí s ľuďmi, ktorí nie sú ani vyhliadky. Niekoľko vyhliadok bude mať na mysli dve alebo tri jednoduché otázky počas chladného hovoru. A ak dostanete vyhliadku, ktorá odmieta odpovedať na jednu otázku počas studeného volania, pravdepodobne sa nechcete obťažovať snahou predať mu!
Ak sa vyhliadka sťažuje na vaše otázky, môžete jednoducho vysvetliť, že chcete, aby sa ubezpečil, že váš produkt bude pre neho zaujímavý, takže neskončíte plytvaním jeho časom. To je zvyčajne dosť na oslabenie nálady nádeje. Ďalšou možnosťou je kvalifikovať zákazníka pod rúškom prehľadu účtu. Tento prístup zvyčajne funguje takto: ponúkate svoju radu ako odborníka v oblasti predmetov, aby ste prešli jeho aktuálnym nastavením s iným poskytovateľom, ktorý mu pomôže optimalizovať jeho účet.
Kvalifikácia na základnej úrovni pravdepodobne závisí od niekoľkých otázok týkajúcich sa zásob, ale ak sa rozhodnete kvalifikovať hlbšie, možno budete musieť prísť s viac prispôsobenými otázkami, aby ste sa mohli opýtať. Platí to najmä vtedy, ak predávate viac ako jeden produkt a chcete určiť, ktorý produkt je pre danú perspektívu najlepší.
Jedným z najlepších zdrojov kvalifikačných otázok je vaša súčasná zákaznícka základňa. Pozrite sa na svoje najlepšie účty, tie, ktoré chcete mať každý zákazník. Vyhľadať spoločné položky v týchto účtoch. Napríklad, môžete sa pozrieť na svojich päťdesiat najlepších zákazníkov a uvedomiť si, že všetci vlastnia svoje domovy. V takom prípade je to skvelá otázka, ktorú sa môžete pýtať počas kvalifikácie.