Hľadanie potrieb vyhliadky funguje veľa ako vymenovanie lekára. Vyhliadka je ochotná s vami hovoriť, pretože vidí, že má problém, ale nemusí vedieť, ani neuvedomiť si špecifickú povahu svojho problému.
Rovnako ako lekár, vašou úlohou je klásť podrobné otázky na identifikáciu špecifických príznakov a potom ich použiť na diagnostikovanie liečby (dúfajme, že výrobok, ktorý predávate).
Urobte svoj prospekt pohodlný
Prvým krokom v procese diagnostiky je poskytnúť svojmu vyhliadke úroveň pohodlia . Budete sa neskôr pýtať na niektoré otázky týkajúce sa skúmania, a ak to vyzerá, že nie je príjemné hovoriť s vami, nemusí byť ochotná odpovedať na tieto otázky čestne. Jedným zo spôsobov, ako urobiť vašu vyhliadku bezpečnejšou, je rýchlo preukázať, že ste pochopili jej situáciu. Ak ste predtým vykonali svoje domáce úlohy tým, že ste sa pýtali na niektoré kvalifikačné otázky a vykonali nejaký prieskum na internete, môžete poskytnúť rýchle zhrnutie toho, čo rozumiete jej situácii, a potom ju požiadajte, aby ju potvrdila. Ona bude oveľa lepšie hovoriť o svojich problémoch, ak verí vo vašej odbornosti a profesionality.
Objavte svoje potreby
Akonáhle ste zlomili ľad, musíte získať predstavu o všeobecnom stave mysle.
Začnite s niektorými dosť širokými otázkami , ako napríklad "Aký je váš najvyšší cieľ práve teraz? Čo vás bráni dosiahnuť tento cieľ? Aké kroky ste podnikli na prekonanie tejto prekážky? "Tieto otázky určia najväčšiu potrebu vašej vyhliadky, pretože ju rozumie a dáva vám pohľad na to, ako práve teraz myslí.
Teraz, keď ste určili najvýznamnejší problém alebo problémy, ako ich vyhliadka rozumie, môžete sa trochu prehĺbiť s niektorými konkrétnejšími otázkami. Začnete s niektorými otázkami o minulosti, čo vám môže pomôcť identifikovať základnú líniu. Napríklad, ak predávate nástroje na zvýšenie produktivity, môžete začať tým, že sa pýtate, ako úspešne vystupovali vaši zamestnanci v minulosti, ako dobre vystupujú teraz, aké sú ich očakávania týkajúce sa ich výkonnosti, ako reagovali jeho zákazníci ich výkonnostnej úrovni atď. Táto línia vypočúvania vám poskytne dôkladný prehľad o tom, ako sa nedávno zmenila potreba vyhliadky (ak vôbec) a kde stojí vo vzťahu k cieľu, ktorý ste odhalili v poslednom kroku.
Objavte spokojnosť svojich klientov na úrovni
Ak sa vyhliadka zdá byť v porovnaní s minulou situáciou pomerne dobrá, vašou úlohou je teraz preskúmať spôsoby, ktorými by sa mohol ešte lepšie venovať. Otázky ako: "Ste spokojný so súčasnou úrovňou výkonu? Aké oblasti by ste chceli vidieť ďalej? "A tak ďalej vám pomôžu identifikovať oblasti príležitostí, kde váš produkt môže pomôcť. Na druhej strane, ak sa vyhliadka zjavne zhoršuje v porovnaní s predchádzajúcim výkonom, môžete teraz ďalej rozširovať, aby ste zistili, aký je problém.
Najčastejším spôsobom, ako odhaliť skutočný problém, je stále pýtať sa "Prečo?" Napríklad, ak vaša vyhliadka tvrdí, že je nespokojný s počtom chýb pri vkladaní údajov, opýtajte sa "Prečo robia vaše zamestnanci vyššie percento chýb? "Mohol by povedať, že zápasia s novým softvérovým programom. Potom sa môžete opýtať: "Prečo majú s programom ťažké problémy?" A potom by mohol vysvetliť, že sa s ich existujúcim systémom dobre nesynchronizuje. Teraz máte oveľa lepšiu predstavu o presnom probléme, ktorému čelí táto perspektíva.
Dotazovanie na diagnostické otázky je silným nástrojom predaja, pretože nielenže vám umožňuje odhaliť potreby vyhliadky, ale tiež mu pomáha pochopiť, čo tieto potreby skutočne sú. Mnoho vyhliadok nikdy nerealizovalo svoju situáciu a to, čo považujú za primárnu potrebu, môže byť len príznakom hlbšej potreby - ktorú vaše otázky môžu pomôcť odhaliť.