Zrkadlenie, technika používaná v predaji môže fungovať správne, keď je správne vykonaná, alebo spôsobiť katastrofálnu situáciu pri nesprávnom použití. V podstate jedna osoba prijíma fyzické a verbálne správanie iného ako spôsob, ako budovať vzťah a dohodu počas procesu predaja. Hoci to môže znieť trochu strašidelné, je to jemné, ak je dobre vykonané a výskum podporuje jeho účinnosť.
Zrkadlenie vo všeobecnom zmysle
Zrkadlenie sa stáva automaticky medzi ľuďmi, ktorí sa dobre poznajú.
Dobrí priatelia často používajú rovnaké slová alebo frázy a prijímajú tie isté gestá, najmä keď sú spolu. Aj manželia to robia a každý, kto má batole, vie, že malé deti sú odborníkmi pri zrkadlovaní osoby. Len premýšľajte o tom, ako naposledy vaša trojročná praskla s jedným z vašich obľúbených epitet. Takéto neúmyselné zrkadlenie sa často deje v rodinách s deťmi, ktoré prijímajú správanie, ktoré vidia u svojich rodičov a starších súrodencov.
Použitie zrkadlenia v predaji
Zrkadlenie môže slúžiť ako silný predajný nástroj, pretože môže viesť k vyvráteniu vašej perspektívy do podvedomej domnienky , že sa správať ako on, pretože ste jeho priateľ, alebo že by ste sa stali skvelými priateľmi, pretože ste sa podobne ako on. Predajcovia môžu pomocou zrkadlenia rýchlo vybudovať vzťah a dôveru svojimi vyhliadkami.
Je nesmierne dôležité, aby ste boli jemní, pretože zrkadlenie funguje len vtedy, ak vyhliadka neuvedomí, čo robíte, a že to robíte účelne.
Ak vyhliadka vyzdvihne vaše správanie, možno si myslí, že ste sa s ním bavili. Toto je obzvlášť prípad, ak napodobňujete niečo, čo je pre neho jedinečné, napríklad spôsob, akým hovorí určité slová. Zreteľné zrkadlenie sa môže ukázať urážajúce klientovi a riskujete, že sa stane jeho karikatúrou, ktorá určite urazí.
Získanie nápovede o vašom vyhliadke vám pomôže, najmä ak to môžete urobiť skôr, než sa s ním stretnete tvárou v tvár. Ak si napríklad na parkovisku všimnete nálepku nárazníka NRA na svojom aute, môžete rýchlo zmeniť šetrič obrazovky na logo NRA a upraviť svoj laptop len trochu tak, aby to mohol vidieť, keď sa dostane k vášmu stolu. Opäť, jemnosť je kľúčová.
Špecifické zrkadlové techniky
Jednou z najjednoduchších techník je replikácia objemu a rýchlosti reči klienta. Ak váš klient hovorí nahlas a rýchlo, urobíte to isté. Nasaďte svoje telo priamo k osobe, čím dosiahnete správne množstvo očného kontaktu a dáte jej celú pozornosť. Výskumy ukazujú, že keď kývate trikrát za sebou počas počúvania, potenciálni klienti sa cítia dôležitejšie a budú hovoriť tri až štyrikrát dlhšie. Fyzické zrkadlenie môže byť zložité, najmä ak to urobíte úspešne. Vyhýbajte sa zrkadlovaniu osobného prízvuku alebo kopírovaniu nezvyčajných fráz. Okrem toho sa vyhýbajte zrkadlovaniu ľubovoľného negatívneho jazyka tela, ako sú krížové ruky, odvrátenie alebo zatváranie očí.
Najlepšia platforma
Zrkadlenie vo všeobecnosti funguje najlepšie počas individuálnych dvojstranných rozhovorov než v rámci stretnutí alebo predajných prezentácií, ktoré môžu zahŕňať iba jednosmernú komunikáciu so skupinou iných ľudí.
V takýchto situáciách však nemusíte úplne odmietnuť zrkadlenie. Ak si počas diskusie všimnete vyhliadku s použitím určitého slova alebo frázy, môžete ju neskôr pridať do prezentácie, aby ste ju mohli jemne zvýšiť.