Predajca si musí byť vedomý toho, koľko tržieb doteraz dosiahlo, koľko môže očakávať od predaja, ktoré práve prebieha, a koľko ďalšieho musí stavať od začiatku.
Starostlivé plánovanie prináša ďalší bonus - vedie k trvalému toku predaja namiesto cyklu sviatosti alebo hladomoru, ktorý sprevádza chudobné riadenie potrubia .
Uistite sa, že hovoríte s rozhodovacím orgánom
Riadenie vášho potrubia začína prvým kontaktom s novým vedúcim. Potom, ako ste otvorili rozhovor a zvážili záujem o vedúce postavenie, ale skôr ako začnete plánovať schôdzku, potvrďte, že hovoríte s niekým, kto má od vás právo nakupovať. To môže znieť ako zdravý rozum, ale úžasný počet obchodníkov bude tráviť obrovské množstvo času a energiu, aby si vedenie vedel len zistiť, že hovorili s nesprávnou osobou.
Akonáhle ste zistili, že máte skutočného rozhodovateľa v telefóne, opýtajte sa niektorých skúmaných otázok, aby ste zistili rozsah budúceho predaja. V ideálnom prípade budete chcieť zistiť, (1) koľko peňazí chce vynaložiť a (2) ako dlho to bude trvať, kým sa rozhodne a zatvorí predaj.
V praxi sa takmer určite nemôžete dostať priamo a položiť tieto citlivé otázky tak skoro vo vzťahu, takže budete musieť naznačovať okraje. Často sa môžete dozvedieť o ich rozpočte otázkami o podobných položkách, ktoré ste si kúpili v minulosti, a možno by ste mohli získať zmysel svojho časového rámca skúmaním úrovne naliehavosti vyhliadky.
Dotiahnuť do konca
Po prvom kontakte je dôležitým faktorom prekročenia rýchlosti predaja smerom k šťastnému záveru. Naplánujte schôdzky s vyhliadkami čo najskôr a rýchlo odpovedajte na akékoľvek žiadosti o informácie. A nezabudnite zavolať a poslať e-mailom deň pred schôdzou s rýchlou pripomienkou vašej návštevy. Áno, to dáva vyhliadke šancu zrušiť na vás, ale je to lepšie, ako sa ukázať a strácať hodinu na predaj bez nádeje. A keď skončí stretnutie, pokračovanie by malo pokračovať.
Bezplatné testy a ukážky
Ak sa vyhliadka pomaly rozhodne, skúste visieť mrkvu alebo dve. Bezplatné testy a ukážky sú pre tento účel ideálne, pretože akonáhle vyhliadka skutočne používa váš produkt alebo službu, je pravdepodobnejšie, že sa s ňou bude držať a uskutoční nákup. Freemia - malé, nepovinné darčeky k vyhliadke - môže tiež kopnúť predaj z neutrálnej výbavy.
Sledujte svoje perspektívy
Nakoniec, sledujte, koľko vyhliadok máte v každej fáze procesu. Ak máte veľa predajov, ktoré sa blížia uzatvoreniu, ale nie sú plánované stretnutia, musíte urobiť veľa studených volaní. Ak sa nachádzate v opačnej situácii, odstráňte studené hovory a zamerať sa na výskum a prezentáciu.
Nezabudnite si všimnúť očakávaný rozpočet aj pre každú vyhliadku, pretože skutočne veľký predaj môže stáť za dve alebo tri malé.
Sledujte vaše metriky vám tiež pomôže zistiť akékoľvek nedostatky vo vašich obchodných stratégiách. Napríklad, ak naplánujete tony stretnutí, ale iba niekoľko z nich sa prevedie na skutočné tržby, je načase skontrolovať svoje zručnosti . Pozorovanie a náprava problémov s vašou technikou skoro - predtým, než ovplyvnia vaše konečné čísla - vás udrží z tých nepríjemných diskusií s vašim obchodným manažérom!