Ak ste vylúčili tieto hodiny z vášho odhadu, to je to, koľko hodín ste práve strávili prieskumom. A ak ste ako väčšina obchodníkov, revidované číslo je dosť malé.
Vytvorenie potrubia
Hľadanie potenciálnych zákazníkov je prvým krokom procesu predaja . Predajné potrubie je tvarovo viac ako lievik ako rúrka: je to najširšie na začiatku predajného procesu, keď prvýkrát začnete kontaktovať potenciálnych zákazníkov a potom sa zužuje, pretože potenciálni zákazníci sú z prevádzky v každom štádiu procesu. Takže ak nechcete svoje vyhľadávacie aktivity udržiavať na vysokej strane, potom do konca procesu nebudete mať dosť potenciálnych tržieb.
Pretože sa musíte dostať na toľko potenciálnych zákazníkov, len aby ste udržali predaj tečúcich, efektívnosť a využitie vášho času s rozumom sú dôležitejšie pri vyhľadávaní než v akejkoľvek inej fáze predajného cyklu. To znamená nemilosrdne odstraňovať akúkoľvek činnosť, ktorá nedosahuje výsledky.
Ak trávite hodiny tlače letákov a držíte ich na predných sklách vozidla a nikdy nedostanete jednu odpoveď, potom táto konkrétna činnosť je bezcenná - trávite svoj drahocenný čas sledujúc prístup, ktorý vám spláca výsledky.
Vyhliadky na kvalitu
Získanie dobrých potenciálnych zákazníkov je jedným z kľúčových krokov k zefektívneniu vyhľadávania.
Ak ste zima volaní zoznamu olova, kde 50% vedie nie je kvalifikovaný pre váš produkt, ste práve strávil polovicu času. Nájdite lepší zdroj vedúcich pracovníkov, či už prostredníctvom vytvárania sietí, nákupom zoznamu od vedúceho makléra alebo vykonaním seriózneho výskumu na vlastnú päsť.
Nastavenie udalosti
Akonáhle máte zoznam pred sebou, musíte mať niečo cenné, ktoré im povedať, aby ste presunuli tieto vedúce osoby do ďalšej fázy predajného cyklu. V tomto okamihu ich nepotrebujete predávať na vašom produkte - to príde neskôr. Zatiaľ je potrebné predať svoje vyhliadky na hodnotu hovoriť s vami v dlhšej dobe. Váš cieľ pri vyhľadávaní je predať túto schôdzku a na to potrebujete rovnaký druh nástrojov, ktoré budete používať na predaj vášho produktu - dobrá ponuka, niektoré prínosy k pokušeniu vyhliadky a zručnosti na prezentáciu takým spôsobom, ktorý bude intrigu vaše vyhliadky.
Spôsoby generovania perspektív
Chladné volanie po telefóne , vyhľadávanie e-mailov , návštevy od dverí k dverám a dokonca aj poštové zásielky sú všetkými možnými spôsobmi vyhľadávania. Musíte stráviť veľa času robiť jednu alebo viac z týchto aktivít, aby ste získali výsledky. Zvyčajne je najefektívnejším prístupom použitie viacerých predajných kanálov na dosiahnutie vašich potenciálnych zákazníkov, pretože individuálne vyhliadky budú lepšie reagovať na rôzne kanály.
Napríklad, ak ste sa trikrát pokúsili telefonicky osloviť rozhodovacieho orgánu a ona nikdy nie je tam, potom vypustenie e-mailu môže byť najlepší spôsob, ako upútať jej pozornosť.
Druhá spoločná prieskumná chyba sa vzďaľuje príliš rýchlo. Väčšina vyhliadok si bude vyžadovať niekoľko kontaktov predtým, ako budú súhlasiť s termínom. Znovu striedaním pokusov o kontaktovanie (telefonát, po ktorom nasleduje e-mail alebo naopak) udrží vyhliadku neznášanú svojou vytrvalosťou, ale dáva vám ďalšie príležitosti na to, aby ste túto udalosť naštartovali.