Ako používať magický vzorec na zvýšenie predaja.
Aby sme pochopili "hru s číslami predaja", musíme stručne diskutovať o rôznych fázach bežných vo väčšine obchodných cyklov.
prieskum
Prospekt je miestom, kde začína predajný cyklus. Zahŕňa identifikáciu potenciálnych zákazníkov pomocou akýchkoľvek kvalifikačných metód, ktoré vám pomôžu určiť, kto je a kto nie je potenciálnym zákazníkom. Veľká časť vyhľadávania nielen identifikuje potenciálnych zákazníkov, ale vyzýva ich. Vyhľadávanie volaní sa môže uskutočniť niekoľkými spôsobmi, vrátane telefonických hovorov, priamej pošty a osobných návštev.
Získanie stretnutia
Akonáhle budú vaše vyhliadky identifikované a kontaktované, ďalším krokom je zabezpečenie schôdzky. Získanie schôdzky je všeobecne známkou záujmu v prospech vašich vyhliadok a každá schôdza menovania by sa mala považovať za víťazstvo.
Predloženie návrhu
Vo väčšine obchodných cyklov budete musieť dodať svojmu zákazníkovi nejaký návrh, v ktorom sa uvedie vaše navrhované riešenie alebo produkt spolu s cenou.
Zatvorte dohodu
Každý krok v predajnom cykle vedie k uzavretiu obchodu.
Ak ste vykonali dôkladnú prácu s kvalifikáciou zákazníka a navrhnutím návrhu, ktorý zodpovedá potrebám zákazníka a rieši akékoľvek námietky, mali by ste byť všetci pripravení uzavrieť dohodu. Samozrejme, to znie oveľa jednoduchšie ako to je, ale zatváranie predajného cyklu, v ktorom ste nevykonali dobrú prácu a kroky vedúce do konca je výrazne náročnejšie.
Hra čísel
Zatiaľ čo niektorí môžu tvrdiť, že existuje viac krokov k typickému obchodnému cyklu, než je to, čo je tu uvedené, tieto 4 kroky poskytujú pevné zhrnutie predajného cyklu. Ak chcete pochopiť počet predajov čísel, musíte začať s vašimi cieľmi. Inými slovami, s plným pochopením vášho plánu odmeňovania, určite veľa peňazí, ktoré chcete zarobiť vo svojej pozícii. Akonáhle budete jasné, koľko celkom komp chcete vyhrať, zistiť, koľko zarobíte na priemerný predaj. Ak ste príliš nový na to, aby ste vedeli, aký priemerný predaj platí, požiadajte svojich spolupracovníkov o priemerný príjem na predaj.
Akonáhle poznáte priemernú províziu za priemerný predaj, rozdelte celkový požadovaný výnos provízie o priemernú výšku provízie z predaja. Produkt bude počet predajov, ktoré budete musieť zatvoriť za rok, aby ste dosiahli svoj cieľ. Ak chcete slúžiť ako jednoduchý príklad, predpokladajme, že potrebujete ukončiť 50 predajov ročne, aby ste dosiahli svoj cieľ.
Ďalej zistite, koľko návrhov , ktoré dodáte, má za následok uzavretý predaj. Opäť, ak ste novým predajcom, oslovte svojich spolupracovníkov, aby zistili, koľko návrhov zvyčajne skončí predajom. Použitím nášho vyššie uvedeného príkladu, že musíte ukončiť 50 predajov, aby ste dosiahli svoj cieľ, predpokladajme, že potrebujete 5 návrhov na uzavretie 1 obchodu.
V našom príklade budete musieť doručiť 250 návrhov za rok, aby ste dosiahli cieľ vášho príjmu.
Ďalším krokom je určiť, koľko stretnutí potrebujete pred nájdením zákazníka, ktorý je pripravený a kvalifikovaný na to, aby bol návrh navrhnutý a predložený. Ak chcete, aby veci boli čisté, predpokladajme, že potrebujete dve stretnutia pred tým, ako nájdeš vyhliadku, aby ti to navrhla. Použitím našich príkladov, budete potrebovať 500 stretnutí za rok, aby ste dosiahli 250 návrhov.
Posledným krokom je zistiť, koľko vyhľadávacích volaní budete musieť dokončiť. Znova zistite, koľko vyhľadávacích hovorov (studené hovory, telefónne hovory atď.) Potrebujete na zabezpečenie menovania zákazníka. Povedzme, že potrebujete 5 vyhľadávacích volaní, aby ste získali 1 schôdzku.
Uvedenie čísel dohromady
S využitím našich príkladov budeme predpokladať, že potrebujete 5 volaní na nastavenie 1 schôdzky, 2 schôdzky na predloženie 1 návrhu a 5 návrhov na uzavretie 1 dohody.
Akonáhle budete mať celkový počet predajov potrebných na dosiahnutie vášho cieľa príjmov, stačí pracovať dozadu, aby sa dostali na vaše konkrétne čísla. V našom príklade budete potrebovať 1 500 prieskumových volaní na zabezpečenie 500 schôdzok, čo prinesie 250 návrhov, čo bude mať za následok 50 predajov.
Budete musieť určiť vaše čísla, aby to fungovalo pre vás. Akonáhle budete mať svoje čísla, môžete navrhnúť svoje dni s oveľa väčším zameraním. Ak skončíte, budete potrebovať ročne 1500 vyhľadávaní hovorov, mali by ste toto číslo zlomiť až na mesačné, týždenné a denné štandardy aktivity. Ak budete pracovať 250 dní v roku a vaše čísla vám ukážu, že potrebujete vykonať 1 500 vyhľadávaní hovorov, budete mať každý deň 6 vyhľadávacích hovorov denne. Vidieť malé číslo ako "6 hovorov za deň" je oveľa viac motivujúce ako pracovať na dosiahnutí 1 500 volaní za rok.