Každý predajca, bez ohľadu na to, ako skúsený, môže profitovať z oboch typov tréningov . Naučiť sa predávať je prebiehajúci proces. Vždy existujú nové stratégie a nové technológie, ktoré sa musí váš tím naučiť, aby mohol účinne predávať.
Keď privediete nového predajcu na palubu, bude prioritou absolvovať školenie špecifické pre danú spoločnosť. Ak váš nový zamestnanec nie je hodným začiatočníkom, bude mať aspoň základné pochopenie mechaniky predaja, ale pravdepodobne nebude vedieť veľa o vašich vlastných produktoch ani o tom, ako váš konkrétny predajný proces funguje.
Začíname
Najjednoduchší spôsob, ako začať, je často stretnúť nového predajcu so zákazníckym tímom. Zákazníci služby zákazníkom sú dôverne oboznámení s vašimi produktmi a budú vedieť, aké existujúce zákazníci sa najviac (a najmenej) o nich. Nechajte nového predajcu počúvať niekoľko volaní zákazníckych služieb a poskytnite mu prístup k dokumentácii o produktoch (používateľské príručky, brožúry, webové stránky atď.).
Akonáhle je váš nový zamestnanec oboznámený s vašou produktovou líniou, spárujte ho so skúseným predajcom. Počúvanie telefonických hovorov a jazdy po schôdzkach dáva novým zamestnancom predstavu o tom, ako tento proces funguje. V ideálnom prípade sa mu podarí vidieť, že aspoň jeden predaj prechádza celým procesom.
Nakoniec prepnite roly a nechajte nového predajcu uskutočniť volania a schôdzky s vedúcim predajcom (alebo manažérom predaja).
Nielen, že zistíte, do akej miery absorboval informácie o vašej spoločnosti, ale tiež sa oboznámte s jeho všeobecnými poznatkami o predaji. Teraz budete vedieť, koľko "mechanického" tréningového tréningu potrebuje váš nový zamestnanec.
Vzdelávanie interne alebo externe
Ak váš nový predajca preukáže nedostatky v konkrétnych oblastiach (napríklad je skvelý pri získavaní stretnutí, ale v blízkej dobe prerušuje), môže to byť čas na nejaký základný tréning. Môžete buď vnútorne trénovať (urobte to sami, alebo prideľte seniorského predajcu), alebo navonok (napríklad podpísaním svojho nového zamestnanca na tréningovú triedu predaja).
Vnútorný tréning je lacnejší a dokážete ho dokonale prispôsobiť potrebám vášho zamestnanca, ale je to časovo náročné - a v dlhodobom časovom horizonte vás môže stáť viac, ak váš najlepší predajca tráví tréningy namiesto toho, aby robil tržby! Alternatívou je skombinovať oba prístupy: podpísať nového predajcu pre externú triedu, potom sa dohodnúť na tom, aby sa cvičiť interne tým, že nastaví stretnutia s rolovaním alebo ich posiela na stretnutia.
Noví členovia tímu nie sú jediní, ktorí budú potrebovať tréning. Kedykoľvek pridáte nový produkt alebo službu, vaši predajcovia musia o tom vedieť. Ak zmeníte proces predaja (napríklad pridaním komponentu elektronického obchodu na vašu webovú stránku), musí o tom informovať aj váš obchodný tím .
A ak máte zdroje, je to skvelý nápad pravidelne nastavovať tréning pre svojich predajcov, takže sa môžu naučiť nové obchodné zručnosti a zdokonaliť existujúce zručnosti.