Kto sú zlé manažéri?
Špatní predajni manageri prevádzkujú škálu od tých, ktorí mikromanážujú každý okamih času tímu k tým, ktorí sa schovávajú vo svojich kanceláriách, až kým nevyjde výsledok kvóty , a potom sa objaví, aby v tím vykrikovali, že sa nepodarilo lepšie. Niekedy problémovými predajnými manažérmi sú prevody z iného oddelenia, ktoré nevedia nič o predaji, ale na tom nezáleží, pretože ako komplikované môžu byť predajné, nie? Častejšie sú toxickí predajni manažéri skvelí obchodníci, ktorí sa dostali na vrchol do manažmentu s malým alebo žiadnym tréningom na to, ako zvládnuť. Rovnako ako väčšina obchodníkov s hviezdnou kvalitou , sú nároční, sústredení a zameraní na cieľ.
Títo bývalí predajcovia sú pripravení premýšľať o každej výzve ako o príležitosti. Teraz, keď riadia obchodný tím, ľudia vo svojom tíme sú nástrojmi, pomocou ktorých sa dá dosiahnuť príležitosť. Ak predajca v tíme dosiahol veľa, manažér predaja mu dá najjemnejšie územie a najlepšie zoznamy vedúcich pracovníkov , pretože vie, že predavač získa z nich čo najviac.
Medzitým sa manažér pokúsi pomôcť menej úspešným predajcom robiť lepšie - ale bohužiaľ, keďže ho nikdy nebol vyučovaný ako riadiť ľudí, jeho pokusy zvyčajne zhoršujú situáciu. Môže sa mu zneužiť, pretože úprimne si myslí, že to pomôže motivovať bojujúceho predajcu (alebo sa môže pokúsiť motivovať túto osobu priamo z kancelárie).
Mohol by dýchať predajcu na krk, trvať na neustálom aktualizovaní, prichádzať po predajných stretnutiach a potom prevzatím prezentácie, aby "ukázal mu, ako sa to robí," atď.
Ako sa vyrovnať
Jedným zo spôsobov, ako sa s týmto manažérom vyrovnať, je požiadať o "skúšobnú dobu" ručného riadenia. Požiadajte ho, aby vám umožnil, aby ste urobili svoju vec dva týždne alebo viac, ak si myslíte, že ju môžete predať, a pozrite sa, ako sa vaše čísla pozerajú na konci tohto časového obdobia. Keďže väčšina manažérov predaja v oblasti mikropodnikovania rešpektuje predovšetkým výsledky, ak dokážete dokázať, že môžete dosiahnuť výsledky bez toho, aby ste sa vznášali, môže sa vrátiť späť a dať vám viac miesta. Ak vaše čísla skĺznu neskôr, pravdepodobne sa na chvíľu vráti k monitorovaniu každého vášho pohybu.
Niektoré z menej príjemných problémov s riadením sa stávajú, pretože manažér predaja sa obáva zlyhania. Platí to najmä pre manažérov predaja, ktorí boli špičkoví predajcovia. Títo chlapci sú zvyknutí na ovládanie ich aktivít a ich úspechu. Teraz, ako manažér, jeho úspech závisí od toho, ako dobre jeho predajný tím robí a má oveľa menej kontrolu nad nimi ako nad sebou.
Ak to znie ako váš obchodný manažér, môžete mu trochu pomôcť tým, že mu poskytnete dostatok informácií o vašich aktivitách.
Ak váš manažér vie, že ste urobili tridsať studených hovorov dnes, má ďalších desať vyhliadok a pripravuje sa na dve stretnutia zajtra, bude sa cítiť oveľa pohodlnejšie a menej naklonený buď, aby vás porazil, alebo sa vznášal nad vami celý deň ,
Ďalším nástrojom na správu svojho manažéra je tvrdé fakty. Podrobnejšie informácie o činnostiach, ktoré máte na papieri (alebo na počítači), tým lepšie. Ak vaša spoločnosť používa CRM, vložte v každom účte absurdné množstvo poznámok o tom, čo ste urobili a kedy. Áno, to bude chvíľu trvať, ale bude to aj zázrak, keď sa váš manažér vytraví z chrbta. Nielen, že mu pomôže zistiť, na čom pracujete, ale tiež ukazuje, že tvrdo pracujete a robiť veci, dokonca aj vtedy, keď sa váš týždeň znižuje počet uzavretých predajov.