Takže to znamená, že by ste mali odpísať akékoľvek vyhliadky, ktoré vás stále zdržiavajú? Určite nie. Je pravda, že keby ste sa len posadili a nechali prírodu viesť svoj smer, stávajúca perspektíva je stratenou vyhliadkou. Ak však dokážete zistiť skutočný dôvod, prečo sa vaša perspektíva zastaví, môžete byť schopní zachrániť predaj. Tu sú niektoré z najčastejších dôvodov, prečo vyhliadky zastavia nákup.
Nemôžu si kúpiť od teba. Vyhliadka, ktorá nemá peniaze na nákup toho, čo predávate, pravdepodobne vám to nepovedie. Tvárou v tvár, je to trápne pripustiť takmer cudzincovi, že si jednoducho nemôžete dovoliť svoje výrobky. Namiesto toho niekto s týmto problémom pravdepodobne vyhodí dymovú obrazovku námietok a nakoniec spadne na zastavenie, kým odídete.
Nemajú dôveru obchodníkom všeobecne. Vyhliadky majú rôzne úrovne pohodlia s predajcami ako skupina. Niektorí vyhliadkoví, ktorí boli v minulosti zle spálení, robia oveľa viac vzájomného vzťahu, než sa s tebou budú cítiť dobre.
Neuverujú vám konkrétne. Možno vás vyhliadka vynorila a našla ste nejaké negatívne pripomienky alebo v minulosti kúpil od vás priateľ kamarát a mal nejaké škaredé veci, alebo možno ste on a on jednoducho neklikal. Alebo možno ste nevynaložili dostatočné úsilie na to, aby ste s ním vytvorili vzťah . Z akéhokoľvek dôvodu je pravdepodobné, že vyhliadka, ktorá vám neverí, nebude kupovať od vás.
Obávajú sa, že majú šancu. Zmena je strašidelná vec a čím väčšia je zmena, tým je strašiak. Ak predávate produkt, ktorý stojí tisíce dolárov (alebo dokonca viac, ak predávate B2B ), vaše vyhliadky budú oveľa nervóznejšie, pokiaľ sa rozhodnete predať ten produkt, ktorý stojí desať centov. Napriek tomu budú niektoré vyhliadky potrebovať oveľa upokojujúce pred tým, než budú pripravení kúpiť, a to aj pri malých nákupoch.
Nemyslia si, že váš produkt stojí za to. Hodnota je vždy relatívna: výhoda, ktorú jedna perspektíva považuje za mimoriadne presvedčivú, nemusí byť ďalšia perspektíva. Ak ste nedosiahli správne výhody, aby ste mohli ponúknuť svoje vyhliadky, možno by si mohol myslieť, že ľahko nájde ten istý výrobok menej inak.
Možno si všimnete, že všetky vyššie uvedené dôvody majú niečo spoločné. Sú to všetko súvisiace, do jedného stupňa alebo iného, s nedostatkom dôvery vo vás. Prospekt, ktorý vám verí, že budete ochotný priznať, že si nemôže dovoliť váš produkt, bude sa cítiť bezpečnejšie, že trávia veľa peňazí na tom, čo máte k dispozícii, a bude otvorenejší, ako sa cítia o hodnote výrobku pre nich ,
Vo svojej najzákladnejšej perspektíve, ktorá vás pozastavuje, je naozaj problémom vzťahu.
Riešením je nájsť spôsob, ako vytvoriť spojenie a budovať dôveru s touto perspektívou. Akonáhle to urobíte, mal by byť ochotný aspoň vám povedať, aký je skutočný problém a potom s ním budete môcť pracovať, aby ste to napravili.