Ak ste sa pýtali stovke profesionálnych predajcov, aké sú ich najlepšie tipy na ukončenie predaja, získali by ste stovky rôznych odpovedí. Budete počuť dav starých škôl, ktorý bude kázať výhody predpokladaného a Colombo sa uzatvára .
Novšie plemeno by tvrdilo, že predaj je jednoducho výsledkom vzťahu a vzťahu, ktorý musíte vytvoriť so zákazníkom. Zatiaľ čo techniky zatvárania sú rovnako rozmanité ako profesionálni predajcovia, ktorí ich zamestnávajú, existuje niekoľko skúsených a pravdivých tipov na efektívne uzavretie predaja.
01 Zarobte vpravo
02 Požiadajte o ďalšie kroky
Po každom volaní zákazníka alebo dokončenej akčnej položke opýtajte sa zákazníka, čo si myslí, že by malo byť ďalším krokom. Ak si nie sú istí, urobte návrhy ďalších krokov, ktoré vás približujú blíž. Nezabudnite, že ďalším krokom by mohlo byť ukončenie predaja. Často nezkušené profesionálni predajcovia pridávajú príliš veľa krokov pred tým, ako sa snažia uzavrieť predaj.
03 Začnite s koncom v mysli
Každý krok, ktorý podniknete v predajnom cykle, by vás mal viesť k partnerstvu so zákazníkom. Pri každej interakcii so zákazníkom si pamätajte na to, kam chcete ísť, a zamerajte svoje úsilie na to, aby ste sa týmto smerom pohybovali. Bez toho, aby ste vedeli, kam smerujete, môžete zistiť, že podniknete kroky, ktoré vás vedú k ukončeniu predaja. Zamerajte sa na svoj účel počas každého kroku procesu predaja.
04 Dávajte a prijímajte
Vo väčšine predajných cyklov budú vaši zákazníci niečo požiadať. Bez ohľadu na to, či požadujú informácie, nižšiu cenu, ukážky produktov alebo odporúčania od zákazníkov, očakávajte, že počas predajného cyklu dávate veľa.
Dobré pravidlo, ktoré si treba pamätať, je, že by ste mali vždy po niečom niečo požiadať o niečo. Ak napríklad zákazník požiada o demonštráciu, požiadajte ho o odhodlanie posunúť sa ďalej, ak demonštrácia preukáže, že váš produkt alebo služba splní svoju potrebu.
Aj keď môže byť lepšie dať, než prijať, v predajnom svete, dávať a prijímať sú obaja rovní hráči s rovnakým významom.
05 Predám viac hodnoty
Na cenovo citlivom trhu je víťazom ten, kto dokáže preukázať vyššiu hodnotu ako požadovaná cena. Hodnota určuje nie trh, ale váš zákazník. Ukážte im, že váš produkt alebo služba má vyššiu vnútornú hodnotu ako cena a predaj je váš.
06 Podľa sľubu
Chyba, ktorú mnohí odborníci v oblasti predaja začínajú robiť, je sľúbiť niečo, čo nedokážu. Napríklad, ak predávate produkt, ktorý vyžaduje, aby bola položka dodaná, povedzte zákazníkovi, kedy očakávať danú položku, a nikdy nenavrhnú, aby ste ju dostali skôr, ako je realistické. Lepšie je povedať im, že doručenie bude trvať dlhšie, ako pravdepodobne bude.
07 Over Deliver
Ak ste sa riadili tipom č. 6, budete mať dostatok príležitostí na to, aby ste doručili viac. Dodanie položky skôr, ako sa očakávalo, bude vidieť pre väčšinu zákazníkov, keď idete nad nimi a pre nich. Ak ste však už sľúbili, pravdepodobne ste sa nastavili, aby ste sa doručili. To vytvára zmätený pocit hodnoty v mysli zákazníka, čím je náročnejšie ukončiť predaj.
08 Buďte príjemní pre svojich nepriateľov
V každom predaji budete mať konkurenciu . Súťaž môže prísť v podobe inej spoločnosti alebo z potenciálu vášho zákazníka, ktorý nerozhodne. Ak odložíte svoju súťaž, okamžite zadáte zákazníka do obrany. V takomto prípade vás môže stáť predaj. Namiesto toho chváľte súťaž, kde sú silné a poukážte, kde vaša spoločnosť zahliadne ostatných.
09 Príprava a plánovanie
Ak ste urobili svoju prácu a vytvorili si viac vnímanej hodnoty ako cena, ktorú sa pýtate, je na čase, aby ste sa pripravili a plánovali uzavretie . Príprava zahŕňa zhromažďovanie všetkých informácií, papierovania, formulárov atď., Že zákazník bude musieť posunúť dopredu. Plánovanie znamená predvídať akékoľvek námietky v poslednej chvíli a ako na ne budete reagovať.
10 Zatvorte ústa
Zlaté pravidlo predaja je jednoduché: "Po otázke, ktorá sa končí, prvá osoba, ktorá hovorí, stráca." Inými slovami, ak ste získali právo požiadať o predaj, požiadajte o predaj a potom nič nehovorte. Profesionálni profesionálni predajcovia často hovoria o predaji a predaji.
Ich vzrušenie a nervozita kladú ústa na auto-disk, a často skončí buď chýba nákupný signál, alebo, ešte horšie, stále hovoriť a nakoniec sa vychováva niečo, že zákazník ešte nepomyslel. Nové myšlienky v záverečnej situácii zvyčajne vedú k omeškaniu predaja.
Pokušenie hovoriť je skvelé, ale akonáhle sa naučíte, ako odolať pokušeniu a zatvárať ústa, zvýšia sa vaše percentá predaja.