Nie, to neopisuje, koľko sa cíti pri príprave na verejnú reč alebo tých, ktorí si vybudovali odvahu požiadať niekoho o rande.
Toto popisuje, koľko profesionálnych predajcov cíti, keď sa snaží uzavrieť dohodu.
Prečo všetka dráma?
Predaj je ťažký spôsob, ako si zarobiť na živobytie. Dostali ste veľa práce hľadanie, kvalifikáciu, budovanie vzťahu, navrhovanie návrhu a prezentácie. V každom kroku v predajnom cykle môžu veci (a niekedy aj) strašne zle. Vyhliadky, ktoré vás vzrušujú, sa ukážu ako námietka, ktorú nemôžete prekonať, alebo si jednoducho nemôžete dovoliť svoj produkt alebo službu.
Ale keď veci prebiehajú dobre v predajnom cykle, prídete do posledného kroku. The Close!
A keď je čas uzavrieť dohodu, všetka vaša práca je ohrozená a môže sa stratiť, ak vaša perspektíva hovorí "nie".
Keď príde čas uzavrieť dohodu, je veľa na koni, ako dobre zatvárate a čo vyzerá vaša vyhliadka. Niet divu, že toľko ľudí buď nenávidí, alebo sa vyhýba zatváraniu všetkých!
Rozdielny pohľad
Príčina väčšiny "zatvárania" úzkosti je podľa vášho pohľadu alebo postoja.
Ak zadáte záverečnú rozhovor, vediac, že ste neboli príliš sľubní a nerobili riziko nedostatočného doručenia, mali by ste túto úlohu považovať za prirodzenú súčasť obchodného cyklu. Zatiaľ čo by ste nemali byť obeťami postoja k tomu, že ste "dlžili predaj", získali ste právo na podnikanie a nemali by ste sa cítiť úzkostlivo, keď by ste o to požiadali.
Ak ste však v priebehu predajného cyklu zadali skratky, potenciálne ste sľubovali, že si nie ste istí, že sa môžete podariť, a potom sa všetkými prostriedkami začnete cítiť nervózne!
Zavrieť nie je koniec
Ďalšou príčinou zatvárania-úzkosti je presvedčenie, že zatváranie je posledným krokom predajného cyklu. Uzavretie určite nie je koniec, ale malo by byť vnímané ako začiatok. Akonáhle požiadate o zarobenie a získate predaj, máte zákazníka. Ten, ktorý vám môže byť v budúcnosti pozitívny. Ten, ktorý sa môže stať lojálnym a opakovaným zákazníkom. Akonáhle ste uzavreli predaj, vytvorili ste najdôležitejšiu vec pre každú firmu: Zákazník!
Tri odmietnutia
Úžasná vec pri uzavretí predaja spočíva v tom, že zvyčajne trvá tri pokusy, kým konečne získa "áno". Ak požiadate o predaj a dostanete "nie", znamená to, že ste buď neodpovedali na všetky vaše otázky týkajúce sa vyhliadky, alebo ste si neostali dostatočnú hodnotu okolo vášho produktu alebo služby.
Problém je v tom, že väčšina profesionálnych predajcov sa zastaví po prvom "nie." Musíte udržať hodnotu v stavebníctve, budovať vzťah a ukázať svoju perspektívu, že vy a váš produkt poskytnete riešenie pre jej potreby. Zastavte sa po jednom "nie" a možno by ste sa tiež nepýtali na predaj vôbec.
Kedy sa vzdávať
Ak ste oslovili záverečnú príležitosť s pozitívnym postojom, vediac, že ste doručili to najlepšie a že váš návrh je zvukový, ktorý má obchodný zmysel a váš zákazník jednoducho hovorí, že "nemá záujem", môže to byť čas na to, aby ste pokračovali ďalej.
Ak ste niekoľkokrát požiadali o predaj a nemôžete získať vyhliadku na to, aby ste sa stali zákazníkom, možno budete musieť preskupiť, vyvinúť novú stratégiu a vydržať určitý čas od vyhliadky. Úzkosť je často spôsobená príliš ťažkým pokusom uzavrieť dohodu alebo príliš často sa snažiť uzavrieť dohodu, ktorá sa nedá uzavrieť.
Hoci môžete byť jedným z najlepších predajcov na svete, pochopenie, že nikto nemôže zatvoriť každý predaj bude mať strašný tlak na vašom chrbte. A čím viac sa uvoľníte počas predaja, tým lepšie vy a vaše vyhliadky budú.