Hodnota budovy
Aby bolo každé rokovanie úspešné, musí zákazník vidieť hodnotu v tom, čo predávate. Ak vidia nulovú hodnotu, cena neznamená nič a žiadne rokovanie vám pomôže uzavrieť dohodu. Ak chcete vytvoriť hodnotu, znamená to buď vytváranie alebo odkrývanie hodnoty vášho produktu v mysli zákazníka. Čím väčšia hodnota stačí a čím viac zákazníka vidí, tým menej dôležité sú skutočné náklady na vlastníctvo.
Začiatok rokovaní
Rokovania začínajú, keď má zákazník určenú hodnotu pre váš produkt a porovná jej vnímanú hodnotu s požadovanou cenou. Ak je vnímaná hodnota vyššia ako požadovaná cena, uskutoční sa predaj. Ak je však vnímaná hodnota nižšia ako požadovaná cena, začína sa čas na začatie rokovaní.
Je dôležité uvedomiť si pár vecí o vnímanej hodnote zákazníka a o tom, ako to ovplyvňuje rokovania. Ako príklad môžeme povedať, že ste realitným agentom a zobrazujete dom potenciálnemu kupujúcemu.
Ak potenciálny kupujúci po počiatočnej prechádzke domu domnieva, že dom má hodnotu 200 000 dolárov, vaše šance na predaj sú vysoké, ak je požadovaná cena nižšia ako 200 000 dolárov.
Ak je požadovaná cena mierne vyššia ako 200 000 USD, potenciálny kupujúci bude oveľa ochotnejší rokovať, než ak je požadovaná cena 300 000 USD.
Ak existuje značná delta medzi vnímanou hodnotou a požadovanou cenou, zákazník pravdepodobne nebude mať záujem zapojiť sa do rokovaní.
Naopak, ak je požadovaná cena výrazne nižšia ako vnímaná hodnota, zákazník môže mať pocit, že v súčte chýba niečo negatívne a bude nepríjemné, aby sa posunul dopredu. Čím je vaša požadovaná cena blízka vnímanej hodnote, tým lepšie pre vaše rokovania.
Určenie vnímanej hodnoty zákazníka
Zákazníci sú dnes príliš dobre informovaní, aby ochotne povedali predajcovi, čo by boli ochotní zaplatiť za konkrétny produkt. Sú však viac ochotní zdieľať svoj rozpočet. Požiadanie zákazníka, ktorý uvažuje o kúpe, čo je jeho rozpočet, poskytne profesionálovi v oblasti predaja cieľ, na ktorý sa bude strieľať.
Táto "rozpočetová" otázka sa veľmi často používa v predaji automobilov, pretože profesionálni predajcovia žiadajú potenciálnych kupujúcich, akú mesačnú platbu hľadajú. Väčšinu času, mimochodom, potenciálny kupujúci odpovie "Nechcem platiť viac ako X za mesiac." Čokoľvek, čo dávajú, by malo slúžiť ako východiskový bod rokovaní.
Zvýšte vnímanú hodnotu
Ak je požadovaná cena nižšia alebo nižšia ako vnímaná hodnota zákazníka, vaša pozornosť by sa mala zamerať skôr na ukončenie predaja než na rokovania.
Ak je požadovaná cena vyššia ako vnímaná hodnota, máte skutočne dve možnosti: Po prvé, môžete znížiť požadovanú cenu. Možno to nie je voľba a určite nie to, na čo by ste mali mať záujem. Dôsledné zníženie ceny je skvelý spôsob, ako stratiť hrubý zisk a premeniť váš produkt na komoditu.
Druhou možnosťou je zvýšiť vnímanú hodnotu vášho produktu zákazníka. Pokúšať sa rokovať so zákazníkom, ktorého vnímaná hodnota je nižšia ako vaša požadovaná cena, by sa mala začať preskúmaním všetkých výhod, ktoré váš produkt prinesie zákazníkovi.
Toto nielenže pripomenie zákazníkovi výhody vášho produktu, ale zároveň vám dáva príležitosť uistiť sa, že si zákazník uvedomuje všetky výhody. Je pravdepodobné, že váš zákazník nepovažoval niečo za váš produkt za výhodné.
Akonáhle bude pridaná nová dávka, vnímaná hodnota sa zvýši. Čím viac výhod, tým viac vnímaná hodnota.