Odklon od úlohy predajcu až po úlohu riadenia predaja je za každých okolností zložitý. Chovanie a postoje, ktoré zdieľajú skvelí obchodníci, sú úplne odlišné od tých, ktoré robia skvelého manažéra, a to môže byť ťažké akceptovať.
Každý je prirodzene odolný voči zmene (ako to vie každý skúsený predajca) a ak ste vždy mali veľmi úspešné výsledky z určitého správania, budete mať ešte ťažší čas zmeniť ich na nové a netestované prístupy.
Keď je predajca povýšený na riadenie svojho starého predajného tímu, prechod je ešte komplikovanejší. Predmetný predajca bol pravdepodobne členom tohto tímu najmenej niekoľko rokov. Pracuje rovnako ako ľudia, ktorí sa o ňom teraz hlásia. Mnoho predajných tímov sa stáva dosť blízko a socializuje sa po pracovných hodinách, spája sa s chúťkom o veľkých predajoch a obávaní šialených šéfov. Na druhom konci spektra môžu byť tímy predaja vysoko konkurenčné a jednotliví predajcovia si nemusia navzájom dôverovať - v najhoršom prípade sa môžu dokonca snažiť navzájom sabotovať .
Ak máte blízke vzťahy s ostatnými členmi svojho obchodného tímu, potom sa stanete ich manažérom vás nútia zásadným spôsobom zmeniť tento vzťah.
Ako nový šéf bude pre vás nevhodné, aby ste sa pripojili k tímu, aby ste posmechali spoločnosť alebo vymieňali kancelárske klepy. Mali by ste sa stretnúť s každým členom tímu jeden-na-jeden a ticho vysvetliť situáciu, takže nie sú zmätení svojim posunom v postoji. Ale ak nie ste veľmi šťastní, vaše priateľstvo s vašimi bývalými spoluhráčmi sa zmení na jednoduchý profesionálny vzťah.
Ak vás toto obťažuje, nemali by ste nad nimi prijímať riadiacu pozíciu. Možno by vaša spoločnosť bola ochotná poskytnúť vám iný tím, ktorý by ste mali spravovať.
Ak sú vaši bývalí spoluhráči super súťažní, vaša výzva bude iná, ale nie menej skľučujúca. Vaše nové prehľady budú použité na premýšľanie o vás ako o konkurencii alebo dokonca o nepriateľovi. Ale byť dobrým manažérom, musíš ich prinútiť, aby si vás prijal ako spojenca. Bude to trvať určitý čas na vybudovanie dôvery medzi každým z vašich predajcov a sami, preto buďte trpezliví. Najlepší spôsob, ako sa dokázať tímu, je konať ako spojenec, ktorý chcete byť. Požiadajte o nápady a návrhy a potom ich implementujte (za predpokladu, že nie sú úplne šialené). Verejne dávajte úver predajcovi, ktorý dal myšlienku, či ide dobre, a ak sa veci prepadnú, sami sa sami obviňujte. To môže byť pre vás nespravodlivé, ale je to neoddeliteľná súčasť vašej novej práce ako riaditeľ predaja.
Najdôležitejšou súčasťou práce manažéra predaja je dávať jej predajcom to, čo potrebujú na úspech. To môže zahŕňať niečo od založenia tréningového programu predaja na vystreľovanie predajcu, ktorý ho jednoducho nerozoberá (pretože v tom prípade to, čo potrebuje na úspech, je iná práca).
Ale najdôležitejšou úlohou, ktorá pomôže vašim obchodníkom uspieť, je trénovať ich .
Keď sa niečo pokazí, je niekedy ľahšie, aby niekto mimo tohto problému zistil, čo to spôsobilo. Predajca, ktorý zrazu neuskutoční dostatok stretnutí, si nemusí uvedomiť, že jeho skript sa stal prerušovaným a počas chladných hovorov to znie ako robot. V takýchto situáciách je manažér predaja ideálne umiestnený tak, aby identifikoval problém a pomohol ho opraviť.
Nie všetci obchodníci sú dobrí pri koučovaní. Niektorí preferujú administratívnu stránku manažmentu, zatiaľ čo iní radi trávia čo najviac času na predných líniách. Našťastie tréning je zručnosť, ktorú sa každý môže naučiť. Nemusí to prísť tak prirodzene, ale stále sa môžete stať kompetentným trénerom s praxou.
V mnohých ohľadoch je koučovanie ako predaj.
Budete musieť zistiť, čo drží obchodníka späť a potom ho presvedčiť, aby si to uvedomil pre seba. Rovnako ako pri predaji, to je často najlepšie dosiahnuť tým , že kladie otázky, skôr než vyjde a hovorí predajcu, čo musí urobiť. Vo vyššie uvedenom príklade predajcu, ktorý sa snaží robiť stretnutia, vedúci predaja môže položiť otázky ako: "Aký je váš studený volanie?" A "Čo presne povedajú vyhliadky, keď ich zavoláte a odvracajú vás?" Tieto otázky pomáhajú predajcom identifikovať problém a riešenie, čo je oveľa menej konfrontačné, ako keby ste im jednoducho povedali, čo robiť. Tiež im dáva pocit vlastníctva riešenia, pretože majú pocit, že sami prišli.
Dobrí tréneri si vyžadujú čas s každým predajcom, nielen s výkonnými umelcami. Každý predajca má silné a slabé stránky; tréneri predaja by mali tlieskať a pomôcť s nimi. Často najlepším spôsobom, ako vyhodnotiť najlepšie a najhoršie vlastnosti predajcu, je ísť do poľa a zistiť, ako pracuje s jeho vyhliadkami. V ideálnom prípade budete chcieť zastrieť každého predajcu vo svojom tíme aspoň raz alebo dvakrát do roka.
Hoci je dôležité tráviť čas s každým členom predajného tímu, realisticky väčšinu svojho času strácate s predajcami, ktorí majú najväčší problém pri plnení svojich cieľov. Predajca, ktorý sa snaží tvrdo, ale práve nedokáže uspieť, môže potrebovať intenzívny tréningový program zahŕňajúci niekoľko týždňov pozorovania a pomoci. Bude to časovo náročné, ale ak je výsledkom predajca, ktorý prekročí svoju kvótu každý mesiac namiesto toho, aby sa usiloval o jeho splnenie, je čas dobre stráviť.
Koučovanie nebude robiť nič dobré s predajcom, ktorý si neuvedomuje, že má problém. Každý predajca, ktorý obviňuje zlé výkony na vonkajších faktoroch, jednoducho nebude brať trénerový program vážne. V takejto situácii môže byť potrebné nechať predajcu zlyhať alebo ho dokonca zbaviť skôr, ako jeho postoj znečistí zvyšok tímu.
Ďalšou dôležitou súčasťou riadenia predaja je zabezpečenie toho, aby vaši predajcovia boli vybavení správnymi nástrojmi. Tieto nástroje môžu robiť všetok rozdiel medzi úspechom a neúspechom - prinajmenšom uľahčia predaj a vašim obchodníkom oveľa efektívnejšie.
Prvým a najzákladnejším, váš tím by mal mať ideálny zákaznícky profil . Každá spoločnosť a každý produkt má ideálneho zákazníka. Ideálny profil zákazníka je jednoducho zoznam charakteristík, ktoré zdieľajú vaši najlepší zákazníci a potenciálni zákazníci. Tento profil je neuveriteľne užitočný v kvalifikačných vyhliadkach už skoro a môže pomôcť oddeliť tých najlepších potenciálnych zákazníkov z balíčka, čo umožní vašim predajcom sústrediť svoj čas a energiu na najvýhodnejšie odbytové tržby.
Po druhé, mali by ste nastaviť plán sledovania predajných metrík . Sledovanie metrík predajného tímu pomáha tak vám, ako aj vám. Pomáha vám, pretože môžete presne vidieť, kde sú najsilnejšie a najslabšie v predajných schopnostiach. Ak predajca narazí na prepad, môžete použiť metriky, aby ste zistili, kde v predajnom procese strácajú tento predaj. A pomáha vašim predajcom, pretože dokážu identifikovať potenciálne problémy predtým, ako začnú skutočne krátiť predaj. Ak predajca vie, že si tento týždeň zakaždým objednal pol hodiny, ako obvykle, vie, že potrebuje zasiahnuť telefóny veľkým časom - pred tým, ako vypustí potrubie.
Po tretie, pozrite sa na váš nový tréningový program. Dokonca aj najzkušenější predajcovia budú potrebovať školenie, keď vstúpia do vašej spoločnosti. Prinajmenšom budú potrebovať produktové školenia a školenia v základných systémoch vašej spoločnosti, ako sú telefóny, programy CRM a ďalšie nástroje, ktoré používa váš obchodný tím. Je tiež dobré posúdiť základné predajné zručnosti nového predajcu a rozhodnúť sa, ako pomôžete so slabými oblasťami. Čím rýchlejšie dostanete váš nový nájom na vyššiu rýchlosť, tým rýchlejšie budete zarábať príjmy pre vašu spoločnosť (a vy).
Mali by ste tiež hodnotiť váš program ďalšieho vzdelávania. Ak športový tím neškodí pravidelne, nemali by ste očakávať, že budú vyhrať. To isté platí pre váš tím predaja. Rovnako ako väčšina odborníkov, predajcovia potrebujú natiahnuť svoje zručnosti a pravidelne vyberať nové stratégie. Ale podpísanie vášho tímu na náhodné tréningy nepomôže. Potrebujete plán založený na tom, aké zručnosti potrebujú na rozvoj, aby ste mohli hľadať najlepšie možnosti výcviku, aby vyhovovali špecifickým potrebám vášho tímu.
Ďalej zvážte odlišnosti produktov (faktory, ktoré odlišujú váš produkt od konkurencie). Môže to vyžadovať obchodné stretnutie, aby ste zistili, aké rozdiely používajú vaši predajcovia a potvrdili, že sú v celom tíme úplne konzistentné. Ak vaše marketingové oddelenie nepríde s niektorými "oficiálnymi" odlíšiteľmi, pracujte so svojim obchodným tímom na brainstorming aspoň jedného produktu. Zakaždým, keď vaša spoločnosť vyvíja nový produkt alebo zmení starý produkt, budete musieť prísť s novými diferenciátormi.
A nakoniec, musíte sa uistiť, že váš obchodný tím si je vedomý a je v súlade s cieľmi spoločnosti. Vaša firma má pravdepodobne určité produkty, ktoré skutočne chcete tlačiť, iné výrobky, ktoré sú menej dôležité, a niektoré, ktoré sú stratovými vodcami (čo znamená, že existujú, aby prilákali nových zákazníkov, ale nerobia spoločnosti žiadne peniaze). Obsahuje váš predajný tím tieto informácie? Ak nie, ako môžete očakávať, že tieto ciele dosiahnu? Majte svoj obchodný tím v poznaní a práci s vašim CSO alebo generálnym riaditeľom, aby vytvorili plán kompenzácií, ktorý odmeňuje správanie, ktoré vaša spoločnosť najviac žiada. Napríklad, ak produkt X má pre vašu spoločnosť obrovský ziskový potenciál, vložte bonus pre predajcov, ktorí predávajú veľa produktu X. Ak je iný produkt menej lukratívny, neponúkajte ďalšiu odmenu za jeho predaj.