Zistite, čo znamená akronym
Skúsení predajcovia budú často vtipkovať: "Každá obľúbená rozhlasová stanica je WII-FM." Majú na mysli skratku WIIFM - "Čo je pre mňa?" A nie, to neznamená to vy. To znamená, že vaša perspektíva alebo potenciálny zákazník. Čo je pre neho?
Použite WIIFM na vašu výhodu
Každá vyhliadka, na ktorú sa priblížite, bude považovať vaše ihrisko z bodu WIIFM. Preto je veľmi dôležité hovoriť o výhodách skôr než o vlastnostiach, ktoré predávate - doslova povedzte mu, čo je v ňom pre neho.
Perspektívy sa nestarajú o to, že musíte tento mesiac uzavrieť minimálne tri ďalšie predajy, alebo že budete strieľať na veľké víťazstvo pred odchodom na dovolenku. A prečo by mali? Ani jedna z týchto vecí nie je prospešná. Vaša vyhliadka sa chce dozvedieť o tom, čo má získať tým, že kúpi vaše produkty, a malo by to byť niečo dosť podstatné, ak chcete, aby sa rýchlo pohyboval . To je dôvod, prečo má výhody tak výrazne.
Výhody nákupu
Výhody sú konkrétnymi príkladmi toho, čo prospeje získať, ak kúpi od vás. V dôsledku toho apelujú priamo na myšlienku WIIFM. Vlastnosti na druhej strane sú špecifické fakty o produkte. Nevysvetľujú, ako výrobok zlepší život vášho vyhliadky.
Povedzme, že predávate autá. Ak hovoríte, že určitý model urýchľuje rýchlosť od 0 do 60 mph za 7,4 sekundy, to je vlastnosť. Je to pekné vedieť, ale neznamená to, že by ho presvedčil, aby podpísal na prerušenú čiaru.
Ale ak poviete, že vysoká rýchlosť zrýchlenia auta mu umožňuje bezpečne sa dostať na diaľnicu, je to výhoda. Hovoríte vyhliadke WIIFM.
Alebo povedzme, že vaša vyhliadka je starší pán, blížiaci sa k dôchodkovému veku, ktorý sa tak nezaoberá zrýchlením, ako je to so spoľahlivosťou a rozpočtom po odchode do dôchodku.
Je vlažný, pretože aj keď naozaj chce nové auto, nechce sa musieť starať o zaplatenie auta, keď raz za pár rokov raz zaútočí na časové hodiny.
Môžete ísť ďalej a ďalej o funkciách vozidla, alebo môžete poukázať na to, že ak si teraz kúpi, auto bude s najväčšou pravdepodobnosťou vyplatené - alebo blízko k nej - v čase, keď odíde do dôchodku. Nemal by radšej teraz platiť za auto? Pokiaľ ide o jeho vyplatený obchod, má na to 90 000 míľ. Mohli by ste spomenúť, že s najväčšou pravdepodobnosťou ho nedostane cez jeho odchod do dôchodku bez veľkých nákladných a neočakávaných opráv. To je to , čo je v ňom pre neho.
Takzvaný faktor
Ďalšou dôležitou vecou, ktorú treba mať na pamäti, je, že prínos prospektu je ďalšia perspektíva "tak čo?" Nie každý má rovnaké potreby. Tí isté veci si nemenia rovnako. WIIFM tiež znamená, že by ste mali mať čas na pochopenie toho, čo vyzerá a odkiaľ prichádza. Potom zjednoťte výhody, ktoré si vyberiete na diskusiu o týchto potrebách.