Komplexný predaj je ten, ktorý zahŕňa viac ako jedného rozhodovateľa. Aby mohol uzavrieť komplexný predaj, musí predajca presvedčiť aspoň väčšinu rozhodovacích činiteľov, než aby musel ovplyvňovať len jednu osobu. Táto úloha je ešte ťažšia tým, že predajca zvyčajne nie je povedané len to, kto sú všetci činitelia rozhodovania a nemusí mať dokonca šancu hovoriť s nimi všetkými!
Komplexné predajy sú obzvlášť bežné vo veľkých B2B predajných prostrediach, ale neznáme ani v menších predajoch.
V situáciách predaja spotrebiteľov môžu tvorcovia rozhodnutia zahŕňať manžela, manželku, deti, spolubývajúcich atď. Zvyčajne bude mať jeden rozhodovateľa, ktorý je zodpovedný za konečné rozhodnutie, zatiaľ čo ostatní rozhodujúci, ktorí majú podiel na nákup z jedného alebo iného dôvodu sa pokúsi ovplyvniť hlavného rozhodovateľa.
V oblasti predaja B2B je hlavným rozhodovacím orgánom zvyčajne buď výkonný orgán, ktorý kontroluje príslušnú oblasť právomocí (napríklad CTO pre predaj technológií), alebo osoba zodpovedná za všetky nákupné operácie. Medzi ďalšie zainteresované strany môže patriť asistent a / alebo správca hlavného rozhodovacieho orgánu, zamýšľaný používateľ, osoba alebo osoby, ktoré budú zodpovedné za založenie a udržiavanie produktu, členov právneho tímu spoločnosti atď.
Komplexný predaj akéhokoľvek druhu je komplikovaný existujúcimi politickými a mocenskými bojmi v rámci rozhodovacieho tímu.
Napríklad, ak predávate manžela a manželku, ktorí majú trvalé argumenty o tom, aký typ výrobku si kúpite, ich reakcie na vaše predajné ihrisko by mohli byť založené na veciach, o ktorých predtým diskutovali, a mohli by ste byť pre vás úplne nečakané. Podobne, viceprezident spoločnosti, ktorý sa zapojil do boja o moc s vedúcim iného oddelenia, by mohol podporiť predaj alebo odmietnuť predaj na základe faktorov, ktoré s vami nemajú nič spoločné.
Najlepší spôsob, ako dosiahnuť, aby tieto vnútorné boje pracovali pre vás, je získať advokáta vo vnútri. V ideálnom prípade bude tento advokát jedným z rozhodovacích orgánov, ale môžete sa s niekým, kto pochopí, čo robí rozhodovacie orgány (napr. Asistent rozhodovania). Advokát vás tiež môže spomenúť, kto má kontrolu nad nákupným procesom a ktorý má iba vplyv. Môže vás naplniť podrobnosťami o minulých predajoch a aké otázky budú najdôležitejšie pre rozhodujúcich činiteľov.
Často ideálny advokát je vrátnik. On je ten, kto ovláda prístup k rôznym rozhodovacím orgánom, aby mohol buď uľahčiť, alebo nemožné, aby ste sa k nim dostali priamo. On tiež zvyčajne pozná všetkých hercov, na rozdiel od toho, aby sa oboznámili s jedným oddelením. A nakoniec, vrátnik má zvyčajne najmenšiu príležitosť stratiť, ak váš produkt nefunguje, takže je pravdepodobne viac ochotný riskovať, že vám pomôže, než ostatní rozhodovatelia, ktorých pracovné miesta môžu doslova byť na linke.
Ďalším užitočným advokátom v komplexnom predaji je ten, kto má čo najviac získať z výhod vášho produktu. Napríklad, povedzme, že predávate softvérový balík založený na cloud (znamená to, že je hostovaný online), ktorý nahrádza tradičné softvér na mieste.
Trochu pochybnosti odhaľuje skutočnosť, že ČTÚ je nad rozpočtom a snaží sa čo najviac znížiť výdavky. Môžete potom poukázať na to, že váš systém založený na cloudových systémoch ušetrí veľa peňazí tým, že eliminuje potrebu údržby na mieste a hardvér pre hosťovanie balíka. S radosťou môžete obrátiť CTO na svojho advokáta a budete mať vynikajúcu šancu ukončiť predaj.
Ďalšou veľkou výhodou v komplexnom predaji je prvá predajná osoba na scéne. Ak ste ten, kto iniciuje nákupný proces, môžete diskutovať v diskusiách o silných stránkach vášho produktu. Ak napríklad predávate zariadenie, ktoré je mimoriadne spoľahlivé, ale nie tak rýchlo ako niektoré z ďalších výrobkov na trhu, môžete zdôrazniť dôležitosť spoľahlivosti a uviesť údaje o nákladoch spojených s poruchou zariadenia vo vašej prezentácii.
Keď iní predajcovia robia svoje prezentácie, nákupný tím si už bude uvedomovať dôležitosť spoľahlivosti - a keďže váš produkt je v tejto oblasti najlepší, budú konkurenti v porovnaní s vašimi konkurentmi vyzerať slabo.