Niektoré príklady predaja B2B
Predaj B2B má často podobu jednej spoločnosti, ktorá predáva dodávky alebo komponenty inému. Napríklad výrobca pneumatík môže predávať svoj tovar výrobcovi automobilov.
Veľkoobchodníci často predávajú svoje výrobky maloobchodníkom, ktorí sa potom obracajú a predávajú spotrebiteľom. Supermarkety sú klasickým príkladom: kupujú potraviny od veľkoobchodníkov a potom ich predávajú za trochu vyššiu cenu jednotlivcom.
Predaj medzi podnikmi môže zahŕňať aj služby. Advokáti, ktorí prijímajú prípady pre obchodných klientov, účtovné firmy, ktoré pomáhajú spoločnostiam vykonávať svoje dane, a technickí poradcovia, ktorí vytvárajú siete a e-mail, sú príkladmi poskytovateľov služieb B2B.
B2B vs. B2C Predaj
Predaj B2B sa líši od B2C v mnohých smeroch. V prvom rade sa zvyčajne budete zaoberať buď profesionálnymi kupujúcimi, alebo manažérmi na vysokej úrovni, keď sa pokúsite o predaj B2B. Títo kupujúci robia svoje životy dostať čo najlepšie riešenie od predajcov a sú na tom dobré. Vedúci pracovníci na vysokej úrovni môžu zahŕňať generálnych riaditeľov veľkých spoločností.
V oboch prípadoch predaj B2B často vyžaduje vyššiu úroveň profesionality ako predaj B2C.
Budete sa musieť obliecť a správať sa viac formálne, aby ste uspeli. Predaj B2B si tiež vyžaduje, aby ste vedeli, ako efektívne zaobchádzať s vrátnikmi, ako sú recepční a asistenti, aby ste sa mohli dostať k cieľu, jednotlivcovi, ktorý má nakoniec právomoc zaviazať sa k predaju.
Keď sa zaoberáte kupujúcimi
Keď máte čo do činenia s profesionálnymi kupujúcimi, platí, že je potrebné mať na pamäti, že väčšina z nich získala rozsiahly výcvik v tom, ako pracovať s obchodníkmi.
Predajné taktiky, ktoré by mohli dobre fungovať s nezasvätenými individuálnymi spotrebiteľmi, často zlyhajú s kupujúcimi, ktorí vás uvidia prísť na míle ďaleko. Kupujúci tiež presne vedia, ako manipulovať s predajcami, a často sa pokúsia o triky, ako napríklad zastavenie, aby ste dúfali, že sa na výrobku dostanete lepšie.
Keď sa zaoberáte výkonnými pracovníkmi
Zaobchádzanie s vedúcimi pracovníkmi je úplne iná lopta. C-suite rozhodovacie orgány môžu byť veľmi zastrašujúce. Často sú veľmi zaneprázdnenými ľuďmi, takže nebudú ocenení, ak cítia, že strácate čas. Mali by ste mať dobré znalosti vo všetkých aspektoch vášho produktu, aby ste mohli rýchlo a ľahko odpovedať na akékoľvek otázky, ktoré sa vám týkajú. Nemôžete povedať: "Dovoľte mi, aby som sa k vám vrátil na to," pretože výkonný nemôže vziať váš hovor alebo otvoriť svoje dvere k vám druhýkrát. Práve tak môžete stratiť predaj.
Tiež by ste mali urobiť svoj výskum vopred na vyhliadke. Pochopte, čo robí pre spoločnosť, ako to robí, a pevne pochopte svoje produkty alebo služby. Budete chcieť byť úplne pripravení na wow manažérov s vedomím svojich operácií počas predaja prezentácie.