Ako pristupujú zamestnávatelia k platobnej komisii?
Zamestnávatelia platia zamestnancom províziu z predaja, aby motivovali zamestnancov k tomu, aby priniesli viac predajov a odmenili a uznali ľudí, ktorí vykonávajú produktívnejšie. Predajná provízia sa ukázala ako účinný spôsob, ako kompenzovať obchodníkov a podporovať väčší predaj produktu alebo služby.
Zamestnávatelia musia navrhnúť účinný plán kompenzácie predaja, ktorý odmeňuje správanie, ktoré organizácia musí podporovať. Ak napríklad váš tím vnútropodnikového predaja spolupracuje s rovnakými zákazníkmi a akýkoľvek predajca môže uskutočniť hovor alebo odpovedať na žiadosť zákazníka o cenovú ponuku, nebudete chcieť zaplatiť províziu z predaja na základe individuálneho výkonu.
Namiesto toho budete chcieť zdieľať motiváciu predaja rovnako medzi členmi obchodného tímu, aby ste podporili tímovú prácu .
Prečo platiť predajným ľuďom základný plat?
Zamestnávatelia všeobecne platia predávajúcim základnú mzdu okrem provízie z predaja. Mzda uznáva, že čas strávený predajom nie je venovaný priamemu predaju. Máte ďalšie aspekty práce, ktoré musíte zaplatiť predajnému personálu na dokončenie.
Tieto úlohy môžu zahŕňať zadávanie tržieb v sledovacom systéme, zadávanie kontaktných informácií o zákazníkoch do zdieľanej databázy spoločností, zhromažďovanie mien pre zoznamy hovorov a oslovenie potenciálnych zákazníkov na podujatiach a obchodných výstavách.
Medzi úlohy predajcu môžu patriť aj pracovné miesta, ako sú zákazníci, ktorí volajú za studena, a pracujú v stánku na veľtrhoch a iných priemyselných podujatiach. Môžu tiež zahŕňať sledovanie s kupujúcimi svojho produktu alebo služby, aby zistili, do akej miery splnili svoje potreby. (Tieto výzvy môžu zahŕňať aj požadovanie návrhov na zlepšenie.)
Ako môžete vidieť, úlohy predajcov vyžadujú v mnohých prípadoch náhradu za práve predajnú províziu. Zatiaľ čo niektorí vysoko kompenzovaní obchodníci môžu robiť tieto súvisiace úlohy ako súčasť práce, váš priemerný predajca potrebuje základný plat, aby sa splnil.
Základný plat sa môže líšiť aj od spoločnosti po spoločnosť, v závislosti od toho, koľko podpory a servisu predajcu sa očakáva, že poskytne zákazníkovi, kým sa zákazník dozvie, ako používať alebo integrovať produkt. Zatiaľ čo niektoré spoločnosti majú dodatočný personál v oblasti technickej podpory alebo zákazníckeho servisu, iní očakávajú, že toto sledovanie a výučba bude pochádzať z ich predajných síl.
Ako funguje obchodná komisia
V závislosti od systému odškodnenia môže byť predajca vyplatený provízia z predaja založená na percentách z objemu predaja, ako napríklad 3% z celkovej predajnej ceny, štandardnú províziu z akéhokoľvek predaja, ako napríklad 500 USD za jeden predaj za x predaj za týždeň alebo mesiac, alebo percentuálny podiel z celkových tržieb oddelenia na určitý čas.
V percentách plánu predajných provízií môže predajná provízia vzrásť alebo klesať s nárastom objemu predaja. To je dôležité, pretože chcete povzbudiť zamestnancov k zvýšeniu predaja.
Nechcete, aby sa predajcovia stali príjemnými predajcami na určitej úrovni, ak je vaším cieľom rozširovať vašu spoločnosť.
V závislosti od kultúry vašej spoločnosti a vašich očakávaní od zamestnancov sa zamestnávatelia môžu rozhodnúť zaplatiť štandardný bonus všetkým zamestnancom spoločnosti, keď ich predaj presiahne určitú čiastku v dolároch. Zamestnávatelia môžu tiež zaplatiť bonus na základe percentuálneho podielu zvýšenia tržieb.
Tento kultúrny model zdôrazňuje, že aj keď predajca mohol uskutočniť skutočný predaj, zákaznícky servis , školenie a technickú podporu, učil zákazníka, ako používať výrobok. Marketing prinútil zákazníka k dverám. Inžinierstvo navrhlo a vyrobilo výrobok a tak ďalej.
Zamestnávatelia sa môžu tiež rozhodnúť odmeniť zamestnancov so štvrťročným podielom na zisku, v ktorom sa časť zamestnancov rozdelí na odmenu a uznanie ich úsilia.
V systéme zdieľania zisku zamestnávateľ informuje, že ziskovosť je zodpovednosťou každého zamestnanca. Či zamestnanec vykonáva priamy predaj, kontroluje náklady alebo hospodárene obozretne, každý zamestnanec je odmenený za to, že prispieva k zisku.
Ako zaplatiť obchodnú komisiu
Mali by ste platiť zamestnancov predajné provízie v ich bežnej výplaty po predaji. Iný model platí zamestnancov mesačne. Je nespravodlivé požiadať zamestnancov, aby čakali na svoje provízie, kým zákazník neplatí. Zamestnanec nemá žiadnu kontrolu nad tým, kedy zákazník zaplatí svoj účet.
Je to demotivácia a demoralizácia pre predajcu, ktorý musí čakať na prijatie svojich provízií. V skutočnosti, ak predajné provízie sú založené na akomkoľvek faktore, ktorý zamestnanec nemôže kontrolovať, riskujete motiváciu a angažovanosť zamestnancov .
Tým, že zaplatíte zamestnancovi po jeho predaji, posilňujete motiváciu zamestnanca pokračovať v predaji.
Čo je predajná kvóta?
Predajná kvóta je objem predaja v dolároch, ktorý sa predpokladá, že predajný zamestnanec predá v priebehu určitého časového obdobia, často mesiaca alebo štvrťroka. Kvóta môže povzbudiť predajcu, aby predával viac, alebo môže negatívne ovplyvniť zamestnancov a vytvoriť vážny stres.
Ako nastavíte kvótu predaja, či je kvóta predaja pohyblivým cieľom, či zohľadňuje faktory, ako je stav hospodárstva, vplyv na úroveň stresu a motiváciu vašich predajných síl.
Realistická kvóta môže podporiť väčší predaj, motivovať zamestnancov, pretože ľudia chcú vedieť, aký je cieľ, a poskytnúť manažérovi jasné očakávania o tom, čo predstavuje úspešný predaj vo vašej spoločnosti.
Môžete prísť s realistickými predajnými kvótami, keď sa pozriete na priemerné tržby na zamestnanca v oddelení a vyjednáte si úseky od stredu.
Predajné kvóty sú ďalším často používaným konceptom, ale majú potenciál poškodiť zamestnancovú morálku . Takisto potenciálne obmedzujú, koľko zamestnanec predáva tým, že vytvára umelé očakávania.
Môžu podporiť nepríjemnú starostlivosť o zákazníkov a nedostatok následných opatrení so zákazníkmi - pracovné miesta, ktoré sa nezapočítavajú do realizácie predajnej kvóty. Môžu tiež spôsobiť, že zamestnanec nedokáže dokončiť potrebné súčasti svojej práce, ktoré nezískajú provízie, ako je aktualizácia zákazníckej databázy, hľadanie predajných potenciálnych zákazníkov a udržiavanie vzťahov so zákazníkmi.
Koncepty súvisiace s Komisiou pre predaj
Tieto podmienky sa stretnete pri ďalšom preskúmaní koncepcie predajnej komisie.
Kreslenie: V rámci čerpania budúcich predajných provízií zamestnávateľ zaplatí obchodnému zamestnancovi sumu peňazí vopred. Zamestnávateľ predpokladá, že predajca bude neskôr predávať dostatok výrobkov, aby získal viac ako čerpanie provízií z predaja. Výška čerpania sa odpočíta od budúcich provízií.
Ide o nástroj, ktorý sa často používa vtedy, keď zamestnanec predaja začína novú prácu v organizácii. Dáva predajcovi príjem predtým, ako uskutočnil predaj oprávnený na predajné provízie. Predpokladá sa, že zamestnanec bude potrebovať nejaký čas na to, aby sa dostal rýchlosťou na produkty, vytvoril kontakty a ďalšie.
Plánovaný plán Komisie: V rámci plánu odstupňovaných provízií sa zvyšuje výška provízie z predaja, keďže predávajúci predáva viac výrobkov. Napríklad, pri predajoch až do výšky 25 000 USD, predajcovia dostanú províziu vo výške 2%. Pri tržbách medzi 25 001 a 50 000 dolárov získajú predajni zamestnanci províziu vo výške 2,5%. Pri tržbách medzi 50 000 a 75 000 dolárov dostávajú 3 percentá atď.
Štruktúrny plán provízií motivuje zamestnancov, aby neustále zvyšovali množstvo predaného produktu. Tiež poskytuje obchodným zamestnancom ďalší stimul na predaj nových produktov, modernizáciu starších produktov a na udržanie kontaktu s potenciálnymi opakovanými zákazníkmi.
Budete musieť uviesť názov vašej spoločnosti a ďalšie informácie, ale táto stránka obsahuje informácie o trendoch v kompenzácii predaja, ktoré vám môžu byť užitočné.