Nájdenie a lov veľrýb
Veľryby sú tam vonku, ale pravdepodobne budete musieť prekročiť veľa otvorenej vody, aby ste sa dostali do mosta.
Medzitým budete plaviť priamo nad množstvom životaschopných zákazníkov a klientov na ceste. Nechcem ich ignorovať v prospech veľkých rýb, najmä keď práve začínate v predaji. Tieto malé ryby sú vašim prvotným chlebom a maslom, takže nechajte svoju líniu a navijakte dovnútra. Je to v poriadku, aby ste držali oko na obzore na obzore, ale využite jednoduché vyberanie pozdĺž cesty.
Teraz sa musíte dostať do pozornosti jedného z tých veľrýb v hrebeni a ako to urobíte závisí do určitej miery na povahe vášho podnikania. Ak predávate luxusné autá, vydajte sa na miesta, ktoré pravdepodobne budú mať majitelia luxusných áut, napríklad tie najlepšie reštaurácie vo vašej oblasti.
Prilepenie vašej vizitky pod stierače tohto Mercedes-Maybachu S650 Cabriolet na parkovisku s obsluhou je trochu pešie, ale hlavu dovnútra a posaďte sa v bare. Investujte jednu hodinu. Rozprávajte vyhliadky. Potom, čo ste riadili rozhovor s automobilmi, môžete kartu odovzdať - a dúfajme, že ste medzičasom urobili skvelý dojem.
Samozrejme, tento prístup môže byť pri transakciách B2B výrazne odlišný, ale koncept zostáva: Neponáhľajte sa slepou. Príprava je kľúčová. Identifikujte svoje veľryby a priblížte ich s jemnosťou. A pamätajte, že vaša vyhliadka je pravdepodobne zdvorilá tuctom vašich konkurentov. Budete musieť byť mimoriadne pôsobivé, aby ste prekonali všetkých ostatných a prinášali veľrybu ako zákazníka.
Uzavretie zmluvy
Záverečné dohody s veľrybami často trvajú oveľa viac času a úsilia než typický predaj, ale tieto obchody sú oveľa väčšie - jedna veľryba môže byť ekvivalentom tuctu ďalších. To ich robí veľmi užitočnými, aj napriek mimoriadnym ťažkostiam, zatiaľ čo stále ste vedeli pre iné, menšie ryby. Môžete dokonca otočiť veľrybu na opakovaného zákazníka, takže je ešte cennejší.
Postupujte podľa toho istého procesu predaja, ktorý používate pre štandardné vyhliadky, ale prinesie to zárez. Ak zvyčajne vyskúšate vyhliadky dostatočne dobre na to, aby ste počas prezentácie položili tri prispôsobené otázky, budete chcieť prísť s 10 prispôsobenými otázkami pre váš veľryb. Predvídať, že bude ťažší predať. Nestrácajte osobné dotyky, ako sú podčiarknuté poznámky alebo dokonca malé dary, ktoré odrážajú záujmy zákazníka.
Po predaji
Ak uspejete, venujte zvýšenú pozornosť vášmu novému veľkému zákazníkovi. Dotknite sa základne často, aby ste sa uistili, že je spokojný a dúfajme, že bude aj naďalej kupovať od vás.