Prejdite cez gatekeeper, aby sa váš predaj
Úloha brány
Zastupiteľ spoločnosti je zvyčajne recepčný, alebo možno sekretárka v mnohých podnikoch, ale v reštaurácii môže byť maître d 'a niektoré typy podnikov, ako sú auto obchodné zastúpenia, majú celý tím vrátnikov - nespočetné predajcovia na podlahe v danom čase.
Vo všetkých prípadoch je rozhodujúci, manažér alebo šéfkuchár zaneprázdnený výzvou udržať podnikanie v prevádzke a zisk. Nemôže vziať všetky hovory a nevidí každého návštevníka, pretože by to odňal jeho hlavné zameranie a zodpovednosť za prácu.
Zadajte bránu. Chráni toho chlapíka. Zobrazuje hovory a návštevníkov, typicky odchyľuje tie, o ktorých sa domnieva, že sú nedôležité - a dobrý vrátnik dokáže zistiť nepodstatné prerušenie srdcového tepu. Zvyčajne prichádza od niekoho, kto nemá sťažnosť, nehovorí o kúpe tovaru alebo služieb, ale kto chce niečo pre seba, ako napríklad predaj.
Potrebujete spôsob, ako si precvičiť cestu cez vrátnika, aby ste sa dostali k rozhodovacej osobe. Máte viac alebo menej len jednu možnosť: Musíte presvedčiť vrátnika, že bude mať prospech pre rozhodujúceho, ak s vami hovorí.
Vrátnikov a externých predajcov
Mnohí vrátnici vyvíjajú nepriateľstvo voči externým predajcom.
To je pochopiteľné, keď si myslíte, že obchodníci často uchýlia k podvodom alebo úplne lhaní, aby sa dostali za brankármi a aby sa dostali k rozhodovaciemu orgánu. Mnohí zrejme si myslia, že zasahujete do ich včasného výkonu vlastných pracovných miest.
Dajte sa do topánok auto predajcu: Ak je zaneprázdnený, že vám hovorím nie, nemôžete hovoriť s manažérom predajcu práve teraz, to je čas strávený na vás, že by mohol používať na studené hovory alebo priblížiť toho potenciálneho zákazníka von parkovisko a on vás prirodzene odporuje.
Je nevyhnutné zaobchádzať s vrátnikom s úctou a bezúhonnosťou, keď sa s ním stretnete. Dúfajme, že získate jeho spoluprácu, čo vám môže uľahčiť predaj vášho predaja . Alternatívou je napadnúť ho do tej miery, že nebudete mať šancu nikdy hovoriť s rozhodovacím orgánom, alebo aspoň nebudete až kým niekto iný nezabezpečí bránu.
Porušenie Gatekeepera
Zamestnanci B2B, ako sú recepční a sekretariári, sú zvyčajne zodpovední za všetky všeobecné telefonické hovory pre kanceláriu a nastavenie stretnutí. Zriedka sa podieľajú na rozhodovacom procese, takže vaša najlepšia taktika môže byť využitie systému vo vašej prospech. Nesnažte sa prekonať. Nechajte ju robiť svoju prácu. Nastavte schôdzku a pozrite sa na rozhodovateľa. Povedzte jej, že máte radosť počkať, kým nebude taký zaneprázdnený.
Výkonní asistenti sa často podieľajú na procese nákupu, aspoň na poradnej úrovni, takže by ste mohli s týmto správcom brániť iným spôsobom. Predaj ju, potom jej dať nejaký čas predať jej šéfovi. Vysvetlite, čo ponúkate, a potom jej povedzte, že sa s ňou dotknete opäť o týždeň. Najlepšie je zaobchádzať s týmito vrátnikmi ako s rozšírením samotného rozhodovacieho orgánu.
Predajcovia B2C sa musia tiež zaoberať vrátnikmi, hoci funkcia gatekeeperu je menej formálna. Napríklad, rodič môže slúžiť ako vrátnik pre svoje dieťa, alebo manželka môže urobiť pre svojho manžela. B2C vrátnikov sa zvyčajne ukáže, že majú pri kúpe slovo, takže je nesmierne dôležité, aby ste k nim boli úctiví. Rovnako ako u výkonného asistenta, možno budete chcieť venovať určitý čas aj predaju .