Presná definícia "olova" má tendenciu sa trochu líšiť od človeka k človeku. V skutočnosti, jedným z najväčších prekážok medzi predajom a marketingom môže byť definícia toho, čo sa považuje za vedúceho a čo nie. Je dôležité zabezpečiť, aby sa všetci, ktorí sa podieľajú na výrobe elektródy, dohodli s osobami zodpovednými za sledovanie týchto potenciálnych zákazníkov.
Čo je to olovo
Väčšina predajcov definuje vedenie ako niekoho, kto spĺňa kritériá, ktoré predajca zistila a kto má potrebu, dôvod a / alebo záujem o sledovanie produktu.
Profesionálni marketingovia však majú tendenciu definovať vedenie ako niekoho, kto by mohol mať tieto vlastnosti, a verí, že vedenie, ktoré preukáže, že má požadované atribúty, sa považuje za "vyhliadku".
Obe tieto definície sú primerané. Dôležité je zabezpečiť, aby sa všetci zúčastnení zhodli na tom, akú definíciu použijú. Ak čítate poradenstvo na predajnom webe (napríklad v tomto), môžete predpokladať, že spisovateľ používa prvú definíciu olova v súvislosti s predajom, zatiaľ čo marketingoví spisovatelia budú častejšie používať druhú definíciu.
Niektorí predajcovia radšej používajú termín "podozrivý" namiesto olova, čiastočne na odstránenie zmätku, ktorý môže vzniknúť z viacerých definícií. Odvolanie sa na niekoho ako podozrivého verzus perspektívu je tiež veľmi jasný spôsob, ako kategorizovať, ako ďaleko v priebehu predajného procesu ste s daným vedúcim. Niekto, ktorého ste práve videli na hlavnom zozname a ešte ste nepožiadali, je podozrivý. niekto, koho ste aspoň čiastočne kvalifikovaní, je vyhliadkou.
Vodítka sa môžu meniť v hodnote
Nie všetky vedenia sú z hľadiska predaja rovnako cenné. Po prvé, niektoré hlavné zdroje poskytnú vysoké percento potenciálnych potenciálnych zákazníkov, čo znamená, že potenciálni potenciálni zákazníci nemajú potenciál. Ak napríklad použijete telefónny zoznam ako hlavný zdroj, potom väčšina ľudí, ktorých voláte, bude nepríjemná.
To je jeden z dôvodov, prečo predajcovia (a firmy) sú ochotní zaplatiť pomerne veľa peňazí na nákup kvalitných zoznamov olova. Čím cielenejší a najpresnejší je zoznam vedúcich pracovníkov, tým menej času predávajúci bude musieť plytvať na nevyhliadky.
Ale aj vedúce osoby, ktoré majú potenciál byť vyhliadky sa môžu líšiť v hodnote. Vedúci, ktorý má len potenciál urobiť jediný nákup najlacnejšieho produktu vašej spoločnosti, je oveľa menej cenný ako ten, kto urobí veľa veľkých nákupov počas dlhého obdobia. Časť kvalifikačného procesu určuje, ktoré vedúci zákazníkov majú najväčší potenciál ako zákazníci, aby ste potom mohli väčšinu času a energie tráviť kultivovaním týchto potenciálnych zákazníkov.
Niektorí obchodní zástupcovia robia chybu v čerešňachoch, pretože veria, že dokážu podľa inštinktu zistiť, ktoré z nich sa ukážu byť dobré a ktoré by nemali robiť ani studené hovory . Je to chyba, ktorá vás môže stáť veľa predaja. Máte oveľa lepšie chyby v smere oslovenia každého vodcu, aby ste mohli čo najviac využiť.