Napriek tomu niektorí predajcovia hlásia úplný nedostatok úspešného studeného volania. Čo sa tu deje? Títo predajcovia pravdepodobne robia jednu alebo viac z nižšie uvedených bežných chýb pri voľbe chladu.
Nedostatok času telefónu
Niektorí obchodníci majú pocit, že trávia celý čas hľadaním, bez výsledkov. Ale to, čo títo obchodníci skutočne robia, je to, že trávia všetok svoj čas prípravou na chladný hovor bez toho, aby skutočne robili veľa studených volaní. Zhromažďujú zoznamy vedúcich pracovníkov, vyhľadávajú potenciálnych zákazníkov, prechádzajú údaje o CRM , rozprávajú so stávajúcimi zákazníkmi, získavajú spätnú väzbu, hľadajú vedúce postavenie na sociálnych médiách atď. Výskum predbežného volania má rozhodne svoje miesto, ale ak trávite viac času výskumom, než keď skutočne telefonujete s vyhliadkami, je na čase zredukovať prípravné činnosti a investovať ten čas do telefónu.
Nesplnenie kvalifikácie
Jediným spôsobom, ako zistiť, ktoré vedie skutočné vyhliadky, je kvalifikovať ich .
Môžete samozrejme čakať na kvalifikáciu, kým sa skutočne nenachádzate v obchodnom stretnutí. Ak však nedosiahnete aspoň trochu kvalifikácie po telefóne, skončíte strácajúcim množstvom času stretnete sa s ľuďmi, ktorí nie sú skutočnými vyhliadkami. Vzhľadom na to, že čas je najcennejším zdrojom predávajúceho, máte radšej 30 sekúnd na to, aby ste počas studeného hovoru položili niekoľko základných otázok.
Predaj počas hovoru
Bod studeného hovoru nie je predaj. Zámerom je získať vašu perspektívu, aby ste súhlasili so schôdzou, na ktorej budete mať plnú pozornosť a môžete začať skutočne predávať. Počas počiatočnej výzvy je veľmi nepravdepodobné, že vaše vyhliadky budú mať dostatok záujmu na to, aby si ich kúpili. Ak sa pokúsite predávať počas chladného hovoru, všetko, čo urobíte, je dať svojim vyhliadkam zámienku, aby ste povedali, že "nemám záujem" a zavesím.
Zanedbávanie WIIFM
Vaši vyhliadky sa nestarajú o to, že potrebujete predaj. Myslia na svoje vlastné problémy, nie na tvoje. Ak sa vám nepodarí zobraziť WIIFM počas chladného hovoru, môžete pravdepodobne stratiť prospekt práve tam a tam. Pamätajte si, že celým účelom chladného volania je získať záujem. A vyhliadka sa nebude zaujímať o funkcie vášho produktu.
Slabý otvárač
Keď urobíte studený hovor, máte len pár sekúnd, aby ste získali záujem o prospekt. Pretože hneď ako si uvedomí, že je to chladný hovor, prestane počúvať. V prvých pár sekúnd musíte zaujať jeho záujem, aby si uvedomil, že ste predajca, bude stále dostatočne zaujímavý, aby ste počuli viac. Takže ešte pred tým, než sa dotknete telefónu, vytvorte silnú úvodnú frázu.
Neuzavretie hovoru
Väčšina predajcov vie, že je dôležité uzavrieť, aby sa vybrali vyhliadky na nákup. Možno si však neuvedomujete, že aj vy musíte uzavrieť vyhliadku na schôdzku. Dokonca aj vtedy, keď vaša metóda studeného volania je účinná a vyhliadka má záujem, pravdepodobne sa nebude dobrovoľne stretávať s vami a počuť viac. Potom, čo ste doručili otvárač, odpovedali na niekoľko otázok, vynechali niekoľko zaujímavých faktov a urobili trochu kvalifikácie, je čas požiadať o schôdzku tak, ako by ste požiadali o predaj.