Spojte sa s rozhodovacím orgánom
V oblasti predaja medzi podnikmi budete často musieť prekonať jeden alebo viac ľudí a osloviť príslušného rozhodovateľa . Môže to trvať viacnásobné hovory skôr, než zistíte, kto je váš cieľ.
Často budete musieť presvedčiť "vrátnika" - osobu, ktorá chráni rozhodovacieho orgánu - aby vás prešiel. Nemyslite na brány ako nepriateľa. On alebo ona je potenciálnym spojencom, ktorý vám dá cenné informácie o rozhodovacej osobe.
Nikdy nenechajte gatekeeperovi o tom, prečo voláte alebo sa pokúšate použiť trik. Dôvera je nevyhnutným predpokladom úspešného predaja a lhaním brány porušíte dôveru vášho vyhliadky priamo od netopiera. Namiesto toho oznámte správcovi, čo predávate, a opýtajte sa, kto by bol zodpovedný za nákup tohto produktu alebo služby.
Niekedy je najlepší spôsob, ako prísť hneď a požiadať pomocníka o pomoc - mnohí ľudia inštinktívne reagujú na žiadosť o pomoc.
Predaj menovania
Bodom vášho hovoru nie je predaj vášho produktu, ale získanie stretnutia. Potrebujete dostatočne zaujať záujem rozhodovateľa o to, aby on alebo ona chce počuť viac.
Začnite tým, že sa pýtate, či je vhodný čas na rozhovor; čo dokazuje, že rešpektujete svoj zaneprázdnený plán. Ak hovoria, že teraz nemôžu hovoriť, navrhnúť iný čas a byť špecifický - nehovorte "Zavolám neskôr", povedzte: "Zavolám zajtra v 9 hod., Ak je to pre teba výhodné."
Ak je rozhodovací orgán ochotný hovoriť teraz, potrebujete rýchlo ich pozornosť; prvé sekundy rozhovoru sú kritické.
Existuje takmer toľko rôznych prístupov ako predajcovia, ale tu je niekoľko možností:
- Nechajte ich smiať. Môžete povedať niečo ako: "Ahoj, moje meno je Jane Smith a toto je predajné volanie . Viem, neznášate tieto, takže budem čo najkratší. "Obvykle je bezpečné si urobiť srandu zo seba, ale vyhnúť sa legracii iných ľudí, alebo by ste mohli uraziť vašu vyhliadku.
- Ponúknite niečo cenné. Pri predaji bankových produktov by som ponúkol vyhliadky "voľnému finančnému preskúmaniu." Stretol by som sa s vyhliadkou vo svojej kancelárii, položil by som niekoľko otázok o ich súčasných bankových produktoch a poradil by im, ako najlepšie využiť ich peniaze. Ak predávate fyzický výrobok, navrhnite demonštráciu jeden na jedného.
- Riešenie ich problémov. Opýtajte sa "Aký je váš najväčší, najviac neriešiteľný problém?" Potom uveďte jeden alebo dva spôsoby, ako váš produkt alebo služba pomôžu vyriešiť tento problém. Tento prístup môže vyžadovať určité dosť kreatívne myslenie, ale ak prídete s dobrou odpoveďou, tak ste si takmer istí, že ste dostali schôdzku .
Ukončite pozitívnu poznámku
Akonáhle ste zlomili ľad a povedali výrobcovi rozhodnutia trochu o vašom produkte, je čas požiadať o schôdzku. Je životne dôležité, je kritické, je absolútne nevyhnutné (dostatočne silne to hovorím?), Aby ste hovor zavrhovali asertívne .
Je nepravdepodobné, že vyhliadka bude pripravená požiadať vás o schôdzku, takže musíte byť ten, ktorý sa ich pýtate.
Vždy používajte jazyk, ktorý predpokladá, že sa s tebou stretnú. Nehovorte "Chcete sa dohodnúť na schôdzke?" Namiesto toho povedzte: "Ste k dispozícii na stretnutie s ďalším štvrtkom o 15:00?" Predpokladom, že ste na konci, je ťažšie vyhliadky povedať nie.
V priebehu výzvy, byť zdvorilý a projekt dôveru. Tým, že budete zdvorilí a úctiví voči každému, s kým sa stretnete, ukážate im, že si ceníte ich čas. A ak si nie ste istí, že ste sami a váš produkt, nemôžete očakávať, že vaša vyhliadka bude mať istotu aj o nich! Len si pamätajte, že váš produkt alebo služba pomôže vašim vyhliadkam (aj keď si to ešte neuvedomujú) a konať podľa toho.