Váš priemerný strážca je prepracovaný a nedostatočne platený.
Znáša veľa "dôverných informácií" o svojom šéfovi a pravdepodobne aj o iných rozhodujúcich osobách. A on je zvyknutý na predajcov, ktorí sa pokúšajú oklamať alebo prenasledovať svoju cestu okolo seba, aby sa dostali na manažérsku úroveň. Nie je prekvapujúce, že má pravdepodobne veľmi malý názor na predajcov ako skupinu.
Z vašej strany, dostať gatekeeperov na vašej strane urobí zázraky pre váš predajný záznam. Ak ich môžete presvedčiť, že ich šéfovia budú môcť hovoriť s vami, nielenže vám poskytnú prístup k rozhodovacej osobe, budú vám môcť povedať všetky užitočné informácie ... ako to naozaj cítia ich šéfovia súčasný predajca spoločnosti. Záchranári si často uvedomujú aj vnútornú politiku spoločnosti, čo môže byť neuveriteľne užitočné, keď sa zaoberáte nákupnou komisiou .
Byť zdvorilý
Vždy začínajte na pravú nohu s vrátnikom tým, že budete zdvorilí a úctiví. Použite "prosím" a "ďakujem" a nezabudnite na príjemný tón hlasu.
A nikdy sa nepokúšajte oklamať vrátnika, aby vás nechal prekonať predstieraním, že je niečo iné ako predajca. Najzkušenější vrátnici vyzdvihnú vašu identitu okamžite - predajcovia, ktorí trávia veľa času studeným volaním, nevyhnutelne rozvíjajú "hladký" tón hlasu z pouhého počtu telefonátov, ktoré robia.
Nesnažte sa ich preplňovať
Vzhľadom k tomu, že akýkoľvek vrátnik bude použitý pre predajcov, ktorí sa pokúsia preniknúť okolo nich, vyniknúť dobrým spôsobom tým, že robí opak. Zadajte celé meno a názov spoločnosti, a ak sa ich spýtajte, povedzte im, že ide o predajný hovor. Ak vám vrátnik oznamuje, že vás teraz posunie do hlasovej schránky, opýtajte sa, či je s ním niekto iný, s ktorým by ste mali hovoriť (bez ohľadu na to, akú predávate). Alebo sa opýtajte, či je lepší čas zavolať, alebo lepší spôsob, ako osloviť rozhodovacieho orgánu, napríklad e-mail. Požiadaním o radu obaja ukazujete, že rešpektujete vedomosti vrátnika a zaobchádzate s ním ako s osobou, nie s nefungujúcim vybavením kancelárie.
Spravujte Gatekeeper ako osobu
Ak vám vrátnik zadá svoje meno, ihneď ho napíšte a raz alebo dvakrát ho použite v rozhovore. Držte ju s ostatnými informáciami o tejto perspektíve. Pri ďalšom hovore, za predpokladu, že ten istý vrátnik odpovie na telefón, povedzte niečo ako: "Ahoj, Joe, to je Fred Smith - s tebou som sa rozprával v utorok." Potom pracuj na niečom z posledného rozhovoru. Napríklad, ak Joe povedal, že je naozaj zaneprázdnený a nemal čas hovoriť, povedal niečo ako: "Bol si naozaj zaplavený v utorok!
Ako to teraz prebieha? "Znovu, zaobchádzať s vrátnikom ako s človekom, bude viac naklonený tomu, aby vám to urobil to isté.
Akonáhle sa rozvíja priateľský vzťah s gatekeeperom, môže byť dobré pridať ho do vašej siete . Obsluha brány vám môže nielen poskytnúť vám dôležité informácie o spoločnosti, v ktorej pracuje, ale môžu dobre poznať aj ostatných vrátnikov a môžu vám pomôcť tým, že požiadajú svojich priateľov, aby vám poskytli prístup k rozhodnutiam.