Sú Vaši vedúci Rozhodovatelia?
Prvá vec, ktorú by ste sa mali pýtať, je, či osoba, s ktorou hovoríte, je alebo nie je oprávnená kúpiť od vás. V prípade predaja B2B budete možno musieť hľadať nákupnú osobu, vedúceho oddelenia, vedúceho kancelárie alebo prípadne majiteľa spoločnosti. V prípade predaja B2C môže mať prospekt (alebo chcieť) zdieľať svoje konečné rozhodnutie s manželom, rodičom alebo iným významným. Čím viac informácií máte, tým väčšia je vaša právomoc.
Vykonajte zoznam prospektov
Zistite, aký prospekt už vlastní, a to v rovnakej kategórii ako váš produkt (alebo produkty) a získajte čo najviac podrobných informácií. Ak napríklad predávate mobilné telefóny, neopýtaj sa len na to, či zákazník už vlastní telefón, opýtajte sa, ako dlho predtým zakúpili telefón a či je to bežný mobilný telefón alebo smartphone. Zistite, či majú iné high-tech alebo mobilné zariadenia, napríklad prenosný počítač alebo tablet, a či používajú telefón na pevnine alebo mobilný telefón.
Zmerajte ich pohodlie s ich aktuálnym produktom
Akonáhle budete mať základné informácie o svojom aktuálnom produkte, hlbšie sa zoznámte s ich obľúbenými a nepáči sa. Táto informácia vám príde vhodná, keď dosiahnete fázu prezentácie, pretože už pochopíte ich preferencie.
Ak vyhliadka má záujem o mobilný telefón, mali by ste sa spýtať na funkcie, ktoré používajú najviac, a tie, ktoré nepoužívajú vôbec a či sú alebo nie sú spokojní s veľkosťou ich súčasného telefónu. Ďalšími predajnými miestami by boli veľkosti kľúčov (pre telefóny bez dotykového displeja) a kvalitu recepcie. Dôležité je vykopať hlboko, aby ste mohli uspokojiť svoje potreby.
Spýtajte sa na časovanie
Dokonca aj vtedy, keď sa váš produkt zaujíma o vyhliadku, nemusí byť schopný kúpiť v súčasnosti. Často sa to týka rozpočtovej otázky a načasovanie nie je správne. Inokedy je to preto, že zmluva neuplynula alebo kľúčová osoba, od ktorej potrebuje konsenzus, je mimo mesta. Ak chcete zistiť okolnosti, opýtajte sa časovo citlivých otázok, ako napríklad: "Ako rýchlo by ste to chceli zaviesť? Ak vám ukážem, ako môžete ušetriť peniaze a čas a zlepšiť svoju situáciu, boli by ste dnes pripravení k nákupu? "
Buď úprimný
Niekedy vyhliadka už vlastní produkt, ktorý pre ne pracuje, a nákup výrobku by nebol žiadnym zlepšením. V takom prípade sa nesnažte rýchlo rozprávať alebo tlačiť ich k nákupu od vás. Je lepšie sa priznať: "Myslím, že vaše súčasné nastavenie je v poriadku pre vás práve teraz." Vyhliadky ocení vašu úprimnosť a budete mať dobrú šancu na predaj neskôr, keď sa ich situácia zmení (napr. produkt rozdelí alebo ich súčasný poskytovateľ zdvihne svoje poplatky).