Nepokúšajte sa ukončiť celý predaj
Nedopusťte chybu snažiť sa ukončiť celý predaj počas chladného hovoru .
Nebude to fungovať. Neexistuje žiadny spôsob, ako plne kvalifikovať vyhliadku, zbierať informácie o jeho potrebách a prísť s riešením v jedinom krátkom telefonáte. Jedinou výnimkou z tohto pravidla je vzácna príležitosť, keď zavoláte vyhliadku, ktorá sa už rozhodla kúpiť, ale ešte nepodnikla žiadne kroky. V takom prípade vás môže pozvať, aby ste rozšírili studený hovor tak, aby ste mohli prejsť celým obchodným cyklom v rámci jedného hovoru. Táto situácia je však zriedkavá a patrí do kategórie neočakávaného predaja.
V prevažnej väčšine výziev bude vaším cieľom získať vyhliadku na naplánovanie schôdzky s vami. Táto schôdzka môže byť osobná alebo môže to byť ďalší, dlhší telefónny hovor alebo dokonca virtuálne stretnutie prostredníctvom webovej kamery. Cieľom vášho bonusu na studené volanie je aspoň čiastočne kvalifikovať vyhliadku počas počiatočného hovoru, aby ste mohli znížiť šance na plytvanie časom (a ich), ak si nemôžu kúpiť od vás na prvom mieste.
Ak chcete, aby sa vyhliadka dohodla na termíne, vaša úloha v priebehu výzvy mu ukáže, že budúce stretnutie mu bude nejakým spôsobom prínosom. Perspektívy sa nestarajú o vaše predajné čísla a kontrolu provízií; chcú vedieť WIIFM . A zvyčajne budete mať len pár minút na telefóne, aby ste im to ukázali.
Takže v každom bode vo výzve sa musíte vyskúšať, aby ste preukázali výhody, ktoré môžete ponúknuť.
Veľký otvárač
Prvým krokom k uzavretiu schôdzky je dostať vyhliadky zostať na telefóne dosť dlho. Na tento účel je vaša úvodná výpoveď možná jednou najdôležitejšou časťou celého výzvy. Ak dokážete vyrobiť a dodávať skutočne dobrý otvárač, zaujmete pozornosť vášho vyhliadky a necháte ho počúvať. Ak ho okamžite nezaujmete, je pravdepodobné, že sa ospravedlní a zavesí hneď, ako si uvedomí, že ste predajca.
Klásť otázky
Akonáhle sa dostanete loptu valcovanie s veľkým otváračom a vzbudil záujem vášho záujmu, ďalším krokom k uzavretiu je jeho povolenie, aby položil niekoľko otázok. Môžete to ľahko prezentovať ako výhodu pre vyhliadku tým, že poviete niečo ako: "Predtým, než budem mať viac času, chcem si byť istý, že môj produkt je pre vás vhodný. Môžem sa pýtať niekoľko rýchlych otázok ? "Teraz ste priniesli výhody, ktoré mu ušetrili čas, takže je pravdepodobnejšie, že súhlasíte.
Ako zabaliť
Ak sa vyhliadka zdá byť kvalifikovaná, v tomto bode môžete začať zabaliť zatváranie. Opäť je dôležité, aby ste pripravili nadchádzajúcu schôdzku ako hodnotnú vec pre vaše vyhliadky.
Môžete to robiť otvorene tým, že mu ponúknete bezplatnú bezplatnú skúšobnú verziu, darček alebo službu. Ak to nie je žiadna možnosť, budete potrebovať, aby mu poskytol chuť na výhody, ktoré mu prinesie váš produkt. Avšak, ak pôjdete ďalej a ďalej o svojom výrobku v chladnom volaní, stratí záujem. Jeho myšlienkou je poskytnúť mu dostatok informácií na to, aby ho intrígoval, aby v skutočnosti chcel počuť viac od vás na nadchádzajúcom stretnutí.