Keď budete pravidelne robiť studené hovory , čoskoro sa oboznámite so skúsenosťami vyhliadkov, ktorí urobia čokoľvek, aby vás z telefónu. Vyhliadky môžu získať úplne kreatívny spôsob, ako sa zbaviť vás, ktoré nevyžadujú, aby jednoducho povedali nie a zavesili na vás. Samozrejme, že narazíte na veľa ľudí, ktorí nemajú problém s tým, ale prinajmenšom v týchto situáciách viete, že vyhliadka určite nemá záujem.
Na druhej strane, vyhliadky, ktoré stále prichádzajú s námietkami, ale nikdy sa nedostanú hneď a hovoria, že nemajú záujem, vás môžu držať visieť dlhé dni alebo dokonca týždne bez skutočnej šance na predaj. Tu sú niektoré bežné námietky, ktoré by ste mohli počuť počas chladného volania a niekoľko nápadov na ich zaobchádzanie.
Pošlite mi nejaké informácie
Jedná sa o jednu z najčastejších námietok, ktoré budete počuť pri chladnom volaní. Ak len poviete správne a potom pošlete požadované informácie, vaše šance na predaj sú približne nulové. Akékoľvek informácie, ktoré odošlete, okamžite pristane v koši na recykláciu prospektov.
Namiesto toho sa pokúste povedať niečo ako "OK, akonáhle si prečítate to, ako dlho budete musieť urobiť rozhodnutie?" A keď vyhliadka vám dáva časový rozvrh, povedzte: "Skvelé, potom vám zavolám (bez ohľadu na časový rámec)." Týmto spôsobom ste dostali povolenie, aby ste sa dostali k vyhliadke v stanovenom termíne a konečne dostali predaj do pohybu.
Ešte silnejšia odpoveď na námietku proti informáciám je: "Nechcem strácať čas, takže než vám pošlem tento balík, musím len položiť pár rýchlych otázok." Potom pokračujte vo svojich pravidelných kvalifikačných otázkach .
Musím sa najprv porozprávať s [rozhodnutie-maker]
Nie je nezvyčajné, aby vyhliadky využili túto námietku na to, aby v podstate preniesli dolár na to, že vás odmietli.
Môže to však tiež naznačovať, že osoba, s ktorou hovoríte, je správcom brány a naozaj nie je oprávnená rozhodnúť.
Radšej si vziať osobu na slovo a predpokladať, že druhá možnosť je pravdivá. Môžete povedať niečo podobné: "Vďaka, ale len aby som sa uistil, že sa nestratím časom, rád by som sa ho opýtal pár rýchlych otázok. Môžeš ma teraz pripojiť?" Ak sa vrátnik stotožní tým, že povedal, že rozhodca nie je k dispozícii hneď, požiadať o jeho priame telefónne číslo alebo rozšírenie, alebo prinajmenšom dostať vrátnika, aby vás spojil so svojou hlasovou schránkou. Budete mať oveľa väčšiu šancu, že sa skutočne dostanete k rozhovoru s rozhodovacím orgánom, ak sa s nimi môžete obrátiť vo vlastných slovách, a nie v závislosti od interpretácie vrátnika.
Dajte túto citáciu do písania a pošlite mi to
Je to ľahké to vidieť ako nákupný signál, ale je to oveľa bežnejšie kečup. Je veľmi nepravdepodobné, že vyhliadka bude tak zaujatá dvojminútovým studeným volaním, že uvažuje o kúpe. Skôr sa vyhliadka pravdepodobne snaží dať dojem, že má záujem, aby ste šťastne zavesili telefón. Samotná skutočnosť, že požiadal o cenu tak skoro vo vzťahu, je veľká červená vlajka.
Skúste povedať niečo ako: "Som rád, že ste presvedčený, že by to zapadalo do vášho rozpočtu?" To povzbudzuje vyhliadky, aby boli o niečo skôr blížiace. Ďalším prístupom je povedať: "Iste, a keď budete mať formálnu cenovú ponuku, budete pripravení pokračovať v kúpe?" To vyvíja určitý tlak na vyhliadku, aby vás buď odmietla dopredu (v takom prípade ušetríte nejaký čas) alebo seriózne zvážte nákup.