Získajte informácie o metódach a stratégiách získavania zákazníkov.
Akvizícia zákazníkov je životným prostredím každej spoločnosti. Je to zdravý rozum. Nemôžete zarábať peniaze bez zákazníkov. Nemôžete rásť a prosperovať bez zákazníkov. V skutočnosti bez zákazníkov nemáte vôbec žiadnu spoločnosť. Takže povedať, že akvizícia zákazníkov je dôležitá, podhodnocuje sa hodnota najdôležitejšej marketingovej kampane, ktorú môže podnik dať.
Pri rozsiahlych úderoch je akvizíciou zákazníkov termín, ktorý sa používa na popísanie procesu prinášania nových zákazníkov konkrétnej značke, produktu alebo služby.
Je to tak jednoduché. V skutočnosti je to však oveľa ťažšie. A začína nasledujúcou štatistikou:
Stojí päťkrát viac, aby ste získali nového zákazníka, než si zachováte aktuálneho zákazníka.
Predstav si to. Budete tráviť 5 dolárov získať zákazníka za každú $ 1 strávite tým, že ste boli verní svojej značky. Keď viete, že je prirodzené, že chcete, aby kampaň na získanie zákazníkov bola čo najefektívnejšia, pretože je to veľmi nákladné úsilie. Akonáhle ich máte, zadržiavanie zákazníkov je oveľa jednoduchšie a oveľa nákladnejšie (a všetko sa dá znova zaobchádzať so starostlivosťou o zákazníkov a za to, aby sa cítili cenní).
Tento proces má takmer vždy náklady, ktoré sú známe ako návratnosť investícií (ROI) alebo návratnosť investícií . Aj keď existuje veľa rôznych spôsobov, ako tieto zákazníkov získať, niektoré metódy môžu byť sledované a iné nemôžu. Prvoradým cieľom získavania zákazníkov je však dosiahnuť čo najmenšiu prácu a utrácať čo najmenej peňazí, aby sa čo najviac zákazníkov dostalo do záhybu.
Metódy získavania zákazníkov.
Akákoľvek forma reklamy alebo marketingu má za cieľ prilákať ľudí a stať sa loajalistami značky. Niektoré metódy sú však úspešnejšie ako iné a niektoré môžu poskytnúť reklamnej agentúre alebo značke informácie, ktoré potrebujú vedieť, ako úspešná bola kampaň.
Nad líniou reklamy, ako sú billboardy , televízne a rozhlasové spoty, plagáty, tlačové reklamy a kiná spoty, robí skvelú prácu pri získavaní značky pred miliónmi očí. Ale zriedka zatvárajú predaj alebo majú metódy na sledovanie konverzie zákazníkov.
Prostredníctvom čiary a pod čiarou je miesto, kde sa proces stáva oveľa viac vedeckým a informatívnym. Napríklad priamy mailový balík, ktorý obsahuje telefónne čísla alebo poštové adresy, poskytuje reklamnej agentúre údaje, ktoré im môžu povedať:
- Koľko kusov bolo odoslaných
- Koľko kusov bolo otvorených a na ktoré odpovedalo
- Koľko kusov malo za následok predaj alebo konverziu
Avšak v týchto dňoch získavanie zákazníkov nájde svoj domov v sociálnych médiách, hlavne s Facebookom a Twitterom, ktoré sú vynikajúcimi zdrojmi pre dosah. Tu môžete zacieliť zákazníkov a informovať ich o skvelých ponukách alebo nových produktových radoch. Môžete ich cítiť cenený, hovoriť jeden na jedného s ľuďmi a zdieľať poznatky, ktoré stavajú značky.
Získavanie a návratnosť investícií zákazníkom.
Z už spomenutých údajov o priamej pošte môže byť ROI korelovaná a agentúra môže poznať celkové náklady na kampaň, mieru odpovede, mieru konverzie a cenu zákazníka.
To sa potom môže použiť na informovanie budúcich kampaní a spôsobov inzercie.
Napríklad pri priamych zásielkach je možné rozdeliť testy pomocou kontrolnej jednotky na meranie nových kampaní. Kontrolný kus bude úderom a bude mať k nemu priradenú ROI - povedzme, že je to 12 dolárov vrátených za každý $ 1 vynaložený. Skúšobná vzorka zvyčajne zmení jednu premennú, možno úrokovú sadzbu, iný riadok na obálke alebo iný cenový bod.
Keď prídu dáta, môže sa zistiť, že nová premenná je buď lepšia, rovnaká alebo horšia ako kontrola. To funguje aj v mnohých iných oblastiach médií vrátane online nakupovania.
Ak je to rovnaké alebo horšie, potom kontrolný kus používa zostane na mieste a vykoná sa nový test. Ak to však funguje lepšie - povedzme 13 dolárov za každý 1 dolár vynaložený - potom sa nový kus stáva kontrolou a celý proces začína znova.
Týmto sa umenie získavania zákazníkov stáva viac vedou. ROI však nie je jediný spôsob merania úspechu. Niektoré používajú otvorené kurzy, miery konverzie alebo štúdie odvolania kampane. Niektoré používajú webové hity alebo zobrazenia, napríklad vírusové videá.
Ale bez ohľadu na to, čo reklamná alebo marketingová agentúra urobila, je dôležité testovať, skúmať a zaznamenávať zistenia. Niektorí hovoria, že nie je možné obnoviť blesk vo fľaši, ale dobrý manažér získavania zákazníkov bude robiť presne to, čo časom. A to robí svoju úlohu neoceniteľnou pre akúkoľvek agentúru alebo in-house oddelenie.
Konkurencia kampane na získanie zákazníkov
Nemyslite si, že najhoršie, čo sa môže stať s kampaňou na získanie zákazníkov, je to, že neprinášate dostatok zákazníkov. Zatiaľ čo to je zlé, je to ešte horší výsledok - vystrašíte súčasných zákazníkov alebo znečistite svoju značku tak zle, že nikto nebude kupovať váš produkt alebo si nepožičať vaše služby.
Existuje veľa nedávnych príkladov katastrofických kampaní na získanie zákazníkov. Snáď najdivokejšia z nich pochádza z miesta Super Bowl pre spoločnosť Groupon v roku 2011. V reklame sa herec Timothy Hutton zaoberá tupým tónom, keď hovorí o problémoch, ktorým čelí Tibet. Potom sa všetko šťastne a povie: "Ale ešte stále šlehajú úžasné rybie kari. A keďže sme 200 ľudí kúpili na Groupon.com, získavame tibetské jedlo za 30 dolárov za 30 dolárov."
Nielenže tento tón bol hluchý a urážlivý, ľudia sa proti značke vzbúrali hromadne. Zákazníci vstúpili do platnosti na stránkach Twitter a Facebook, aby povedali, aké hrozné boli a že od spoločnosti Groupon nikdy nekupovali (to je prázdna hrozba, ale značka môže trpieť v krátkodobom horizonte).
Ďalšími príkladmi sú kampaň Perfect Body od Victoria Secret, Apple nútené stiahnutie nového albumu U2 a Match.com, ktoré hovorí o pihách ako nedokonalosti, ktoré bude niekto vonku milovať.
To všetko malo opačný účinok. Mali by priniesť nových zákazníkov, ale namiesto toho vystrašili nové a odviedli súčasných zákazníkov, aby opustili značku.
Takže skôr, než strávite čas a peniaze v novej akvizičnej kampani, uistite sa, že ste presvedčení, že urobí prácu, ktorú zamýšľajú robiť.