Čo je vedúci straty a ako to pomáha predaj?
Vedúci straty je spoločnou stratégiou používanou v mnohých aspektoch marketingu a reklamy. Vo veľmi základných pojmoch sú stratové vodcovia produkty alebo služby, ktoré sa predávajú na veľkoobchodných nákladoch podnikateľovi alebo dodávateľovi, alebo často pod ním. Je to však hazard, ktorý sa používa na podporu ďalšieho predaja.
Existuje veľa rôznych druhov stratových vodcov, v závislosti od položky, jej použitia, polohy a rôznych ďalších faktorov. Niektoré súvisia s veľmi špecifickým produktom a účelom, iné sú všeobecnejšie ako spôsob, ako stimulovať predaj obchodov.
Pozrime sa na niektoré klasické príklady:
Kontroly bŕzd a zmeny oleja
Vidíte známky, keď prechádzate garážami a automobilovými predajňami - BEZPEČNOSTNÁ kontrola brzdenia alebo zmena oleja o 18 dolárov. Prvá sa môže zdať rozumná. Nakoniec, ako dlho trvá rýchla kontrola brzdových doštičiek? No, trvá to dostatok času, aby to stálo najmenej 20 dolárov, ale služba je ponúkaná v strate do garáže, pretože väčšinu času nájdu problém, ktorý je potrebné opraviť.
To isté platí pre výmenu oleja. Zdravý rozum diktuje, že garáž stráca peniaze. Filter a 4 kvarty syntetického oleja sú okolo 25 USD. Ale opäť, strata je prijatá tak, že mechanici dostanú šancu dať vaše auto na výťah, skontrolujte to a ponúknuť opravy. Renomované obchody odporúčajú iba opravy, ktoré sú skutočne potrebné. Iní ... oni vždy nájdu problém, aj keď nie je jeden.
Pečené fazule
V Spojenom kráľovstve budú supermarkety zľavovať plechovky z pečených bôbov za absurdnú cenu ako spôsob, ako priviesť zákazníkov do obchodu.
Pečené bôby sú základom britskej stravy a veľa obchodov im ponúkne za ceny, ktoré sa blížia k cene 5 až 6 centov. Dúfam, že ľudia prídu na fazuľa, urobia zvyšok svojho nákupu v tom istom obchode a supermarket bude viac ako vykompenzovať stratu zisku na
fazuľa s ostatnými predanými výrobkami.
Black Friday Doorbusters
Keď sa čierny piatok objaví, uvidíte obrovský počet "zablokovaných obchodov", ktoré vyzerajú, akoby vyradili obchody. 60-palcový 4K televízny prijímač za 400 dolárov alebo 17 palcový dotykový prenosný počítač za 200 dolárov. Ako to môžu urobiť a dosiahnuť zisk? Odpoveď je, že nemôžu; ale majú iba veľmi obmedzenú ponuku (možno 2 alebo 3) a vedia, že na ne stratia peniaze. Ale akonáhle sú ľudia v obchode, nakupujú. 99% zákazníkov, ktorí nezaberajú vchod do domu, bude stále nakupovať a viac ako vykompenzovať niekoľko tisíc dolárov, ktoré obchody strácajú na značne zľavnených obmedzených akciových položkách.
Disky CD, DVD a Blu-ray
Veľmi obľúbeným modelom v jeho dňoch bol obchod s poštovými zásielkami spoločnosti Columbia House, ktorý odovzdal DVD a CD za haliere, ale zákazník sa musel prihlásiť na dlhodobú dohodu, zvyčajne o 1-2 roky. Po zaregistrovaní sa zákazník platia za trhové ceny za produkty a musí si kúpiť aspoň jedno DVD alebo CD za mesiac.
Ostričky na holenie
Ľudia sa často pýtajú, ako Gillette alebo Schick môžu predávať celú holiacu strojku kompletnú s kazetami za 8 dolárov, ale keď príde čas na získanie náplní, ceny vzrástli. Toto je hlavný príklad stratového vodcu.
Budete predávať kompletný holiaci strojček s extra čepeľami ako spôsob, ako vás zavesiť k tomu, že ste lojálni k tejto značke. Prípad "som začal, takže skončím." Mimochodom, toto nie je na rozdiel od modelu, ktorý používajú predajcovia liekov na to, aby zachytili ľudí na kokaín alebo heroín. Získajte ich závislý, potom zvýšte cenu.
Tlačiarne atramentových tlačiarní
To je možno najznámejší zo stratových vodcov. Inkjetové tlačiarne sa stali tak lacnými, že ich skoro uvoľňujú. V skutočnosti sú v niektorých prípadoch. Keď si kúpite kompletnú tlačiareň s dvoma atramentovými kazetami za cenu jednej atramentovej kazety, viete, že niečo nie je úplne spojené. No, zvyčajne sa v týchto baleniach dostanete "začiatočného atramentu", takže nemusíte presne dostať veľa bangov pre váš dolár. Ale dostanete tlačiareň takmer nič. Dúfam, že sa vrátite k absurdne predraženým atramentovým kazetám.
Ľudia často vyhodiavajú dobré tlačiarne a nahradia ich, pretože to bolo lacnejšie ako nákup atramentu. Teraz je to vodca straty, ktorý je príliš ďaleko, a je to nebezpečné pre životné prostredie.
Vzorky zadarmo
Supermarkety milujú variť voľné vzorky jedál a pripravujú ich na nakupujúcich, ktorí chodia po uličkách. Často budú robiť aj kupóny a budú mať výrobky v stánku, ktoré si s sebou môžete vziať so sebou. Filozofia za to je jedna z "tit pre tat." Dostanete bezplatnú vzorku, podvedome sa cítite povinne kúpiť produkt na oplátku. Vydatím malého percenta zásob zadarmo, supermarkety môžu v krátkom čase presunúť obrovské množstvo jedného produktu.
Výhody vedúcich strát
Keď sa to stane správne, stratové vodcovia nielen prinášajú nových zákazníkov, ale prinášajú späť bývalých zákazníkov. Tieto mrkvy sú často nemožné odolávať, aj pre ľudí, ktorí prisahali loajalitu značky k inému obchodu. A ak je matematika správna, malá strata môže spočiatku viesť k veľkému zisku na zadnej strane. Je to tiež dobrý tlač, povedať, že znižujete náklady v ťažkej ekonomike, a tým pomáhať ľuďom.
Nevýhody vedúcich strát
Tam je veľká nevýhoda pre stratové vodcov, a to všetko kvôli nedostatku prípravy. Po prvé, musíte zaistiť, aby bolo na trhu dostatok tovaru, aby ľudia boli spokojní. Keď KFC prebehla kupónovú propagáciu a vyčerpali kura, ľudia boli pripravení začať nepokoje. Takže zásoby.
Tiež urobte matematiku. Ak označíte položku príliš nízku, nikdy nemôžete získať späť peniaze, ktoré ste stratili pri vodcovi straty. Pamätajte, že slovo vedúci je dôležité tu, chcete, aby predaj viedol k väčším predajom. Ak nie, práve ste uškodili a to je pre firmu zlé.
A nakoniec, rozšírená sieť obchodníkov, ktorí sa objavili prostredníctvom internetu, znamená, že ľudia sa zameriavajú na stratových vodcov, ktorí nemajú v úmysle nakupovať niečo iné v obchode. Možno zistíte, že tvoji stratení vodcovia nevedú k veľkým tržbám kvôli tejto sieti a v podstate ste práve dali svojmu produktu za takmer nič.