Vytvorte systém kvót, ktorý splní vaše jedinečné obchodné ciele
Kvóty sa môžu výrazne líšiť od spoločnosti k spoločnosti
Aj keď sú kvóty rozšírené v odvetví predaja, majú rôznu podobu a môžu sa značne líšiť od spoločnosti k spoločnosti.
Malý podnik s len niekoľkými predajcami a jedným alebo dvomi produktmi často stanovuje veľmi jednoduchý systém kvót. Cieľom môže byť, aby každý predávajúci predával produkty v hodnote 100 000 USD za kalendárny štvrťrok.
Veľká spoločnosť s tisíckami obchodných zástupcov a mnohými rôznymi produktmi alebo službami, ktoré ponúkajú, môže stanoviť veľmi zložitú kvótu, ktorá sa skladá z rôznych cieľov pre rôzne produkty. Od predajcu by sa malo očakávať, že presunie 100 jednotiek produktu A, 50 jednotiek služby B a 1 000 dolárov v hodnote dodatočných služieb, ako sú záruky.
Ciele sa môžu líšiť na základe vnímaného potenciálu
V prípade veľkej spoločnosti s kanceláriami rozmiestnenými v širokej geografickej oblasti sa ciele každej kancelárie alebo lokality pravdepodobne líšia podľa jej vnímaného potenciálu. Inými slovami, kancelária, ktorá má tradične veľa predaja a má veľa trhového potenciálu, bude mať pre svojich predajcov vyššie ciele než jedna v oblasti s menej potenciálnymi zákazníkmi.
Časové obdobia sa môžu meniť
Kvóty je možné nastaviť na časové obdobia od jedného týždňa do roka, najčastejšie sú však štvrťročné kvóty. Štvrťročné obdobie dáva obchodníkom dostatok času, aby zosúladili svoje stratégie predaja so svojimi cieľmi a nastavili predajný plán do pohybu.
Štvrťročné kvóty môžu spoločnostiam umožniť aj zohľadňovať sezónnosť výrobkov .
Ak sa konkrétny produkt v letných mesiacoch predáva oveľa lepšie ako v zime, potom by spoločnosť mohla mať vyššiu kvótu v treťom štvrťroku ako v štvrtom štvrťroku a zvýšiť výnosy bez toho, aby pritiahla príliš veľký tlak na predajný tím.
Kvóty je možné nastaviť na základe historických údajov
Manažéri predaja zvyčajne stanovia kvóty na základe historických údajov v kombinácii s prognózami toho, čo očakávajú, že ich priemysel bude robiť v blízkej budúcnosti. Bohužiaľ, dokonca aj tie najlepšie predpovedané modely sa môžu ukázať ako vzdialené od reality , najmä ak sa na trhu prejavia náhle a neočakávané zmeny.
Napríklad, určitý priemysel by mohol byť škandalizovaný, alebo by nová technológia mohla spôsobiť zastaranie existujúceho produktu. V oboch prípadoch by predajcovia nemali veľkú šancu splniť svoje kvóty, pretože boli stanovené bez toho, aby tieto faktory zohľadnili.
Manažéri predaja môžu chcieť upraviť svoje výplaty provízií, aby zmiernili bolesť predajného tímu, vždy za predpokladu, že sa jednoznačne snažia a zlyhali kvôli okolnostiam, ktoré nie sú pod ich kontrolou.
Výdavky sú zvyčajne viazané na kvóty
Komisia je zvyčajne viazaná na kvóty . Niekedy je to jednoduchá korelácia, napríklad 5 percent za každú jednotku predávanú v rámci kvóty a 10 percent po prekročení tejto kvóty.
V iných prípadoch môžu spoločnosti vytvárať provízie založené na komplikovaných matematických výpočtoch, ktoré zohľadňujú výkonnosť predajcu pri predaji mnohých rôznych produktov.
Všeobecne povedané, viazanie predajných provízií na sumu príjmov, ktoré prináša predajca, je dobrým spôsobom, ako mu spravodlivo kompenzovať , pričom udržiava túto kompenzáciu v súlade s tým, koľko peňazí vynaložila spoločnosť z jeho úsilia.
Ako nastaviť kvótu
Bezplatné kalkulátory sú na internete veľmi populárne, ale ak chcete radšej vytvoriť personalizovanejší systém kvót alebo upraviť ten, ktorý ste použili, začnite svojimi cieľmi a existujúcim výkonom.
Ako všeobecné pravidlo platí, že mnohí odborníci z predaja tvrdia, že kvóta je spravodlivá, ak to môže dosiahnuť približne 80 percent predajcov počas väčšiny kvót. Ak menej ako 80 percent obchodného tímu dodržiava kvóty väčšinu času, znamená to, že nemusí byť realistické a čísla by sa mali upraviť smerom nadol.
Ak však celý tím vždy spĺňa alebo prekročí svoju kvótu, nemusia byť dostatočne napadnutí a možno by ste mali zvážiť zvýšenie počtu smerom nahor. Len majte na pamäti, že to bez varovania alebo vysvetlenia môže byť demoralizing pre vaše predajné sily a nemusí dosiahnuť výsledok, ktorý hľadáte, najmä ak je zmena významná.
Zvážte stretnutie so svojimi predajnými pracovníkmi. Aké sú ich ciele?
Načasovanie môže byť kritické
Zvážte sezónne pokojové obdobie, ktoré nesúvisia s predajom, keď nastavujete časové rámce. Môžete brať do úvahy ďalšie veci, ak je vaša firma na malej strane. Využíva väčšina vašich zamestnancov dovolenku v letných mesiacoch kvôli počasiu, a to nie nevyhnutne preto, že vaša firma zažíva pokoj v tom čase?
Možno budete chcieť upraviť svoju kvótu smerom nadol v týchto časoch, skôr než vaši predajcovia vstúpia do časového obdobia, ktoré už vedia - alebo aspoň veria -, že nemôžu splniť kvóty. Je to všetko o psychológii. Ako je pravdepodobné, že vynaložia maximálne úsilie, ak sa dostanú do stavu, že už majú pocit, že sú odsúdení na zánik?
Nezabudnite, že váš systém kvót nemusí byť úplne rovnaký každý štvrťrok alebo každý mesiac. Môžete zvýšiť ciele alebo ich znížiť z obdobia kvót do ďalšieho - len uistite sa, že dočasná zmena oznámite nahlas a jasne a vysvetlite, prečo to robíte, takže nikto nie je prekvapený skromnejšou než očakávanou výplatou. To nepomôže dobrej vôli.
Ďalšou myšlienkou je stanoviť konkrétne ciele výkonnosti s odmenami, ktoré zodpovedajú ich dosiahnutiu raz alebo dvakrát za rok, keď viete, že vaši zamestnanci sa pravdepodobne pokúšajú za hotovosť, napríklad počas prázdnin.
Teraz si sadnite a monitorujte svoje výsledky a podľa potreby upravte.