Ak nekončíte tak, ako by ste chceli pri predaji, máte dve základné možnosti, ktoré vám pomôžu zlepšiť vaše čísla:
Stratégia č. 1 je zvyčajne prvá, ktorú používajú predajcovia. Znamená to jednoducho zvýšiť celkový počet predajov, ktoré robíte. Ak zvyčajne predávate 100 miniaplikácií mesačne, môžete nastaviť cieľ predaja 125 za mesiac. Znamená to zvýšiť svoje obchodné aktivity (napr. Vykonať 50 studených hovorov denne namiesto 40) alebo inak zlepšiť mieru konverzie (pridržiavať sa na 40 chladných hovorov denne, ale prejsť na nový skript, ktorý vám prináša vyššie percento schôdzok) ,
Stratégia č. 2 je o niečo jemnejšia, ale môže byť aj väčším posilňovaním príjmov. Namiesto zvyšovania celkového počtu predajov sa snažíte zvýšiť kvalitu predaja. Zameriavate sa na predaj tých produktov a služieb, ktoré vrátia vyššie ziskové rozpätie. Takže namiesto toho, aby ste narazili na váš mesačný cieľ zo 100 na 125, mali by ste sa pozrieť na rozpis svojich tržieb a pokúsiť sa zvýšiť percentuálny podiel predaja poistného.
Ak ste predávali 75 bežných miniaplikácií a 25 prémiových miniaplikácií za mesiac, môžete sa snažiť namiesto nich predať 50 bežných a 50 prémiových miniaplikácií. Dôvodom, prečo to môže skončiť a prináša vám väčší zisk ako stratégia č. 1, je, že ziskové rozpätia sú zvyčajne vyššie na high-end produktoch ako na lacnejších.
Takže ktorá z nich je lepšia stratégia pre vás vo vašej súčasnej situácii? Budete sa musieť podrobne zaoberať vašimi predajnými aktivitami a metrikami.
Najprv si sadnite a vytvorte si zoznam svojich každodenných činností na pracovisku. V ideálnom prípade by ste strávili pár dní písaním všetkého, čo robíte, ako to robíte, vrátane toho, ako dlho strávite každú úlohu. To môže byť strašne zdĺhavé, ale výsledky sa často otvárajú. Chceli by ste presne zistiť, koľko času vynakladáte na predajné aktivity (volanie správ, návštevy schôdzok atď.) A iných aktivít (písanie správ, účasť na stretnutiach spoločnosti atď.).
Ak sa čas stráca v dôsledku nepredajných úloh, môžete sa pokúsiť delegovať tieto úlohy na niekoho iného alebo pracovať na spôsoboch, ako znížiť rohy a oddeliť viac času predajným úlohám. Predaj je číselná hra . Čím viac času utratíte za skutočné aktivity súvisiace s predajom, tým viac tržieb budete robiť.
Na druhej strane, ak trávite veľa času na predajných činnostiach a vaše ukazovatele predaja vyzerajú dobre (tj prevádzate relatívne percento vyhliadok do predaja), potom je čas posunúť svoje zameranie z množstva na kvalitu. Koniec koncov, predaj 100 miniaplikácií za ziskové rozpätie vo výške 1 dolár nie je pre vás tak skvelý a vaša provízia kontroluje predaj 25 prémiových miniaplikácií na ziskové rozpätie 10 dolárov.
Ak pracujete v predajnom tíme , možno budete chcieť nastaviť stretnutie s manažérom predaja a spýtať sa ho, akú stratégiu považuje za lepšiu pre vás. Manažér predaja bude mať pravdepodobne lepšie pochopenie cieľov spoločnosti ako celku a môže vám ponúknuť iný uhol pohľadu ... ktorý vám môže pomôcť zabrániť tomu, aby ste odtrhli nesprávnu cestu.
Ďalšou možnosťou je vyskúšať prvú stratégiu za mesiac, potom vyskúšať druhú stratégiu za mesiac a porovnať svoje čísla. Máte naozaj ťažký čas nájsť prémiu? Potom stratégia # 1 je pravdepodobne najlepšia pre vás. Alebo ak ste skutočne bojovali, aby ste zapadli do chladnejšieho volania, potom by ste sa pravdepodobne mali zamerať na zvyšovanie kvality namiesto kvantity. Na konci dňa stratégia, ktorá najlepšie vyhovuje vášmu predajnému štýlu, bude pre vás lepšie.