Prevažná väčšina vyhliadok nakupuje na základe emócií, nie logiky. Rozhodnú sa kúpiť, pretože to "cíti správne", potom použite logiku na ospravedlnenie rozhodnutia pre seba. Takže čím lepšie ste pri vytváraní emocionálneho prepojenia medzi vyhliadkou a čomu predávate, tým ľahšie ju nájdete na ukončenie predaja.
Vašou úlohou predajcu je pomôcť vyhliadkam vidieť výhody, ktoré získajú z vlastníctva vášho produktu.
Výhody všetky majú emocionálny hák; to je to, čo ich odlišuje od funkcií, a preto sú účinné pri predaji, zatiaľ čo recitujú zoznam funkcií len spôsobuje vyhliadky oči glazúry nad. Môžete a mali by ste začať proces výhodného spojenia už od prvého momentu kontaktu. To sa zvyčajne vyskytne počas studeného hovoru k vyhliadke.
Pri studenom hovore nezačnite tlačiť výhody vášho produktu. Namiesto toho začnite hovoriť o VAŠICH výhodách. V tomto okamihu táto perspektíva nevie alebo váš výrobok nezaujíma; Váš prvý krok musí byť preukázanie toho, prečo ste spoľahlivým zdrojom informácií. Vyhliadka musí v tebe veriť, skôr ako bude veriť tomu, čo máš povedať o svojom produkte. Takže začnite svojou vyhliadkou presvedčte, čo robíte, presvedčivým spôsobom. Nezaťažujte svoj úvod technickou terminológiou. Pamätajte, že cieľom je pripojiť sa na emocionálnu úroveň, nie logickú.
Napríklad, ak predávate poistenie, vaše predstavenie by mohlo byť, že svojim zákazníkom dáte pokoj v budúcnosti.
Existujú dva potenciálne prístupy pre emočný predaj: pozitívny prístup a negatívny prístup. Negatívny prístup je oveľa bežnejšie používaný obchodníkmi. V podstate to znamená prezentovať váš produkt ako liek alebo prevenciu pre najväčšiu bolesť prospektov.
Pozitívny prístup na druhej strane predstavuje produkt ako niečo, čo v budúcnosti spôsobí dobré veci. Väčšina vyhliadok lepšie reaguje na jeden alebo druhý prístup, takže je dobré skontrolovať skoro, k akému typu perspektívy máte.
Najlepší čas na určenie, ktorý prístup k používaniu je skoro vo vašej prezentácii, ako súčasť vašich kvalifikačných otázok . Často je najbezpečnejšie začať s emocionálne pozitívnymi otázkami, pretože vaša vyhliadka pravdepodobne zistí, že sú menej rušivé ako negatívne. Pozitívne kvalifikačné otázky môžu zahŕňať: "Kde sa vidíte sami za rok? Čo dúfate, že získate z tohto stretnutia? Ako dlho ste premýšľali o kúpe? "A tak ďalej. Tieto otázky sa dotýkajú jeho pozitívnych emócií súvisiacich s produktom a poskytujú vám určitú predstavu o jeho očakávaniach.
Negatívne otázky vyvolávajú reakciu na strach, takže niektoré vyhliadky budú mať problém reagovať na ne. Tieto otázky môžu zahŕňať: "Aký je váš najväčší problém práve teraz? Ako dlho ste mali tento problém? Aké dôležité je, aby ste to vyriešili? "A tak ďalej. Môžete vidieť, že niektoré pozitívne a negatívne otázky sú dosť podobné: napríklad, "Ako dlho ste premýšľali o kúpe?" A "Ako dlho ste mali problém?" Sú dosť blízko.
Rozdiel je v tom, že prvý sa zameriava na to, čo sa očakáva, že nádej získa, zatiaľ čo druhý sa zameriava na problém, ktorý chce riešiť. Prvý vyvoláva nádej, zatiaľ čo druhá vyvoláva strach.
Akonáhle ste zakryli základy a naučili sa trochu o vaše vyhliadky, môžete urobiť svoje emocionálne spojenia viac špecifické pre vyhliadky . Napríklad, ak sa dozviete, že uvažuje o nákupe poistenia, pretože jeho žena sa obáva, že bude ponechaná bez finančnej podpory, môžete sa opýtať: "Ako si myslíte, že Marie bude mať pocit, že táto politická voľba?" Použitím mena svojej ženy spojenie s produktom, robíte to oveľa reálnejšie pre neho a začne si predstavovať, čo sa stane potom, čo si od vás kúpi - čo je oveľa pravdepodobnejšie, že sa v skutočnosti rozhodne kúpiť.