Znie to sľubne, ak sa vyhliadka už pýta na cenu, že? Zle. Väčšinu času je otázka o cene začiatku minulosti pascou. Vyhliadka len hľadá niečo, čo môže povedať nie, aby vás mohol dostať z telefónu.
Bez ohľadu na to, akú cenu citujete v tomto bode, vyhliadka pravdepodobne odpovie, že je príliš veľa a potom zaveste telefón.
V tomto bode je predčasné hovoriť o cenách, a to aj vtedy, keď sa ich vyhliadky naozaj zaujímajú. Za prvé, ešte neviete, či osoba, s ktorou sa rozprávate, je rozhodovacím orgánom alebo dokonca vyhliadkou. Takže najlepšia odpoveď v tomto bode je niečo podobné: "Skôr ako začnete skúmať možnosť nákupu, rád by som položil niekoľko otázok, aby som potvrdila, že náš produkt je vhodný pre vaše potreby."
Ak osoba, s ktorou hovoríte, hovorí v poriadku, pokračujte a požiadajte o svoje obvyklé kvalifikačné otázky . Ak však odmietne a znova požiada číslo, máte niekoľko rôznych možností. Po prvé, môžete otestovať, či je jedným z tých, ktorí sú zriedkajší, ktorí sú pripravení kúpiť v okamihu, keď ho zavoláte. Povedz niečo ako: "Máte už dostatok informácií o našich produktoch, ktoré by ste dnes cítili pohodlne, ak je cena správna?" Ak povie áno, pokračujte a uveďte číslo.
Ak hovorí nie, potom opäť požiadajte o povolenie, aby ste mu položili niekoľko otázok.
Uvádzanie množstva cien
Ďalšou možnosťou je citovať širokú škálu cien. Napríklad, ak máte niekoľko rôznych produktov v rôznych cenových bodoch, alebo ak vaše produkty prichádzajú s rôznymi možnosťami a balíkmi, ktoré ovplyvňujú cenu, môžete citovať rozmedzie medzi vašou najnižšiu cenovú ponuku a vašu najvyššiu cenovú ponuku a potom povedať: "Aby som vám poskytol presnú cenovú ponuku, musel by som vám položiť niekoľko ďalších otázok, aby ste určili vaše potreby." Je to silný spôsob, ako preukázať vyhliadke, že nemyslíte na neho bezvýznamne, skutočne potrebujete viac informácií, aby ste mohli pokračovať.
Ak máte len jeden výrobok alebo máte len jednu možnosť, ktorá by vyhovovala tomuto typu vyhliadky, potom nemáte možnosť uviesť rozsah cien. Namiesto toho, ak vyhliadka trvá na vypočutí čísla, môžete mu povedať cenu a potom nasledovať s vyhlásením ako: "Avšak by som nenávidel cena rozhodujúcim faktorom, takže môžeme diskutovať o špecifikáciách o cenách, keď to budem vedieť trochu viac o vašej konkrétnej situácii. " Toto si zachováva svoju myseľ trochu viac otvorenú možnosti pridávať hodnotu, ktorá spôsobí, že cena, ktorú ste práve citovali, je chutnejšia.
Niekedy sa otázka ceny zvýši o niečo neskôr v procese predaja, ale ešte skôr, ako ste pripravení zaviazať sa k určitému číslu. Napríklad, keď vstúpite do schôdzky, ktorú ste urobili počas chladného hovoru, vás prosíme, aby vás pozdravila tým, že vás požiada o cenu. Spravidla je bezpečnejšie nedávať konkrétnu cenu, kým nemáte šancu na to, aby ste získali hodnotu s vyhliadkou. Ak cena prichádza na prvú, vyhliadka bude vážiť všetko, čo hovoríte proti tejto cene - za predpokladu, že nehovorí len "poďakovanie", akonáhle uveďte číslo. Takže ak vyhliadka požaduje cenovú ponuku hneď, ako vstúpite do vymenovania, použite ktorúkoľvek z vyššie uvedených odpovedí sa zdá najlepšie.