Keď sa predaj predčasne rozpadne, je to sklamanie. Ale keď sa predaj rozpadne na samom konci predajného procesu, práve keď ste si mysleli, že sa chystáte ukončiť, je to oveľa neskoro. V tomto okamihu ste investovali veľa času a energie do predaja a možno sa na to rozhodnete, aby ste splnili vašu kvótu .
Avšak, nie je potrebné zúfalo (ešte). Niekedy, ak môžete zistiť, čo sa stalo, môžete si načítať poslednú chvíľu.
Ak nie, môžete si aspoň spomenúť na to, čo sa stalo, aby ste mohli nabudúce vyriešiť problém v procese predaja, keď je to jednoduchšie vyriešiť. Tu sú niektoré z najbežnejších okolností, ktoré môžu spôsobiť rozpad.
Chystáte sa riešiť nesprávnu potrebu
Potreba prospektu nie je jedna veľkosť pre všetky. Je pravda, že vyhliadky v súvisiacich prípadoch budú mať často podobné potreby, ale nemôžete len predpokladať, že konkrétna vyhliadka bude mať určitú potrebu, alebo že táto osobitná potreba je to, o čo sa najviac obáva. Nedávajte predpoklady - pokaždé, keď spoznáte novú perspektívu, položte otázky, aby ste odkryli jeho kritickú potrebu a potom vytvorte svoju obchodnú prezentáciu okolo jej stretnutia.
Neukázali ste, že máte riešenie
Riešenie správnej potreby nestačí; musíte tiež preukázať, že váš produkt vyrieši svoj problém. A len povedal, "náš výrobok to opraví," nestačí na vyhliadku, pokiaľ už s ním nemáte veľmi silný vzťah.
Nie je prekvapením, že vyhliadky sa zdráhajú dôverovať predajcom, predovšetkým obchodníkom, ktorí sú pre nich úplne cudzími. Takže ak sa chystáte uplatniť nárok, radšej by ste to podporili tvrdými dôkazmi. Odporúčania alebo odporúčania od ľudí, že prospekt verí, je silný spôsob, ako dokázať svoj názor, ale existuje aj veľa ďalších možností.
Vyhliadka nie je všetko, čo sa obáva
Väčšina ľudí nebude nakupovať, pokiaľ si nemyslia, že ju naozaj potrebujú. Čím je výrobok drahší, tým vyššia je naliehavosť, než sa zaviažu k nákupu. Takže aj keby ste sa zaoberali správnou potrebou a presvedčili ste, že máte riešenie, nebudete robiť ďalší krok, pokiaľ nebude tiež presvedčený, že problém je potrebné okamžite odstrániť. Existujú dva základné prístupy, ktoré môžete použiť na vytvorenie naliehavej perspektívy : môžete mu ukázať, že jeho problém je kritickejší, než si uvedomil, alebo mu môžete ukázať, že riešenie, ktoré ponúkate, je k dispozícii len na obmedzený čas - model produktu sa má prerušiť.
Nepreukázali ste hodnotu
Vyhliadka nebude kupovať niečo, čo považuje za predražené, aj keď sú splnené všetky ostatné nákupné kritériá. Namiesto toho sa pravdepodobne obráti na vašich konkurentov v nádeji, že dosiahnu lepšiu dohodu. Dokazujúca hodnota neznamená ponúknutie cenovej prestávky. to znamená preukázať vyhliadku, prečo produkt stojí za cenu, ktorú požadujete. Zvyčajne to znamená poukázať na prínosy produktu a prirovnať ich k tomu, ako budú buď vyťažiť peniaze, alebo znížiť svoje náklady.
Osoba, s ktorou hovoríš, nie je vyhliadkou
Ak sa ponáhľate do procesu predaja bez toho, aby ste čas na kvalifikáciu vyhliadky, môžete skončiť strácať veľa času s niekým, kto je doslova neschopný kúpiť od vás.
Ak ste sa dopustili chyby tým, že ste niekoho, kto nie je skutočným rozhodovacím orgánom, môžete získať predaj tým, že dostanete osobu, s ktorou ste hovorili, aby ste sa pripojili k skutočnému rozhodovateľovi. Šance na úspech sú však slabé, ak už prešli celým procesom predaja. Samozrejme, ak sa ukáže, že máte čo do činenia s niekým, kto jednoducho nemôže kúpiť od vás alebo nemusíte kupovať, nikdy ste nemali šancu ukončiť tento predaj. Najlepšie, na čo môžete dúfať, je zachrániť meno osoby v prípade, že sa v budúcnosti stane vyhliadkou a venovať väčšiu pozornosť kvalifikácii budúcich vyhliadok.