Ak ste na chvíľu predávali B2B , ste nepochybne oboznámení s procesom hodnotenia dodávateľov, ktorý je od profesionálnych zákazníkov povinný vykonať. Pri veľkých nákupoch spoločnosti všeobecne vyžadujú, aby kupujúci hovorili s určitým počtom predajcov a zvážili rad riešení. Kupujúci potom berie informácie, ktoré získal z tohto procesu hodnotenia a používa ho na výber najlepšieho produktu pre potreby spoločnosti.
Aspoň má to fungovať.
V skutočnosti nákupný proces nie je takmer taký logický a skutočný. Kupujúci často predstierali názory na určitých predajcov, niektoré pozitívne a niektoré negatívne. Môžu byť vystavené tlaku kvôli interoffickej politike, aby si vybrali určitého predajcu alebo aby odvrátili inú. Alebo môžu jednoducho mať zlý deň, keď je na vás, aby ste si vytvorili ihrisko.
Ako môže poradie uskutočniť alebo prerušiť predaj
Ako predajca musíte vždy pamätať na to, že máte na starosti ľudské bytosti, nie roboti, ktorí robia fakty. Dokonca aj profesionálni kupujúci vyberajú výrobok založený skôr na emóciách ako na dôvodoch. Ako výsledok, malé detaily môžu mať vplyv na to, či ste alebo nie ste šťastným príjemcom tejto dohody. A poradie prezentácie môže určite urobiť alebo prelomiť predaj pre vás.
Predajcovia často majú pocit, že najskôr ide o zlý nápad. Môžete však ľahko premeniť najskôr na výhodu.
Prvý moderátor je ten, kto má prvú možnosť nastaviť kritériá nákupu. Ak je váš produkt v niektorých oblastiach silný a slabý v iných - takmer každý výrobok - ak ste prvým predajcom na prezentáciu, môžete zdôrazniť dôležitosť oblastí, v ktorých je váš produkt silný a porovnávať ho s konkurenciou, ktorí sú v tejto oblasti slabší.
Potom, keď vaši konkurenti prídu na ihrisko, budú musieť pracovať proti štandardom, ktorý ste už stanovili.
Výhody prvej prezentácie
Pri prvom predstavení môžete tiež odzbrojiť svojich konkurentov tým, že vyvediete a potom vyvrátite problémy, o ktorých viete, že spomeniete. Jedná sa zvyčajne o vyššie uvedené nedostatky produktu. Ak napríklad váš produkt nemá určitú funkciu, ktorá sa štandardne dodáva na produkt konkurenta, môžete túto funkciu spomenúť a vysvetľovať, prečo je pre túto perspektívu irelevantná. Potom, keď súťažiaci prezentuje a začne hovoriť o tom, ako váš produkt nemá túto skvelú vlastnosť, vaša vyhliadka bude menej náchylná na to, aby vás ohromila.
Výhody prezentácie naposledy
Na druhej strane, ak nemáte veľa informácií o vašich súťažiacich ani o vyhliadke a jeho potrebách, potom je posledná v poradí na ihrisku vašou najlepšou stávkou. To vám poskytne viac času na rýchly výskum a získanie informácií, ktoré musíte presvedčivo prezentovať. Takisto vám dáva možnosť niekoho pozrieť do nákupného tímu alebo aspoň niekoho v tejto spoločnosti, ktorý vie, čo tím nákupný tím diskutuje. Ak viete presvedčiť niekoho takého, aby vás podporil, potom vás zasvätený používateľ môže povedať, čo povedali vaši konkurenti počas svojich prezentácií a ako tím reagoval nákupný tím, a tým vám umožní zacieliť svoju prezentáciu, aby ste silne reagovali na tieto konkrétne problémy.
Samozrejme, ak váš produkt naozaj nie je dobrým riešením pre potreby vyhliadky, nezáleží na tom, v akom poradí, v ktorom ste prezentovali. V tejto situácii je čestnosť skutočne najlepšou politikou - povedzte nákupnému tímu, že na základe jeho požiadaviek, mali by byť lepšie kúpiť od konkurenta X. Nebudete získať predaj, ale vaša povesť bude stúpať a budete takmer určite ťažiť z budúcich predajov a odporúčania z vyhliadky. To je oveľa lepší výsledok ako snaha presvedčiť vyhliadku, že potrebuje niečo, čo naozaj nemá; budete s najväčšou pravdepodobnosťou nedostanú predaj aj tak, a ak áno, vyhliadka zistí dostatočne rýchlo, že ste skreslili váš produkt.