Spoľahliví obchodníci vedia, ako používať psychologické techniky, aby pomohli udržať predaj vpred. Tieto stratégie fungujú tak, že sa prelomia alebo sa prelínajú pred prirodzeným odporom vašej perspektívy. Keďže všetky tieto prístupy sú manipulatívne, musíte sa pri ich používaní postarať. Napríklad nepoužívajte takúto taktiku na predaj niečoho, čo nie je naozaj vhodné pre vyhliadku. Použitie týchto techník na štipľavú vyhliadku je zvyčajne v poriadku.
Noha vo dverách
Tento veľmi starý prístup založený na predaji je založený na získaní vyhliadky, aby sa dohodli na niečom malom a potom požiadali o niečo väčšie. Klasickým príkladom by mal byť predaj malého produktu za veľmi nízku cenu (známy aj ako vedúci straty) a neskôr predávať rovnakú vyhliadku niečo drahšie. Táto technika je veľmi užitočná pre neziskové trhy a mnohé charitatívne organizácie používajú túto techniku, žiadajú o malú láskavosť alebo darcovstvo a potom postupne požadujú viac a viac pomoci. Funkcia "nohami do dverí" je menej užitočná pri ziskovom predaji, môže však byť efektívna aj vtedy, ak sú úvodné požiadavky a neskoršie požiadavky úzko spojené.
Dvere v tvári
Opačný postup technológie "door-in-the-door" začína veľkou požiadavkou, že viete, že vyhliadka klesne, a okamžite to bude mať menší žiadosť (druhá požiadavka je to, čo si naozaj želal vyhliadky robiť).
Pracuje to z dvoch dôvodov: po prvé, vaša vyhliadka sa často bude cítiť zle, že musí odmietnuť vašu počiatočnú žiadosť, a bude viac odhodlaná súhlasiť s menšou žiadosťou, aby sa na vás obrátila; a po druhé, v porovnaní s vašou veľmi veľkou žiadosťou, druhá žiadosť sa zdať zanedbateľná.
Dvere v tvári fungujú iba vtedy, ak je druhá požiadavka vykonaná bezprostredne po prvom, keď je pocit viny a kontrast medzi týmito dvoma najsilnejšími.
A to nie je všetko
Tento postup, ktorý je oboznámený s infomercial divákmi, zahŕňa roztrhanie série darov alebo koncesií. Existuje niekoľko možných variácií tejto taktiky. Môžete niekomu povedať všetky veci, ktoré plánujete urobiť. ("Nielen, že dostaneme výrobok k vám do utorka, zašleme ho bezplatne a dokonca ho nainštalujeme bezplatne.") Môžete uvádzať čoraz väčší počet zliav . ("Ako firemný zákazník by sme vám zvyčajne dali 10% z ceny v katalógu a keďže ste boli aj u nás dlhšie ako rok, urobili by sme to 20% zľavou, ale v tomto prípade som bude zraziť 30% z ceny. ")
Alebo môžete začať s vysokou cenou a potom zadať sériu znížení. ("Táto položka je ocenená na 2 000 dolárov, pretože máme prebytok, predávame to za 1600 dolárov, ale preto, že ste verný zákazník, znižujem dnes cenu za $ 1,500.") A to je - nie všetko funguje najlepšie, ak nedáte vyhliadke veľa času premýšľať o tom, takže robiť to časovo obmedzená ponuka je oveľa efektívnejšie.
Break and Fix
Technika break-and-fix zaklepá vaše vyhliadky z jeho normálneho myslenia a robí ho viac ochotným súhlasiť s tým, čo hovoríte ďalej.
Zahŕňa to, že hovorí niečo zvláštne alebo znepokojujúce a potom ho okamžite nasleduje s niečím racionálnym. V jednej štúdii psychológovia povedali jednej skupine zákazníkov, že balenie ôsmich kariet stojí 3,00 dolárov. V druhej skupine povedali, že "balíček ôsmich kariet stojí 300 dolárov, čo je výhodná cena." Uvedenie ceny za 300 centov narušilo bežný spôsob myslenia zákazníkov a urobilo ich príjemnejšie pre nasledujúce vyhlásenie, že je výhodné , V štúdii kúpili karty iba 40% prvej skupiny, ale 80% z druhej skupiny kúpilo.