Kvóty zo strany manažmentu
Vedenie považuje predajné kvóty za nástroj na prognózu a za zodpovednosť svojich predajných odborníkov.
Bez pridelených kvót nemajú zástupcovia žiadne formálne ciele príjmov alebo aktivít, na ktoré by sa mali strieľať a manažment je oslabený bez toho, aby dokázali odkázať na objektívne očakávania, na ktoré súhlasia manažéri i zástupcovia. A hoci zástupcovia nemusia nevyhnutne súhlasiť s pridelenými kvótami, väčšina zamestnávateľov zahŕňa uznanie akejkoľvek pridelenej kvóty predaja ako požiadavku na zamestnanie. Toto potvrdenie znamená, že zamestnanec profesionálneho predaja chápe, že od neho očakáva, že bude produkovať aspoň svoju pridelenú kvótu a že manažment má právo očakávať od svojich zástupcov, aby doručili pridelené kvóty.
Kvóty však nie sú len prostriedkom, ktorý vedie k tomu, aby ich zamestnanci boli zodpovední. Kvóty sa tiež používajú ako nástroj merania na odhadovanie a predpovedanie toho, koľko príjmov možno a očakávať od každého zástupcu alebo účtovnej základne. Hoci manažment často navyšuje pridelené kvóty v porovnaní s ich odhadmi, kvóty sú (zvyčajne) zakotvené v skutočnosti a založené na primeraných očakávaniach.
Ako sa tvoria väčšina kvót
Ak pracujete v obchodnej spoločnosti, ktorá má viacero oblastí predaja alebo produktových radov, vaša pridelená kvóta je pravdepodobne výsledkom minulých výkonov, podielu na trhu a trhových údajov. Zatiaľ čo sa to môže zdať trochu mätúce, pochopte, že pre takmer každý priemysel existujú nezávislé správy, ktoré popisujú celkovú príležitosť pre každú oblasť trhu a sú často zakúpené obchodnými spoločnosťami, ktoré potrebujú lepšie pochopiť, ako najlepšie uvádzať na trh, umiestňovať a predávať svoje výrobky alebo služieb.
V prípade novovzniknutých predajných spoločností je pridelenie kvót oveľa viac optimistickým prístupom, pretože im chýbajú kľúčové ukazovatele ako predchádzajúce výkony, ale veľká väčšina pridelených kvót nie je náhodná a je založená na výskume a dôkazoch.
Význam kvót
Kvóty sú dôležité z niekoľkých dôvodov. Najprv dávajú vedeniu meracie vozidlo, na základe ktorého môžu posúdiť výkonnosť svojich obchodných zástupcov. Po druhé, kvóty prinášajú hodnotnú spätnú väzbu manažmentu, ktorá pomáha pri ich prognózovaní. Po tretie, kvóty sa často používajú ako súčasť plánu odškodnenia profesionálneho predajcu. Mnohé plány na kompiláciu zahŕňajú bonusy nadmerného prírastku, ktoré odmeňujú opakovanie, ktoré prekračujú pridelené kvóty, a niektoré kompilácie zahŕňajú variabilný rozsah platieb, ktorý zvyšuje priblíženie priradenej kvóty.
Kvóty z pohľadu profesionálneho predajcu
Získajte 10 profesionálnych predajcov v miestnosti a položte im jednoduchú otázku: "Ako sa cítite o pridelených kvótach predaja?" Tí, ktorí reagujú na to, že ich kvóty sú príliš vysoké a nerealistické, sú tí, ktorí nedokážu zasiahnuť kvóty. Tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóty sú ťažké, ale dosiahnuteľné, a tých, ktorí sú veľmi blízky alebo mierne nad pridelenou kvótou.
A tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóta je veľmi presná a je veľmi motivujúcim nástrojom, sú tí, ktorí vytvárajú príjmy, ktoré ďaleko prevyšujú pridelené kvóty!
Kvóty sú súčasťou prakticky každej predajnej práce a sú často príčinou väčšiny stresu, s ktorou sa obchodníci profesionálne každodenne zaoberajú. Keď viete, že sa od vás očakáva, že doručí vaše pridelené kvótové jednotky, niektorí budú pracovať ešte ťažšie, ako by to bežné, a prinútili ostatných do sveta strachu, sťažností a negatívnosti.
Zistite, ako úspešní zástupcovia zobrazujú svoje kvóty, spravujú okolo svojich kvót a zobrazujú ich ako ich minimálnu prijateľnú úroveň.