Dobrý, zlý a úplne ošklivý
Blahoželáme!
Pred prijatím propagácie máte veľa vecí, ktoré musíte zvážiť a byť si vedomí.
Zatiaľ čo pozície riadenia predaja sa veľmi líšia od spoločnosti k spoločnosti, existuje niekoľko spoločných znakov, z ktorých každá bude mať nejaký vplyv.
Už nie je len vy
V predajnej pozícii máte len seba a svoje výsledky, ktoré sa vás týkajú. Hoci môžete byť najväčším tímovým hráčom v histórii spoločnosti, výkon vášho spolupracovníka, dobrý alebo zlý, pravdepodobne nemá žiaden vplyv na váš príjem. Koľko hovorov robíte, závisí od vás a či budete mať dovolenku, alebo že nebudete mať vplyv iba na vás.
Nie je to tak, pokiaľ ide o riadenie. Manažéri predaja sú posudzovaní podľa celkovej výkonnosti celého tímu. Ak sa tím dobre postará, vaši vedúci predstavitelia budú cítiť, že efektívne dokončujete svoju prácu. Ak sa váš tím necíti dobre, opak je často pravdou.
To vytvára zrejmé a univerzálne problémy pre manažérov predaja: Bez ohľadu na to, ako tvrdo pracuje manažér a bez ohľadu na to, ako talentovaný manažér môže byť, ak je tím slabý, neinšpirujúci, alebo jednoducho zápasí, manažér predaja prevezme teplo.
Keď predajca akceptuje reklamu na riadenie predaja, už nemá plnú kontrolu nad úrovňou úspechu. Sad, ale veľmi pravda.
Je ťažké nájsť dobré talenty
Jednou z najnáročnejších a najdôležitejších úloh, ktoré väčšina predajných manažérov zodpovedá, je nábor. Vzhľadom na to, že väčšina obchodných organizácií dosahuje až 15% obratov, nábor je niečo, čo by malo nastať neustále.
Vedúci vie, kedy profesionálny predajný tím svojho tímu nepríde a začne hľadať náhradu hneď, ako začne rep podstúpiť pod minimálnymi očakávaniami. Ten istý manažér však zvyčajne nemá žiadne upozornenie, keď sa priemerný alebo vysoko výkonný zástupca môže obrátiť na svoje oznámenie. Prekvapenie otvorenie pracovných miest je nepriateľom výsledkov predajného tímu .
Okrem kariérnych trhov, interných a externých prijímateľov a otvorených domov, úspešní manažéri často používajú "pravidlo 5 stôp". V zásade platí, že pravidlo vo výške 5 stôp znamená, že každý, s kým obchodný manažér prichádza do kontaktu, by mal byť pridaný do "potrubia ľudí". Toto potrubie by malo byť vždy naplnené potenciálnymi kandidátmi a každý by mal byť často kontaktovaný. Úplné potrubie výrazne zmierňuje účinky prekvapivých voľných pracovných miest a zároveň umožňuje rýchlejšiu výmenu ukončených zástupcov.
Manažér, tréner a terapeut
Začínajú sa riadiť s myšlienkou, že vašou jedinou úlohou bude spravovať váš tím, aby priniesol očakávané výsledky, je znamením buď narodenia alebo nesprávneho náboru od vrcholového manažmentu. Riadenie je len jednou časťou práce manažéra predaja. Efektívni manažéri chápu, že musia byť vodcami, trénermi, manažérmi a niekedy aj terapeutmi.
Pre zrozumiteľnosť je dôležité pochopiť, že spravujete procesy, vediete a trénujete ľudí. Každý, kto je v predajnom tíme, je človek so svojimi zručnosťami, silnými stránkami, slabosťami, cieľmi, túžbami a osobnými problémami . Snažím sa "spravovať" ľudí je ako pasenie mačiek. Vedenie a tréning má charakter, zručnosť, trpezlivosť a rešpekt.
Odmeny
V prípade väčšiny predajných organizácií sú pracovné miesta s najvyšším potenciálom zarábať na pozíciách predaja, takže prechod na riadenie predaja môže byť trochu obmedzený. Avšak väčšina predajných manažérov získa vyšší základný plat a prekonáva výkonnosť svojich tímov. Čím lepšie bude váš tím, tým viac zarobíte. Vlak, riadte, vedúci a trénujte svoj tím, aby boli všetci vysoko výkonní a Váš bankový účet vám každé ráno prinesie úsmev na tvári.
Zatiaľ čo okrem príjmov existuje niekoľko ďalších odmien, najčastejšie oceňovaná odmena, ktorú dostanú obchodní riaditelia, je, keď vidia, že ich úsilie vyplatí niekomu inému.
Pomôcť bojujúcemu zástupcovi uzavrieť veľa , prekonať strach alebo vybudovať sebavedomie je obrovský pocit. V takom prípade to nie je len odmeňovanie, ale vypláca dividendy, ktoré trvajú kariére.