Keď predávate B2B , môžete skončiť hovoriť s rozhodovacími orgánmi na troch rôznych úrovniach. V skutočnosti je veľmi pravdepodobné, že na jednom predaji budete mať záujem o rozhodovanie na všetkých úrovniach, pretože nie je nezvyčajné, aby si rozhodujúci hráč nakopol úroveň nahor alebo nadol tak, aby ste mohli rozlúčiť tých, ktorí rozhodujú tiež.
Jediným problémom je, že osoby s rozhodovacími právomocami na týchto troch rôznych úrovniach majú úplne odlišné definície hodnoty.
Toto je "zaparené" na skutočnosť, že ten konkrétny rozhodovateľa je na tejto konkrétnej úrovni. Inými slovami, je to súčasť jeho práce. Ak neviete, ako prepínať prevodové stupne, keď ste konfrontovaní s rôznymi úrovňami, zistíte, že ste úspešne brilantne s jedným typom rozhodovacieho orgánu, ale narazíte a pálíte sa, keď budete hovoriť s rozhodovacími orgánmi na iných úrovniach.
Manažér a kupujúci
Prvou a najnižšou úrovňou tvorcov rozhodnutí B2B je vedúci oddelenia a profesionálny kupujúci alebo obaja. Je nepravdepodobné, že nájdeš niekoho, kto má právomoc kupovať, na nižšej úrovni. Manažérske rozhodovacie orgány majú najväčší záujem o samotný výrobok a o to, ako bude pre ne pracovať. Toto sú tí, ktorí rozhodujú, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou budú hovoriť technicky a očakávajú, že obchodníci budú oboznámení a pohodlne diskutovať o technických aspektoch výrobku.
Pri predaji na manažérskej úrovni potrebujete silné poznatky o výrobkoch a dobré znalosti odvetvia.
Títo rozhodovatelia chcú počuť, ako produkt uľahčí ich prácu. Vyhlásenia o prínose sú výkonným nástrojom na preukázanie hodnoty pre manažérskych rozhodovacích orgánov, najmä vyhlásení týkajúcich sa používania samotného produktu. Vedúci pracovníci s rozhodovacími právomocami majú tiež veľký záujem o ľahkú implementáciu a silnú podporu zo strany vašej spoločnosti, pretože títo rozhodovatelia sú ľudia, ktorí budú zodpovední za to, aby produkt fungoval.
Podpredseda
Druhou úrovňou tvorcov rozhodnutí B2B je viceprezident. Podpredsedovia sa nestarajú o to, ako produkt funguje, pretože to je problém manažéra oddelenia. Čo sa zaoberá viceprezidentom, je dosiahnutie jeho firemných cieľov. Tieto ciele sa otáčajú okolo peňazí, takže to, čo títo rozhodovatelia chcú počuť, je, ako váš produkt buď zvýši výnosy alebo zníži náklady.
Pri predaji na viceprezidentskej úrovni musíte dokázať návratnosť investícií (ROI). Ak chce spoločnosť byť zisková, musí mať silnú návratnosť investícií - inými slovami, peniaze, ktoré investuje, musia priniesť pozitívny výnos. Takže vašou úlohou pre tých, ktorí rozhodujú, je ukázať im finančný prínos, ktorý bude ponúkať nákup vášho produktu. Aby ste tak urobili, musíte získať od rozhodovateľa informácie o svojej súčasnej situácii a kde by chceli byť v budúcnosti. Vyzbrojené týmito informáciami, budete im môcť poskytnúť špecifické čísla, ktoré dokážu návratnosť investícií (ROI) vášho produktu.
Generálnych riaditeľov a prezidentov
Tretia a najvyššia úroveň tvorcov rozhodnutí patrí medzi najvyšších manažérov - generálnych riaditeľov, prezidentov atď. Tí, ktorí prijímajú rozhodnutia na tejto úrovni, sa nestarajú o detaily o produktoch. hovoriť o tom, ako produkt funguje, dostanete rýchlo poslaný až na manažérsku úroveň.
Vedúci pracovníci sú zameraní na veľkosť trhu. Chcú rozširovať kontrolu nad trhom a odobrať zákazníkov od svojich konkurentov.
Pri predaji na úrovni vyšších riadiacich pracovníkov musíte byť schopní predať veľkú fotografiu. Títo rozhodujúci zaujímajú, ako váš produkt pomôže spoločnosti zvýšiť podiel na trhu a dosiahnuť svoje dlhodobé ciele. Jeden silný prístup na predaj vedúcim výkonným riadiacim orgánom sa zaoberá rizikom. Vzhľadom k tomu, že vedúci pracovníci sú často zameraní na budúcnosť spoločnosti, majú veľký záujem o produkty a služby, ktoré znižujú riziká pre svoje spoločnosti.