Jedným z najtvrdších aspektov predaja je faktor neistoty. Vždy je možné mať zlý mesiac alebo dokonca niekoľko zlých mesiacov za sebou, čo môže spôsobiť, že akýkoľvek predajca bude mať skutočné finančné ťažkosti. Dobrou správou je, že môžete znížiť šance na dlhú stratu, pretože presne vedeli, aké obchodné aktivity sa budú snažiť a ako často ich budú pokračovať.
Metriky predaja
Ak chcete vedieť, ktoré aktivity vám na základe vašej aktuálnej situácie najlepšie poskytnú, budete musieť pravidelne sledovať metriky predaja .
Uchovávajte sledovací list pre studené hovory a vyplňte ho pri každom uskutočňovaní hovorov - to vám pomôže zistiť vaše percentá volania. Konkrétne môžete sledovať počet vytáčaných čísiel v priemere za účelom získania jednej schôdzky. Toto číslo sa bude meniť zo dňa na deň v závislosti od vašej nálady, vášho prístupu a šťastia (dobré alebo zlé). Ak budete sledovať toto číslo v priebehu času, budete mať oveľa presnejšiu predstavu o vašom skutočnom priemere.
Percento menovania
Budete tiež musieť sledovať ďalšie dôležité percento predaja - percento schôdzok, ktoré sa vám podarí zatvoriť . Opäť by ste sa mali pozrieť späť na svoje činnosti počas niekoľkých mesiacov, aby ste získali spoľahlivý priemer. S týmito dvoma percentami budete mať vynikajúcu predstavu o tom, ako vytvoriť predajný plynovod, ktorý bude udržiavať plynulý predaj.
Predtým, než budete môcť použiť toto číslo, musíte zvážiť výsledok. Ak nemáte stanovený cieľ, budete rovnako ako v tme, akoby ste sa neobťažovali sledovať vaše aktivity vôbec.
Váš cieľ predaja by mal byť dosiahnuteľný a mal by stačiť na pokrytie vašich výdavkov s určitými peniazmi. Tieto dodatočné peniaze môžu ísť na pokrytie vašich nákladov počas pomalých mesiacov.
Minulé tržby
Akonáhle ste vybrali cieľ, je na čase zhodnotiť svoje minulé tržby. Ak ste tieto čísla nesledovali, správca predaja vám pravdepodobne dá svoje záznamy z predchádzajúcich mesiacov.
Konkrétne hľadáte, koľko peňazí zarobíte v províziách za priemerný predaj. Tento výpočet sa môže komplikovať, ak ste na posuvnej stupnici provízií (napr. Ak dostanete jednu percentuálnu sadzbu komisie na splnenie vašej kvóty a potom vyššie percento provízií, ak pôjdete nad vašu kvótu). Možno budete musieť žonglovať niektoré čísla podľa toho, koľko predajov si myslíte, že môžete ukončiť priemerný mesiac. Nepoužívajte výnimočne dobré mesiace ako štandard pre porovnanie. chcete číslo, na ktoré môžete dosiahnuť aspoň polovicu času, a vy ste bezpečnejší, ak vyberiete viac pesimistických celkov.
Povedzme napríklad, že dostanete 10% províziu za každý predaj a váš priemerný predaj je 4 000 USD. V takom prípade robíte (v priemere) 400 dolárov za každý uzavretý predaj. Ak je vaším cieľom prevziať doma 3 200 dolárov mesačne do provízií, musíte ukončiť 8 predajov za mesiac dôsledne. Pamätajte, že je lepšie byť v týchto výpočtoch pesimistický, než optimistický, alebo pravdepodobne vyčerpáte peniaze v banke. Ak je osem predajov za mesiac skutočným úsekom pre vás, budete musieť urobiť niekoľko významných zmien. Môžete buď znížiť svoje výdavky, alebo môžete začať crash kurz v predaji, kým ste zlepšili celkový výkon na požadovanú úroveň.
Aké je číslo?
Za predpokladu, že 8 predajov za mesiac je pre vás uskutočniteľné číslo, môžete teraz pripojiť dve percentá, ktoré ste si už vyriešili. Povedzme, že vám v priemere trvá 12 studených hovorov, ak chcete nastaviť jednu schôdzku, a zatvoríte jednu z každých štyroch schôdzok, ktoré ste nastavili. V takom prípade musíte uskutočniť 48 studených hovorov na ukončenie jedného predaja. A keďže vaším cieľom je dosiahnuť osem predajov za mesiac, budete potrebovať 384 studených hovorov mesačne, aby ste dosiahli svoj cieľ.
Krása, že máte tieto čísla na dosah, je, že sa nemusíte pýtať, či robíte dostatok prosperingu, alebo či tento mesiac splníte svoju kvótu. Vždy budete presne vedieť, ako blízko ste dosiahnutí svojich cieľov a vedieť, že to pomôže zvýšiť vašu dôveru - a tým vám pomôže ešte viac predaja.