Predajcovia často reagujú tým, že sa pokúšajú vyhnúť vyhliadky z jej postavenia. Buď predajca ihneď znižuje cenu, alebo ponúka špeciálnu ponuku - upgrade bez dodatočného poplatku, druhý výrobok za polovičné ceny atď.
Ale okamžité vzdanie sa cenovej námietke nie je najlepší spôsob, ako zvládnuť situáciu. V skutočnosti je zníženie ceny na váš produkt najmenej žiaducou reakciou. Po prvé, učí vášho nového zákazníka, aby znehodnotil produkt, pretože čím viac niekto zaplatí za niečo, tým viac ho má ceniť. A za druhé, zníženie predajnej ceny si vyberá peniaze z vlastnej provízie . Predajcovia často uvažujú o tom, že zľavnený predaj je lepší než akýkoľvek predaj, ale cenové znižovanie by malo byť ešte vašou poslednou voľbou.
Product Knowlege je vaša najlepšia obrana
Najlepšou cenou proti cenám je znalosť produktu . Predajca, ktorý môže vysvetliť, prečo výrobok stojí to, čo robí, a aké faktory sa do určovania tejto ceny môžu často zhoršiť cenové námietky na začiatku. Mnoho vyhliadok, ktorí vznášajú cenové námietky, to robí preto, lebo sa bojí, že sa ich pokúšate nadhodnotiť. Jasné a rozumné vysvetlenie veľa spôsobí tieto obavy.
Zábavní kupujúci často odmietajú cenovú námietku bez ohľadu na to, ako sa naozaj cítia. Je to spôsob, ako zistiť, či naozaj dostanú dobrú záležitosť, alebo či môžu od predajcu odstrániť určité ústupky. Stojte pevne a povedzte niečo ako: "Pani Prospekt, vždy ponúkam to najlepšie možné ceny pre svojich zákazníkov prvýkrát.
Ak máte obavy z nákladov, môžeme namiesto toho zaoberať sa základným modelom. "Ak vás kupujúci práve testuje, zvyčajne to stačí na vyriešenie námietky .
Samozrejme, niektorí kupujúci skutočne budú mať problémy so splnením vašej ceny. V takom prípade existujú spôsoby, ako pomôcť kupujúcemu bez zníženia ceny. Možno, že plán rozšírených platieb urobí trik alebo o niečo lacnejší, ale menej nákladný produkt, ktorý by bol vhodnejší pre peňaženku s vyhliadkou. Obavy o náklady sú často zakorenené v čase, čo znamená, že vyhliadka nemá teraz peniaze, ale bude ju mať v krátkom čase (po ďalšom výplatnom kurze alebo nasledujúcom rozpočtovom cykle).
Vyhliadky, ktoré odmietajú každý pokus pomôcť im znášať náklady, a / alebo ktorí triumfálne hovoria o konkurencii, ktorá účtovalo oveľa menej za podobný výrobok, sú tvrdšie orechy na crack. Tieto vyhliadky sú zvyčajne veľmi cenovo orientovaní ľudia. Ich hlavnou obavou je zaplatenie čo najmenšej sumy peňazí za výrobok bez ohľadu na iné faktory. Ak sa ocitnete v takejto perspektíve predaja - a skôr alebo neskôr, povedzte niečo ako: "Cením si váš záujem, ale moja spoločnosť ponúka vyššiu úroveň kvality a služieb ako spoločnosť X a ako výsledok účtujeme trochu viac. "Uveďte konkrétne príklady, ak môžete.
Môžete napríklad poukázať na to, že váš výrobok je dostupný v troch farbách, zatiaľ čo produkt spoločnosti X je dodávaný len do olivovozelenej farby.
Kedy chodiť
Nebudete vždy schopní "vyhrať" cenovú námietku. Ak vyhliadka odmietne zvážiť niečo iné ako zníženie ceny, potom môže byť čas odísť. Áno, prídete o predaj, ale ušetríte sa aj od niekoho, kto bude takmer nevyhnutelne náročný zákazník. Tým, že ste sa oboznámili s cenou, takýto zákazník vám nebude mať veľa úcty a nebude váhat, aby v budúcnosti vynaložil nerozumné požiadavky.