Ak predávate B2B , pravdepodobne sa zaoberáte mnohými profesionálnymi kupcami. Kupujúci sú zodpovední za hľadanie materiálov pre svoje spoločnosti a môžu doslova stratiť prácu, ak robia zlú dohodu - a preto nakupujú veľmi vážne. Skúsení kupujúci vedia viac o predaji než mnohí predajcovia. Použitie obchodných trikov a manipulačnej taktiky profesionálnemu kupujúcemu je zvyčajne zlým nápadom, pretože okamžite ukáže túto taktiku a nebudú spokojní.
Namiesto toho najlepší spôsob, ako predať profesionálovi, je zistiť, čo ich motivuje a potom ho dodávať. Rôzne druhy kupujúcich majú tendenciu byť motivované rôznymi pohonmi a cieľmi, takže je veľmi dôležité, aby každý typ včas odhalil proces predaja.
Číslo-Cruncher
Títo kupujúci sú riadení faktami a číslami. Ich cieľom je zbierať informácie a používať ich na vytvorenie modelu trhu v jeho súčasnom stave. Potom použijú tento model na získanie čo najlepšieho produktu za najlepšiu možnú cenu. Fakty zozbierané počas procesu nákupu sa budú neskôr používať ako strelivo na zmiernenie predajcu a dosiahnutie lepšej dohody.
Spracovatelia čísel sú zvyčajne tiché a nezdravé v počiatočných fázach predajného procesu. Málokedy ponúkajú námietky, pretože vedia, že ticho zvyčajne spôsobuje, že predajcovia hovoria viac (a možno rozlievajú aj detaily, ktoré môžu použiť neskôr). Pretože analyzátori žijú a zomierajú, majú tendenciu trvať dlho, kým dôjde k rozhodnutiu a takmer nikdy nebudú ochotní zavrieť počas prvého (alebo dokonca druhého) stretnutia.
Často majú skúsenosti v oblasti financií alebo obchodných štúdií.
Dobrou správou o tomto type kupujúceho je, že ak máte fakty na vašej strane a môžete dokázať spôsoby, akými je váš produkt lepšou hodnotou, nebudete mať problém uzavrieť dohodu. Zadajte veľa preukázateľných údajov a čísel ukazujúcich vaše body.
Odporúčania , referencie a príbehy zákazníkov sú mimoriadne užitočné, pretože zálohujú to, čo ste jej povedali.
Intimidátor
Intimidátori používajú svoju pozíciu na to, aby sa dostali od predajcu. Toto je kupujúci, ktorý bude počas prezentácie kričať, ohrozovať alebo inak zobrazovať otvorené nepriateľstvo. Jeho cieľom je dosiahnuť najlepšiu možnú cenu akýmikoľvek potrebnými prostriedkami. Takýmto kupujúcim je zrkadlovým obrazom stereotypného predajcu, ktorý používa manipuláciu a podvod, aby získal predaj, a môže v skutočnosti veriť, že to je spôsob, ako všetci predajcovia pôsobia - a teda aj jeho postoj. Intimidátori zriedkakedy majú silné zázemie pri nákupe a zvyčajne sa dostali do nákupnej role náhodou, pretože "tam bola práca".
Intimidátor sa najlepšie zaobchádza tým, že mu dáva ilúziu kontroly. Chce sa cítiť silný, tak ho nechajte. Plánujete ponúknuť nejaký druh cenovej dohody alebo hádzať špeciálnu ponuku, pretože intimidátori sú urážaní pojmom platiť plnú cenu za čokoľvek. Tiež si uvedomte, že pretože zastrašovatelia sú veľmi orientovaní na cenu, produkt, ktorý si vyberú, nemusí byť ten, ktorý je pre koncových používateľov najvhodnejší - takže môžete skončiť so zrušením predaja, keď niekto skutočne začne používať produkt.
Dobrou správou je, že kupujúci, ktorý je úplne mimo kontakt s potrebami spoločnosti, pravdepodobne v tejto pozícii nebude trvať dlho.
Inžinier
Kupujúci, ktorí pochádzajú z technického alebo výskumného a vývojového prostredia, sa zvyčajne zaujímajú o fungovanie produktu ako o čokoľvek iný. Zameriavajú sa na technické detaily a vlastnosti produktu a sú veľmi odberateľmi. Rovnako ako robotníci, inžinier je veľmi fakticky orientovaný kupujúci, no zameriava sa skôr na to, ako produkt funguje ako na to, čo robí.
Inžinieri budú rešpektovať obchodníkov, ktorí chápu technické podrobnosti svojich produktov a budú ľahko predávať obchodníkom, ktorí majú tiež technické zázemie. V skutočnosti, keď sa inžinier rozhodne, že predajca vie, o čom hovorí, vezme všetko, čo hovorí, v nominálnej hodnote a predpokladá, že ponúknutá cena je dobrá.
Pravdepodobne má vynikajúci vzťah s koncovými používateľmi produktu a jej hlavným cieľom je uspokojiť ich potreby. Predajcovia, ktorí sa zaoberajú inžinierom, by mali napĺňať hlad pre technické detaily pomocou špeciálnych listov, bielych papierov atď. Prehliadka vašej továrne alebo inžinierskeho oddelenia ju tiež veľmi šťastne.
Talker
Talkeri sa domnievajú, že vedia všetko, čo je na trhu, a chcú zdieľať tieto vedomosti. Často majú silné obchodné zázemie a nie sú hlúpi ľudia, len presvedčení, že sú múdrejší ako všetci ostatní. Rozprávač je ľahko rozpoznateľný tým, že prevezme stretnutie a pokračuje ďalej, zdieľať fakty a príbehy, pričom vám sotva dovolí dostať slovo. To môže spôsobiť, že sú náročné na ihrisko, ale dobrou správou je, že ak ste počúvať , môžete zvyčajne vyzdvihnúť všetky stopy, ktoré potrebujete na identifikáciu jeho motivácie a potom prispôsobiť svoje výhody tak, aby zodpovedali.
Najlepším spôsobom na zvládnutie hovoriaceho je zdieľať úryvky informácií, ktoré ho posúvajú správnym smerom. Budete ho potrebovať na začiatku procesu predaja, pretože akonáhle sa dostanete do finálnej rokovacej fázy, úplne sa vypne a nebude počúvať žiadne protireaktory, ktoré by ste mohli urobiť. Talkeri tiež dobre reagujú na validáciu. Pamätajte si, že radi si myslia, že sú trhovými gurumi, takže súhlasíte s jeho múdrosťou a / alebo uvedením detailov, ktoré zálohujú to, čo povedal skôr, a získate vážne súhlas.