Pridajte väčší vplyv na vaše návrhy
Tu je rýchly tip na zvýšenie účinnosti vašich návrhov. Rovnako ako pri každom rýchlom tipu, je to ľahko realizovateľné a náročné na zvládnutie. Avšak, udržanie tohto tipu v mysli pri navrhovaní vášho ďalšieho návrhu vám pomôže udržať vás sústredený a uľahčí pochopenie návrhu pre vaše vyhliadky.
Navrhnite návrh s rozhodovacou osobou na mysli
Dozvedeli ste sa efektívne a máte kvalifikovaného klienta, ktorý má záujem o to, aby vás dostal návrh.
Uistili ste, že ste vytvorili vzťah , vytvorili si dôveru a identifikovali toľko svojich potrieb ako vy, váš produkt alebo služba môžete napraviť.
Dobrá práca!
Teraz je čas navrhnúť návrh, ktorý ukáže vášmu klientovi, prečo obchodovanie s vami je lepšie ako akákoľvek iná voľba, vrátane voľby nerobiť nič. A ak váš návrh nie je "osvetlený", môžete bojovať, keď príde čas uzavrieť dohodu.
Jedným z hlavných dôvodov, prečo sa ponuky, ktoré sú dobre štruktúrované, dobre navrhnuté a trpezlivo pracovali, nezabúdajú, že návrh predložený zákazníkovi je slabý. A najväčšou slabosťou je, keď je váš návrh napísaný s nesprávnou osobou.
Každý návrh, ktorý vykonáte, musí byť napísaný pre osobu alebo ľudí, ktorí nakoniec povedú "áno" alebo "nie". To môže alebo nemusí byť osoba, s ktorou ste pracovali v priebehu všetkých krokov predajného cyklu.
Je veľmi dôležité, aby ste zistili na začiatku predajného cyklu, ktorý bude konečným rozhodovacím orgánom.
Povedzte svojmu príbehu znova
Väčšina profesionálnych predajcov využíva návrhy ako prostriedok na informovanie zákazníka o investíciách, ktoré budú musieť zaplatiť za svoj produkt alebo službu. Niektoré môžu dodať dôvody, prečo by zákazník mal obchodovať so svojou spoločnosťou, ale len veľmi málo remeselných návrhov, ktoré môžu stačiť samostatne.
Dobre napísaný návrh podrobne opisuje každý krok predajného cyklu a opäť stručne vysvetľuje, ako konkrétny produkt alebo služba vyrieši identifikovanú potrebu. Nemali by byť popisom vás, vašej spoločnosti, produktu a ceny. Prečo? Pretože ak rozhodovací orgán nie je úplne v slučke a "nezakúpil" všetky identifikované potreby a súhlasí s navrhovaným riešením, všetko, čo urobia, je obrátiť sa na cenovú stránku a porovnať vás so všetkými ostatnými, ktorí tiež chcú predložiť návrh.
Váš návrh im musí pripomenúť ich bolesti a prečo začali hľadať riešenie na prvom mieste. Musí im presne ukázať, prečo navrhujete, čo navrhujete a ako konkrétne vyriešiť ich potreby, zvýšiť ich produktivitu , ušetriť peniaze alebo zlepšiť život.
Ak rozhodovací orgán nebol s vami na každom kroku, nemôžete predpokladať, že vie o tom, s akými výzvami ich spolupracovníci čelia, a určite nevedia, prečo ste tou najlepšou voľbou pri riešení týchto problémov. Vaša jediná šanca poskytnúť vplyvnú správu nezúčastnenému rozhodovateľovi je s Vaším návrhom. Konečný rozhodovací orgán by mal byť schopný prečítať váš návrh a plne pochopiť, ktoré z jej obchodných problémov navrhujete riešiť, ako navrhujete vyriešiť problém, ako vaše riešenie vyrieši problém a prečo by si mala vybrať vy a vašu spoločnosť, aby vyriešiť jej problém.
Ak váš návrh poskytuje len všeobecný prehľad o vašom riešení, vráťte sa a pridajte dostatok informácií, aby ste mohli samostatne stáť. Krehká rovnováha , na ktorú sa musíte usilovať, poskytuje dostatok informácií, aby ste mohli rozhodnúť o rozhodnutí, pričom dĺžku návrhu zachováte dostatočne krátko, aby ste nikomu neodradili od čítania celého návrhu.