Zamerajte sa na prémiové prémie
Ak naplánujete schôdzku s vyhliadkou, ktorá nie je vhodná pre váš produkt, skoro ste premrhali čas. To je chyba správne kvalifikovať vyhliadky pred schôdzou.
Ale ak máte stretnutie s vyhliadkou, ktorá len sotva kvalifikuje pre váš najlacnejší model, to pravdepodobne nie je najlepšie využitie vášho času jeden.
Skúste zúžiť svoje zameranie na vyhliadky, ktoré sú kvalifikované pre vaše špičkové modely, a nie tie, ktoré chcú nižšie verzie. Áno, obmedzuje celkový počet možných potenciálnych zákazníkov. Budete takmer nevyhnutne robiť menej predajov ... ale tie, ktoré robíte, budú nakoniec omnoho cennejšie. Ak zvyčajne robíte tri predajy týždenne pri predaji okolo 100 USD, ale táto stratégia vám prináša jeden týždenný predaj v priemere 500 USD za predaj, vystupujete dobre dopredu.
Pozrite sa na viacerých kupujúcich
Táto stratégia je obzvlášť efektívna v predaji B2B , hoci môže pracovať aj pre spotrebiteľský predaj. Cieľom je nájsť vyhliadky, ktoré budú chcieť kúpiť viac ako jeden z vašich produktov. Napríklad, ak predávate kopírovacie stroje, predaj na malú právnickú kanceláriu na ulici bude pre jeden kopírovací stroj.
Predaj veľkej advokátskej kancelárie s niekoľkými stovkami advokátov môže byť štyri alebo päť kopírovacích strojov a pravdepodobne budete mať z nich aj oveľa viac opakovaných obchodov.
Krížový obchod
Keď uzavriete vyhliadku, nezastavujte sa tam. Ak je niekto ochotný kúpiť jeden výrobok, prečo ho neprekračovať a získať o niečo viac hodnoty pre zákazníka aj pre seba?
Väčšina spoločností dáva svojim obchodníkom celý rad "extra" produktov a služieb, ktoré sú nejakým spôsobom spojené s hlavným produktom, ako napríklad rozšírený plán údržby pre túto kopírovací stroj. Ak máte zvyk ponúkať tieto vyhliadky výhľady, dáte zákazníkovi vylepšenú skúsenosť s výrobkami a dáte si trochu ďalších peňazí do vrecka rovnako.
Jednou efektívnou krížovou predajnou stratégiou je prezentovať položky ako balíček. To funguje obzvlášť dobre, ak môžete ponúknuť zľavu alebo iný bonus, keď si zákazník kúpi vaše cross-sell produkty. Banky sú v tejto stratégii často majormi - väčšina bánk sa zriekne vašich poplatkov z účtu a / alebo vám poskytne lepšiu úrokovú sadzbu, ak zostavíte balík kontrolného a sporiaceho účtu a karty bankomatov.