Otvorenie
Dobrý otvárač za studena hovorí často ako výťahové ihrisko . Okolnosti sú podobné - v oboch prípadoch sa pokúšate dať vyhliadke len dostatok informácií, aby ste mu poskytli viac času.
Ak už máte silnú výšku výťahu, môžete ho upraviť do otvárača studeného volania s malými ťažkosťami. Ak nie, pomocou týchto krokov na vyhotovenie vášho otvárača studeného hovoru môžete tiež dať základ vášho nového výškového ihriska!
Poznaj svoj produkt
Po prvé, čím lepšie rozumiete svojim vlastným produktom , tým silnejší je váš otvárač. Ak ste tak ešte neurobili, musíte sa naučiť všetko, čo sa týka vašich produktov. To neznamená len čítanie brožúr alebo dokonca manuálov produktov. Najlepším spôsobom, ako skutočne pochopiť produkt, je používať sami. Ak to nie je voľba, ďalšou najlepšou alternatívou je hovoriť s ľuďmi, ktorí ju používajú - vaši zákazníci, výrobcovia testerov, inžinierske tímy atď. Vyhľadajte recenzie podľa skupín tretích strán. Recenzie sa často zmieňujú o silných a slabých stránkach, čo je pre vás veľmi užitočné informácie. Poskytuje vám viac potenciálnych výhod, ktoré je potrebné zahrnúť do prípravy na námietky.
Akonáhle budete mať potrebné informácie, ďalším krokom je položiť si tri otázky:
- Kto sú moje potenciálne vyhliadky?
- Ako im pomáhajú moje produkty a služby, alebo oboje?
- Aké výsledky priniesli moje produkty a / alebo služby v minulosti?
Začnite s potenciálnymi vyhliadkami. Táto skupina by mala byť skupina alebo skupiny, ktoré budú s najväčšou pravdepodobnosťou chcieť a potrebujú váš produkt.
Napríklad, ak predávate malý podnikový účtovný softvér, potenciálne vyhliadky sú majitelia malých podnikov. Ak predávate systémy domácej bezpečnosti, potenciálne vyhliadky sú majitelia domov. V závislosti od vášho produktu budete môcť ďalej zúžiť pole. Ak vaše domáce bezpečnostné systémy sú drahšie ako konkurencia, ale prichádzajú s funkciami vhodnými pre veľmi veľké domácnosti, potom vaše potenciálne vyhliadky sú vlastne bohatými majiteľmi domov.
Aké sú vaše produktové výhody?
Potom sa opýtajte, ako vaše produkty a služby prospejú vašim zákazníkom . Práve v týchto prípadoch sa znalosti o výrobkoch ukážu ako naozaj rozhodujúce, pretože vám umožňujú obísť zjavné výhody a vybrať si niektoré detaily, ktoré skutočne zapôsobia na vyhliadky. Napríklad váš softvér pre účtovníctvo malých firiem má zjavný prínos pomôcť majiteľom malých podnikov udržiavať svoje financie organizované, ale ak viete, že váš produkt má najvyššiu spoľahlivosť na trhu a dodáva sa s ďalšími funkciami uchovávania dát, môžete uviesť výhody že váš softvér pomáha udržiavať dôležité finančné údaje zabezpečené aj počas veľkej katastrofy.
Získajte odporúčania
Nakoniec sa budete musieť obrátiť na svojich zákazníkov, aby ste zhromažďovali príbehy o tom, ako prebehli vaše produkty v minulosti.
V predchádzajúcom príklade môžete poznať zákazníka, ktorého finančné údaje zostali neporušené, hoci hurikán úplne zničil jeho kanceláriu. Vaše marketingové oddelenie je tiež potenciálnym zdrojom takýchto informácií; môžu byť schopní povedať, že softvérový produkt ušetril zákazníkov priemerne 15 000 dolárov ročne v účtovných poplatkoch.
Akonáhle prídete s odpoveďami na všetky tri z týchto otázok, môžete ich spojiť do nového chladiaceho otvárača. Ak ste predávali vyššie uvedený účtovný softvérový balík, váš otvárač by mohol povedať: "Pomáhame majiteľom malých podnikov udržiavať svoje cenné finančné údaje bezpečné a bezpečné. V skutočnosti môžeme zachovať vaše finančné záznamy, aj keď vaša kancelária je úplne zničená. "