Ak sa konkurenti snažia rozvíjať nové obchody, je takmer nevyhnutné, že niektorí z nich začnú čuchať okolo vašich zákazníkov a snažia sa ich nalákať. Ak nevykonáte niekoľko opatrení, môžete zistiť, že stratíte zákaznícku základňu skôr, ako budete vedieť, čo sa stalo.
01 Zostaňte v kontakte
02 Pridajte hodnotu
Keď zavoláte týchto zákazníkov, nehovorte len o tom. Vždy sa pokúste nájsť spôsob, ako ponúknuť niečo hodnotné. Mohlo by to byť skutočnosť, ktorú ste odhalili, čo je relevantné pre váš zákazník. Mohlo by to byť novinový článok, ktorý sa nedávno objavil, že sa nejako týka vášho zákazníka. Alebo by to mohlo byť návrh, s ktorým ste prišli, ako maximalizovať návratnosť, ktorú získali s použitím produktu, ktorý ste od vás už kúpili. Ak zákazník začne uvažovať o vás ako o cennom zdroji nad rámec toho, čo váš produkt robí pre neho, je oveľa menej pravdepodobné, že vás vyhodí pre súťažiaceho.
03 Build Intelligence
Požiadajte svojich zákazníkov, aby vás informovali po tom, čo ich priblížil konkurent. Ak už máte dobrý vzťah so zákazníkom, môžete ho požiadať len ako láskavosť. Pre nových alebo veľmi významných zákazníkov môžete ponúknuť nejaký druh bonusu - napríklad zľavu na ich ďalší nákup alebo nejaký druh freemia. Akonáhle sú vaši zákazníci vyškolení, aby vám povedali akékoľvek pokusy o pytliactvo, nielenže budete mať oveľa väčšiu šancu zachrániť vzťah, ale budete mať skvelú príležitosť skryť stratégie vašich konkurentov. To vám pomôže predvídať a potláčať budúce pokusy.
04 Staňte sa zdrojom
Čím viac viete o vašom produkte a súvisiacom odvetví alebo odvetviach, tým hodnotnejší môžete byť pre svojich zákazníkov. Povzbudzujte ich, aby vám položili otázky a ak neviete odpoveď, zistite. Tým sa váš vzťah s nimi bude stáť oveľa lepšie, pretože aj keď budú v pokušení vyradiť váš produkt, budú váhať, aby vás stratili ako zdroj informácií. Vytvorte si vedomostnú základňu čítaním kníh a časopisov súvisiacich s priemyslom a získavaním informácií od spolupracovníkov v oddeleniach strojárstva a služieb zákazníkom.
05 Counterattack
Ak sa konkrétny konkurent blíži alebo kradne vašich zákazníkov, je na čase obrátiť na ne tabuľky. Choďte po zákazníkoch tohto konkurenta a pravdepodobne ho odvediete od jeho pytliactva a namiesto toho ho otočíte na svoje vlastné účty. Akonáhle ste vytvorili inteligenčnú sieť so svojimi vlastnými zákazníkmi, budete môcť začať útoky na konkurentov pri prvom príznaku pytliactva; skvelý spôsob, ako ich zastaviť skôr, než naozaj začnú.
06 Pripravte sa na cenové vojny
Keď súťažiaci začne vážne robiť nové obchody, často začne tým, že znižuje svoje ceny na smiešne nízke úrovne. Budete musieť byť pripravený reagovať na takéto podhodnotenie čo najrýchlejšie. Poskytnutie mimoriadnej hodnoty vám pomôže položiť základy a prinajmenšom nechať svojich zákazníkov premýšľať dvakrát, než skočia na loď. A keď sa stane nevyhnutnosťou a zákazník volá povedať, že spoločnosť X im ponúka super cenu, musíte mať zoznam dôvodov, prečo je váš produkt stále lepším riešením .