Ak predávate B2B , pravdepodobne pracujete s aspoň niekoľkými spoločnosťami, ktoré majú viacero oddelení. Ale predávate všetkým týmto oddeleniam, alebo len jednej osobe v jednom oddelení? Ak druhý z nich opúšťate veľa peňazí na stole. Akonáhle budete mať nohu vo dverách, môžete tiež využiť tento pákový efekt na predaj viacerým ľuďom v rámci spoločnosti.
Interné odporúčania sú výkonným spôsobom, ako zmeniť jedného zákazníka na mnohých zákazníkov.
Koniec koncov, teplé vedenia sú (štatisticky povedané) zhruba dvakrát tak ľahké na predaj ako studené vedie. Pri niektorých produktoch vnútorné odporúčania nemajú veľa zmysel - ak predávate účtovný softvér, je pravdepodobné, že budú mať záujem len ľudia vo finančnom oddelení. Ak však váš produkt nie je tak špecializovaný, alebo ak predávate produkty určené pre rôzne publikum (napríklad účtovný softvér a inventárny softvér), interné odporúčania vám môžu byť neuveriteľne užitočné.
Prvým krokom pri získavaní interných odporúčaní je identifikácia kontaktov, ktoré by ste chceli stretnúť. Organizačná schéma spoločnosti je skvelým miestom na začatie. Ak ho nemáte, opýtajte sa jedného z vašich existujúcich kontaktov v tejto spoločnosti na kópiu. Ďalšou možnosťou je nájsť alebo vytvoriť prázdnu organizačnú tabuľku a priviesť ju spolu s vami na stretnutie so súčasným kontaktom. Kurzy sú, váš kontakt vám s radosťou vyplní prázdne miesta.
Zároveň vám pravdepodobne poskytne užitočné informácie o ľuďoch, ktoré pridáva do grafu.
Akonáhle budete mať organizačnú tabuľku so základnými informáciami vyplnenými, ďalším krokom je rozhodnúť, s kým chcete byť prvý. Je to dobrý nápad, aby ste o tom vopred urobili určité všeobecné rozhodnutia, skôr ako sa stretnete so svojím existujúcim kontaktom.
Týmto spôsobom, akonáhle budete mať konkrétne informácie, môžete rýchlo rozhodnúť, kto by bol najcennejším novým kontaktom. Koniec koncov, nechcete, aby ste museli opýtať vaše existujúce kontakty, aby vám pomohli vyčerpať čas.
Vyberte jeden alebo dva najcennejšie nové kontakty z organizačného plánu a opýtajte sa svojho existujúceho kontaktu, ak vám môže pomôcť s kontaktom s týmito ľuďmi. Koľko pomoci ste ochotní požiadať čiastočne závisí od toho, aký silný je váš vzťah so súčasným kontaktom. Ak s ním dlho pracujete a máte skvelé spojenie, môžete ho požiadať, aby sa priamo s novým kontaktom porozprával a zostavil vám stretnutie. Ak sa vám nepodarí požiadať o toľko vášho existujúceho kontaktu, môžete sa ho jednoducho opýtať, či môžete povedať novému kontaktu, s ktorým obchodujete, a v podstate ho používať ako referenciu.
Ďalším, trochu sneakierým spôsobom stretnutia s novým kontaktom je požiadať váš existujúci kontakt o pozvanie novej osoby na vašu ďalšiu schôdzku s existujúcim kontaktom. Preskúmanie účtu je skvelým nástrojom na takéto stretnutie. Môžete zabiť dvoch vtákov s jedným kameňom: opätovne potvrdíte svoj obchodný vzťah so svojím existujúcim kontaktom a zároveň zapôsobíte na nový s vašou užitočnosťou.
Nech sa stane čokoľvek s novým kontaktom, uistite sa, že ste vyjadrili uznanie za váš existujúci kontakt. Prinajmenšom budete chcieť pošlite mu správu s poďakovaním - najlepšie na skutočnej fyzickej karte než na e-mail. Odovzdanie malého darčekového certifikátu by bolo dosť rozumné. Ak sa váš úvod do nového kontaktu zmení na veľký predaj, vezmite svoj existujúci kontakt na obed alebo večeru, aby ste mu poďakovali. Nezabúdajte, že čím viac ste ocenili, tým silnejší bude váš vzťah s vašimi existujúcimi kontaktmi. A budú samozrejme oveľa viac ochotní urobiť v budúcnosti záľuby - v skutočnosti môžu dokonca v budúcnosti robiť interné odporúčania pre vás bez toho, aby ste boli požiadaní.