Čím sú cielenejšie vaše potenciálne zákazníci, tým menej strácate čas, kedy sa zbavíte porazených. Ak máte dostatok šťastia, že máte vynikajúci zdroj, ako napríklad dôkladne kvalifikovaný zoznam od dobrého vedúceho makléra, gratulujeme - budete mať len málo kvalifikovaných prác. Väčšina predajcov má však dostatočný počet "odpadkov", ktoré vedú k prekonaniu.
Ak ste tak ešte neurobili, budete musieť určiť, kto by bol váš ideálny vyhliadky .
Kvalita tejto najvyššej perspektívy bude vašou smernicou pre určenie, ktoré z vašich potenciálnych zákazníkov sú veľryby , ktoré sú bezcenné a ktoré patria medzi tieto dva extrémy.
Akonáhle sa rozhodnete pre vlastnosti, ktoré by vaše ideálne vyhliadky mali, musíte ich zaradiť do poradia dôležitosti. Pri navrhovaní vedúceho kvalifikačného systému máte dve hlavné možnosti. Môžete navrhnúť systém všeobecných indikátorov ("horúci", "teplý" a "studený" sú populárne) a priradiť tieto značky každému vedúcemu na základe toho, koľko z vašich požadovaných vlastností má. Alebo môžete priradiť číselné hodnoty každej kvalite a dať každému olovu skóre, ktoré je súčtom týchto hodnôt. Číselný systém je presnejší, ale tiež potrebuje viac času na nastavenie a niekedy bude musieť prehodnocovať, ako sa vaše priority menia.
Ak si nie ste istí, ktoré vlastnosti sú najcennejšie, dobrým miestom na začatie je váš existujúci zoznam zákazníkov.
Pozrite sa na svojich najväčších klientov a zistite, aké vlastnosti majú z vášho zoznamu. Ak existujú jedna alebo dve vlastnosti, ktoré zdieľajú vaši hlavní klienti, tieto kvality pravdepodobne patria na začiatok zoznamu.
Keď sa rozhodnete o vašich prioritách, je čas uviesť tento zoznam do práce. Väčšina obchodníkov sa kvalifikuje ako vyhliadka počas svojho prvého kontaktu, zvyčajne po telefóne.
Po zozname požadovaných kvalít môžete vopred vypracovať niektoré dôležité kvalifikačné otázky. Ak zistíte, že vaše olovo nemá požadované vlastnosti, môžete sa tam zastaviť namiesto toho, aby ste strácali svoj čas a svoju prácu osobným stretnutím.
Akonáhle ste položili svoje otázky a zistili, že vyhliadka je skutočne zápas, môžete posunúť svoje zameranie z kvalifikovania ako perspektívy, aby ste sa kvalifikovali ako kupujúci . Zadajte otázky, ktoré vám pomôžu určiť ich úroveň záujmu o nákup vášho produktu. Nesprávnym spôsobom, ako to urobiť, je spýtať sa, či vyhliadka chce kúpiť widget a zavesiť, ak hovoria nie, pretože takmer každý, koho voláte, automaticky odbočí bez ohľadu na ich potreby. Lepší prístup je klásť otázky ako: "Máte už vlastný widget? Ako dlho ste to kúpili? Čo sa vám páči (alebo sa vám nepáči)? "Tieto otázky vám pomôžu priblížiť sa k nákupnej teplote vyhliadky bez toho, aby ste na nej zachytili svoje obranné prostriedky.