Je dosť ľahké nájsť nových potenciálnych zákazníkov , ale hľadanie nových potenciálnych zákazníkov, ktoré sa ukážu ako kvalifikované vyhliadky, je ďalšia vec. Každá minúta, ktorú strávite v telefóne s niekým, kto nie je schopný kúpiť od vás, je minúta, že nepracujete so skutočnou vyhliadkou. Čím lepšie sú vaše vedomosti, tým viac vášho času pôjde do možného predaja.
Jedným miestom, kde môžete začať hľadať skvelé vedenie, je so svojimi súčasnými zákazníkmi.
Vytvorte zoznam svojich najlepších zákazníkov a vedľa každého mena zákazníka napíšte, ako a kde ste sa s touto osobou stretli. Ak si nepamätáte, alebo ste zdedili zákazníka od iného predajcu, musíte sa ho opýtať sám. Toto sa zvyčajne najlepšie robí ako súčasť recenzie účtu, počas ktorého sa pýtate niekoľko otázok o tom, ako zákazník robí, či má akékoľvek otázky alebo problémy a čo môžete urobiť, aby ste ich mohli aj naďalej uspokojovať. Je to dobrý nápad, aby ste sa pravidelne prihlasovali s vašimi obľúbenými zákazníkmi. Stačí sa prelistovať na ďalšiu otázku, ako a kedy ste sa s nami prvýkrát dostali do kontaktu?
Po dokončení tohto cvičenia vyhľadajte vzory alebo podobnosti. Spoznali ste niekoľko vašich najlepších zákazníkov na obchodných výstavách? V takomto prípade môže byť čas na zvýšenie návštevnosti Vašej obchodnej výstavy. Nájdili ste ich na sociálnych médiách alebo prostredníctvom vašej obchodnej siete ? Ak áno, možno by ste mali venovať viac času a úsilia na rozvoj týchto zdrojov.
Odkiaľ prišli vaši najlepší zákazníci, je pravdepodobne oveľa viac ľudí, ktorí sa im podobajú, že môžete dosiahnuť rovnakým spôsobom.
Ďalším spôsobom, ako pomôcť identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, je vytvoriť zoznam kvalít, ktoré majú zákazníci zvyknutí zdieľať. Ak predávate spotrebiteľom, všetci majú tendenciu byť majiteľmi domov?
Alebo máte veľké rodiny? Majú podobné záľuby alebo pochádzajú z rovnakej zemepisnej oblasti? Ak predávate B2B , robia tí najlepší zákazníci z jedného alebo dvoch odvetví? Sú to profesionáli, výrobcovia, poskytovatelia služieb? Majú tendenciu mať určitú veľkosť alebo sa nachádzajú v určitých geografických oblastiach?
Teraz, keď ste identifikovali značky, ktoré vás môžu viesť k najlepším potenciálnym zákazníkom, je čas zvážiť program generovania elektród. Môžete mať najväčší výrobok na svete za vynikajúcu cenu, ale ak vaši potenciálni zákazníci nevedia, že existujete, stále nič nepredávate. Jediným spôsobom, ako môžete dosiahnuť predaj, je uvedomenie si cieľovej zákazníckej základne o tom, čo máte k dispozícii. Ak nemáte veľa, čo môžete minúť na svoj program, začnite malé - niečo zo stránok sociálnych médií pre vašu firmu na vytlačenie letákov a ich uverejnenie na miestach, kde zákaznícka základňa visí von.
Pri nastavovaní systému generovania elektród si pamätajte na to, že rôzne vyhliadky majú odlišné kontaktné preferencie. Niektorí preferujú elektronickú poštu, iní radi podnikajú po telefóne a iní užívatelia surfujú na stránkach sociálnych médií. Ak používate iba jeden kontaktný kanál, pravdepodobne stratíte svoju šancu hovoriť so všetkými vyhliadkami, ktorí uprednostňujú iné metódy.
Podobne, keď posielate marketingové metódy, mali by ste zaradiť niekoľko spôsobov, ako by vás potenciálni zákazníci mohli kontaktovať v opačnom prípade - e-mailom, telefonicky a bežnou poštou na minimum.
Akonáhle budete mať niekoľko potenciálnych zákazníkov a ste s nimi kontaktovali, neočakávajte okamžité výsledky. S trochou šťastia budú niektoré z týchto zákazníkov ihneď kúpiť. Ale spravidla potrebuje niekoľko kontaktov medzi sebou a konkrétnym vedúcim predtým, než zváži nákup. Takže akonáhle dostanete niekoho na svojom zozname, udržujte v kontakte s touto osobou cenovo výhodným spôsobom. Môžete napríklad odoslať potenciálnym zákazníkom mesačný bulletin plný užitočných tipov alebo odkaz na bezplatnú bielu knihu o subjekte, ktorý ich bude zaujímať, alebo ponuku s obmedzeným časom na váš produkt.
Každý predajca zažil energizujúci pocit, že vás zavolá a hovorí, že je pripravený kúpiť.
Tieto vedenia sú vzrušujúce, pretože majú šancu uskutočniť predaj bez toho, aby sa museli obťažovať časovo náročnými skoršími časťami predajného procesu. Žiadne zmienky o hrebeňoch, žiadny studený hovor , žiadny výhľad na stretnutie, len priamo do predajnej prezentácie.
Bohužiaľ, výraz "príliš dobrý na to, aby bol pravdivý" sa zvyčajne vzťahuje na takzvané horúce vedenie. Pravdou je, že zriedka skutočne uzavriete predaj s vyhliadkou, ktorú stretnete neskoro v procese nákupu. Dôvod je jednoduchý: akýkoľvek predajca sa prvýkrát stretne s vyhliadkou, má výhodu domáceho poľa. Prvý predajca, ktorý má hovoriť s vedúcim, má možnosť prispôsobiť svoju prezentáciu tak, aby jeho produkt automaticky vyzeral najlepšie.
Často vyhliadka, ktorá zavolá predajcov neskoro v predajnom cykle, nie je ani naozaj nakupovať. Už má na mysli predajcu, ale nákupný proces jej firmy si vyžaduje, aby si získala stanovený počet ponúk, skôr ako môže vybrať jednu. Alebo môže zhromažďovať iné ponuky tak, aby sa mohla vrátiť k svojmu uprednostňovanému predajcovi a pokúsiť sa získať lepšiu cenu. Čím dlhšia je vyhliadka u svojho súčasného poskytovateľa, tým pravdepodobnejšie je, že tento predajca formoval rozhodovacie kritériá takým spôsobom, že iné spoločnosti nemajú skutočnú šancu. Platí to najmä pre veľmi veľké spoločnosti, ktoré majú v procese nákupu zapojené množstvo byrokracie.
To neznamená, že horúce vyhliadky nie je možné zatvoriť . Čo to znamená, že ak jednoducho dáte svoju predajnú prezentáciu a ponecháte na to, nebudete v takejto situácii uspieť. Tieto vyhliadky potrebujú trochu dodatočnú prácu z vašej strany, ak chcete mať reálnu šancu - premýšľajte o tom ako o kompromisu pre prácu, ktorú ste vynechali z počiatočných fáz predajného procesu.
Keď dostanete výzvu z perspektívy, ktorý hovorí, že je pripravený kúpiť, opýtajte sa ho na niekoľko otázok, než začnete predávať. Budete sa musieť opýtať, kto iná vyhliadka hodnotí, ako pracuje jej vzťah so svojim súčasným dodávateľom, akú motiváciu má pre zmenu poskytovateľov a podobné otázky. Ak vyhliadka vyjadruje skutočnú frustráciu alebo popisuje vážne problémy, máte šancu. Ak nie, nezískajte svoje nádeje.
Ak vaše chladné volanie nevedie dostatočne rýchlo do kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi, alebo hľadáte ďalšie možnosti, zvážte e-mail. Prieskum e-mailov má určité vážne výhody. Je to obrovský timesaver v porovnaní s chladným volaním, pretože môžete zaslať veľké množstvo vyhliadok po kliknutí myši. A čo viac, môžete uložiť úspešný e-mail a použiť ho v budúcnosti s niekoľkými úpravami. A skutočnosť, že nikto nemôže zavesiť na e-mail, je veľkým plusom, najmä u nových predajcov.
Základné pravidlá vyhľadávania e-mailom nie sú nevyhnutne stanovené. Niektorí obchodníci pravidelne porušujú tieto pravidlá a získavajú obrovskú mieru odpovedí. Avšak robia dobré miesto na začatie, ak ste novým prieskumom e-mailov. Akonáhle budete mať trochu viac praxe, budete mať lepší pocit, kedy je bezpečné porušiť tieto pravidlá.
Pravidlo č. 1: Vyberte si presvedčivý, ale podnikateľský predmet
Vaše témy by mali vyhliadky chcieť prečítať ďalej, ale malo by to byť čestné zastúpenie e-mailu. Predmety, ktoré predstierajú, že máte predchádzajúci vzťah s vyhliadkou, môžu dostať Váš e-mail otvorený, avšak v tomto okamihu vyhliadka váš email odpudzí.
Pravidlo č. 2: Udržujte si to
Väčšina e-mailov s prieskumom by nemala presahovať odsek - štyri až päť viet. Pamätajte si, že e-mailom je dostať záujem dosť záujem dostať do kontaktu s vami, nie predať mu. Chcete dostať dostatok informácií, aby ste ho zavolali späť.
Pravidlo č. 3: Zahrňte ponuku
Celý bod vyhľadávania e-mailom je dostať schôdzku. Váš e-mail musí obsahovať niečo, čo motivuje vyhliadku, aby sa s vami stretla. To je to, o čom je predajná ponuka. Predajná ponuka môže byť čokoľvek, od jednorazovej prestávky na cenu až po demo balíček "len pre vás" na darček s nákupom.
Pravidlo č. 4: Minimalizovať prepojenie
Neplňte svoj e-mail s odkazmi; že prakticky kričí "predajný e-mail". Zahrňte jeden odkaz do tela e-mailu a možno aj druhý v podpise. Odkaz na telo môže ísť na vstupnú stránku predaja, zatiaľ čo odkaz na podpis sa pravdepodobne dostane na vaše stránky sociálnych médií alebo blogu.
Pravidlo č. 5: Minimalizovať obrázky.
Áno, je lákavé vyplniť svoj e-mail s obrázkami, ale vydržte nutkanie. Po prvé, veľa obrázkov spôsobuje, že váš e-mail je veľmi veľký, pomalší na stiahnutie a pravdepodobne sa označuje ako spam . Po druhé, mnoho e-mailových klientov zablokuje obrázky z bezpečnostných dôvodov predvolene, čo znamená, že vyhliadky budú vidieť iba veľa veľkých prázdnych štvorcov namiesto vašich starostlivo vybraných obrázkov.
Pravidlo č. 6: Zahrňte množstvo kontaktných informácií
Niektorí ľudia milujú slobodu e-mailu, zatiaľ čo iní sú pohodlnejší pri telefonickej komunikácii. Takže čím viac kontaktov máte možnosť vyhliadky, tým je pravdepodobnejšie, že odpovie. Minimálne budete chcieť zahrnúť telefónne číslo a kontaktnú e-mailovú adresu. Zahrnutie fyzickej adresy vám poskytne váš e-mail viac rešpektovosti a vrátane informácií o vašom sociálnom mediálnom účte umožní vyhliadky naučiť sa o vás trochu viac, čo môže tiež pomôcť inšpirovať ich dôveru.
Pravidlo č. 7: Oslaviť vašu spoločnosť
Vždy jasne uveďte názov vašej spoločnosti a (ak máte) logo vašej spoločnosti. Je tiež dobrý nápad zahrnúť slogan alebo iný slogan týkajúci sa vašej spoločnosti. Ak vaša spoločnosť používa zásady brandingu, použite ich pri vytváraní šablóny e-mailu. To všetko ubezpečuje vyhliadky, že pracujete pre slušný obchod.